Олег Гончаров:
Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте. Канал Mediametrics, программа «ФармаЛогия», Олег Гончаров. Недавно довелось пообщаться с одним из руководителей, который заявил буквально следующее: «Я не верю в тренинги и в их эффективность. Да, есть технические тренинги, это обучение английскому языку, это обучение программному обеспечению, может быть, каким-то навыкам работы с каким-то оборудованием, это все приносит толк и результат, а «всякие другие тренинги», это тренинги по продажам, курсы менеджмента, тайм-менеджмента, управление по целям – все это совершенно бесполезная история, потому что разве может бизнес-тренер рассказать что-то больше, чем знает руководитель, который максимально погружен в процесс». Поэтому он советует своим руководителям, своим подчиненным – лучше возьмите и проедьтесь по клиентам, пообщайтесь с партнерами и потом посидите, подумайте, что можно принести в компанию, тем самым улучшить ее бизнес-процессы. Неслучайно тема нашей сегодняшней встречи – «Лечение, обучение или другие болезненные изменения». И у нас сегодня гость в студии Радислав Гандапас – единственный в России обладатель статуса Сertified speaking professionals. Этот человек занимает 27-ю позицию в мировом рейтинге спикеров, самый известный в России специалист по лидерству, автор 10 книг и 14 фильмов по лидерству и ораторскому искусству, самый титулованный бизнес-тренер в России, единственный в стране трижды был признан лучшим в профессии и лауреат книжной премии 2013 года.
Радислав Гандапас:
Жить надо так, чтобы было, как на визитке Пушкина, а на визитке у него было два слова – Александр Пушкин, больше ничего, не лауреат, не дипломант, не президент, кстати, президент Ассоциации спикеров СНГ, вот этого еще нет в этом списке, а это, может быть, самое весомое из всего, потому что я еще и один из ее основателей, сейчас Ассоциация объединяет 140 человек, из которых 84 прошли сертификацию по стандартам GSF, подтвердив профессиональный уровень по высшим мировым стандартам. Это все ребята русскоговорящие, они живут в России, Украине, Молдове, Азербайджане, Армении, Казахстане, но в основном говорят на русском языке, работают на русском языке, но соответствуют мировому уровню.
Олег Гончаров:
Как вылечить человека, который не хочет лечиться, или как обучить человека, который не хочет обучаться?
Радислав Гандапас:
Как говорят доктора, если больной хочет умереть, медицина бессильна. Если человек хочет умереть социально, если он хочет умереть как специалист и отказывается от лечения, которое в моем случае обучение и развитие, моя область деятельности называется Training and Development, обучение и развитие, и оно неразрывно связано, потому что тренинг – это не обучающее мероприятие, это развивающие мероприятие.
Поэтому когда ты приводил цитату предпринимателя, который говорил, ну что он может рассказать, эта фраза сразу выдает человека, не знающего сути профессии тренера и сути тренинга как развивающего мероприятия, точно так же, как: «Ой, что это мне дали выпить, разве от этого можно выздороветь? Болезнь же так не лечится». Больной не верит в действенность лекарства. Или больной говорит: «Что вы можете увидеть во мне, это же мое тело, я его знаю лучше врача, не надо меня диагностировать. Вы что обо мне хотите узнать, спросите лучше меня, это мое тело, я его знаю лучше». Но это будет заблуждение, потому что доктор иначе смотрит на тело больного, чем сам больной, это во-первых. Во-вторых, человек никогда не осознает свою компетентность, очень многим людям кажется, да я все знаю, что мне могут нового сказать, но это рассыпается тут же, как только он встречается со специалистом. Специалист скажет ему новое в первой же фразе, и он говорит: «Как я мог этого не знать, я 20 лет в бизнесе, черт возьми!» А такое бывает, у меня так бывает, я 20 лет в индустрии бизнес-тренинга, но я встречаюсь с ментором, с коучем, который в первые 5 минут разговора вдруг приводит меня к мысли, которая разворачивает мое движение в профессии, вдруг такая новизна, открытие, тем более, мы живем в мире, в котором каждый день появляется что-то новое как в лечении, так и в обучении, и вообще в целом, и нужно быть готовыми к тому, чтобы соответствовать.
Медицина сейчас достигла такого фантастического уровня, на микроскопическом уровне изменения замечаются и становятся очевидными. На моей памяти еще времена, когда медицина рассматривала более крупные сегменты изменения состава крови, но на клеточном уровне изменения – фантастика.
Олег Гончаров:
Как я услышал, обучение все-таки должно быть развитием, тогда это имеет результаты, а если мы говорим о развитии, тогда должно быть некое желание человека, которого мы пригласили на эту территорию.
Радислав Гандапас:
В чем принципиальная разница обучения детей и взрослых? Детей обучают насильно, против их воли привозят в школу, которую выбрали родители, и обучают по методике, которую выбрали другие взрослые, и ребенку остается только со звонком заткнуться и слушать, отвечать, когда его спрашивают, после звонка пообедать пять минут и обратно вернуться в класс. Взрослый человек так не будет учиться, он сам выбирает себе метод, выбирает сам себе наставника, тренера в моем случае, коуча, ментора, от которого он хочет что-то перенять или которому он доверяет процесс обучения, выбирает название, методику, содержание, стоимость на рыночных принципах, предложений много, он выбирает свое, обучается, если его не устраивает, он разворачивается и уходит, просит деньги обратно. Ребенок не может сказать, что меня не устраивают методы, которыми Марья Ивановна меня обучает литературе, я встаю и выхожу из школы на парковку и буду ждать там папу – так не бывает. У взрослого человека есть выбор.
Не делать выбора – это тоже выбор взрослого человека, я не верю. Но от того, что ты не веришь, что есть Австралия на том основании, что ты никогда ее не видел, Австралия не исчезает. Если не веришь в тренинг, тренинг как эффективный инструмент обучения и развития не перестает работать. Крупнейшие и самые успешные корпорации в мире тратят миллиарды на обучение своих сотрудников, и если они прекратят тратить эти деньги, они перестанут зарабатывать деньги. Инвестиции в обучение сотрудников в среднем окупаются в четыре раза, это данные, которые получены статистически. Ни одна другая инвестиция не может принести такой быстрой прибыли по сравнению с этой. В обучение навыкам переговоров человек не верит? То есть он думает, что можно переговорам научиться на опыте? Давай посчитаем, сколько ты заплатишь за опыт и сколько ты заплатишь за тренинг. Я 20 лет веду переговоры, я столько раз облажался, столько раз потерял деньги, что меня нечему учить – дружище, что тебя мешало 20 лет назад прийти на тренинг по переговорам и просто сэкономить миллионы и миллионы, которые ты потом потерял?
Олег Гончаров:
У нас среди слушателей очень много специалистов, которые работают в аптеках. К ним приходят люди в надежде получить средство, способ, который принесет им облегчение их проблем, болезней, и они тоже занимаются подобными вещами, вступают в переговоры. Стоит ли ожидать благодарности за излечение и как относиться к очевидной неблагодарности, которая бывает?
Радислав Гандапас:
Когда человек приходит в колбасный отдел, он хочет вкусной и желательно минимально вредной еды, ведет его аппетит и желание получить удовольствие. Когда человек приходит в аптеку, он идет с болью, которую хочет преодолеть, особенно если человек испытывает ее долго, особенно если он утрачивает веру в то, что она его когда-то отпустит, неизбежно влияет на его настроение, состояние. Если мы берем возраст человека, приходящего в колбасный отдел, средний возраст 35 лет. Человек, приходящий в аптеку, средний возраст 65, основной клиент аптеки – это человек, организм которого изношен, он чаще испытывает потребность в препаратах. Я тоже захожу в аптеку, но мои покупки, как правило, это пищевые добавки, Омега 3, очень редко это препарат, который назначен врачом, или я куплю, поскольку я много летаю, таблетки мелаксен, которые помогают мне быстрее адаптироваться к часовому поясу в другом месте, чтобы уснуть по-человечески.
Я прихожу в аптеку в хорошем расположении духа, я не прихожу с болью и поэтому говорю спасибо. Но нужно понимать, что у человека, у которого что-то болит долго, воля ослаблена, он может быть нудным, грубым, неблагодарным, занудой, заносчивым, он маскирует боль, ему кажется, что он нормальный, адекватно себя ведет, а на самом деле нет. Поэтому задача человека, стоящего у первого стола, понимать, что пришел не просто человек, что пришел человек, у которого торчит нож в спине и говорит: «Помогите, вытащите нож из спины». А вы ему говорите: «Подождите, у нас есть несколько вариантов решений этой проблемы, пожалуйста, наденьте маску. Я могу вынуть нож из спины руками…» – «Вашу мать, вытащите нож из моей спины!» – «Подождите секундочку, у меня есть скрипт, по скрипту я обязан предложить вам три варианта решения проблемы – подороже, подешевле и средний ценовой сегмент». – «Вытащите нож из моей спины!!!» – «Какой неблагодарный клиент». Отнеситесь к человеку так, как отнеслись бы к тому, кто пришел к вам с ножом, торчащим из спины, ему нужна помощь, ему нужно хотя бы ослабить его страдания, он хочет жить, от вас зависит будет ли он жить, качество жизни зависит.
Олег Гончаров:
То есть все наши проблемы от ожиданий.
Радислав Гандапас:
Ожидания, боль, страдания – люди не от хорошей жизни в аптеку идут, за редким исключением, в основном чтобы страдать меньше. И они приходят с верой в то, что помогут, но и со скепсисом, потому что где доказательства, что это сработает.
Я констатирую, что в одной из аптечных сетей явно в период пандемии все сотрудники прошли тренинг на тему, что надо впаривать, максимизировать чек, я вижу, как мне начинают навязывать не нужные мне вещи. Видят, возрастная категория 50 плюс, мужчина, видно, что в хорошем техническом состоянии, значит заботится о качестве своей жизни, платежеспособность налицо, потому что сеть из премиального сегмента: «Ой, у нас появился такой препарат, повышает либидо». Я пришел совершенно за другим препаратом. Это а) неприятно, б) разговор о либидо в присутствии других посетителей аптеки и прямые вопросы на эту тему – с этим вопросом я приду к доктору, если он возникнет. Мне предлагают БАД как избавление, причем в скрипте, я же занимаюсь коммуникацией, понимаю, что они должны сначала надавить на больную мозоль, потом подсказать избавление от этой боли, они идут по скрипту, но этот скрипт грубый, у них нет возможности говорить со мной 20 минут, иначе они потеряют деньги, скопят очередь, поэтому им нужно сжать скрипт в 2 минуты, то есть у тебя есть 2 минуты, чтобы человека развести на 30 тысяч рублей, ты ему должен сразу сказать: «Импотент, иди сюда, я тебе дам препарат, будет стоять, как кабачок». Приходится переходить на грубость, потому что нужно сокращать. Человек потрясенный, побагровевший выбегает из аптеки – не проканало, ничего, проканает со следующим. Видно, что аптека становится ярмаркой по вышибанию денег из клиента любой ценой, при этом это грубо, прямолинейно, неэффективно, что самое интересное. Желание вернуться снова исчезает.
Или такая штука, приходишь, нужна просто Омега 3: «О, у нас есть такая Омега 3 из глаз каракатицы, пожалуйста, 10200 рублей». Ребята, Омега 3 и 10000 рублей, таких покупателей один из миллиона, который купит за 10000 рублей Омега 3 на 2 недели. Надо предложить средний сегмент для начала, а потом уже раскачивать, смотреть, как пойдет. Нет времени, надо очень быстро взвинтить чек.
Олег Гончаров:
То есть мы порой сами виноваты в том, что происходит, в том числе накопление и даже усиление негатива на территории аптеки при общении с человеком, у которого нож в спине торчит.
Радислав Гандапас:
Если у него нож в спине не торчит, то работник аптеки берет и втыкает ему нож или начнет еще шевелить. Сколько ты готов заплатить, чтобы избавиться от проблемы? Вот тебе решение за 50 тысяч рублей. Не факт, что этически работник аптеки имеет право внедряться в такие зоны, где у человека может быть болезненность, он до врача еще не дошел, тем более БАДы, мы же не знаем почему, может быть у человека аденома простаты, о которой он не знает, может быть надо человека отправить сначала к урологу и исследовать ему предстательную железу, потому что БАДы в этом случае ничего не дадут.
Олег Гончаров:
А если все-таки на территории аптеки все было сделано правильно, это была доверительная коммуникация, когда человек пришел, и пусть у него даже торчит нож из спины, все равно наш специалист сформировал свой адрес доверия, и он предлагает некие решения. Почему нашим людям в большинстве своем очень трудно меняться? Если ему предлагают решение, он формирует выбор и не всегда с этим согласен, может, ему нужно изменить свой стиль жизни, поведение?
Радислав Гандапас:
Магазин и аптека – две принципиально разные вещи. Аптека, с одной стороны, работает, как и клиника, я сам довольно часто спрашиваю провизора – а что вы посоветуете, или у меня вот такие-то симптомы, дайте мне что-нибудь, или я обычно покупал этот препарат, но если появилось что-то лучше, посоветуйте, я возьму его. И довольно часто я доверяюсь абсолютно, человек говорит: «Вот этот препарат уже четвертого поколения, сейчас вышло пятое поколение, там меньше побочки, больше биодоступность препарата, возьмите это». Или: «Это отечественный препарат, который вы называете, а есть у нас в Чехии сделанный, он вроде бы лучше, хотя дороже втрое».
Олег Гончаров:
Ключевое – это сформировать доверие. Как только возникает доверие к человеку в белом халате, то тогда я готов слушать его рекомендации, принимать его предложение и формировать выбор.
Радислав Гандапас:
Согласен, потому что когда явная установка на взвинчивание чека, тут о доверии речь не идет. И бывает удивительная вещь, когда тебе предлагают препарат явно дороже, но при этом не могут объяснить компетентно отличие: «Ну как, он лучше». Что значит лучше в отношениях препаратов, это же не женщина. Это же не блюдо: «Салат этот или этот? – «Этот вкуснее». Хотя вкуснее – тоже вопрос спорный. Препарат лучше в чем? Скажите это слово биодоступность, и я успокоюсь, скажите проверенное место производства, лучше – эта категория в отношении таблеток странно звучит.
Олег Гончаров:
Благодаря интернету, появлению самых разных передач а-ля госпожа Малышева, господин Мясников, Геннадий Малахов с чесноком на пузе и с огурцом в руке, к нам же сейчас все посетители аптеки приходят весьма экспертные, они ожидают другого формата общения. Если года три назад общение в аптеке имело информационный формат, приходил посетитель, воспринимал специалиста в белом халате как абсолютную истину, то сейчас он уже сам глубоко погружен в эту проблему, он начитался интернета, и ему хочется пообщаться, у него ожидания формата общения совещательного.
Радислав Гандапас:
Получается, как в «Записках земского врача» у Чехова, когда приходят, как к божеству к медицинскому работнику: «Сделайте что-нибудь, доверяюсь вам абсолютно, вашим методам, вашей компетентности, я ничегошеньки не знаю, обратилась к повитухе, предлежание плода неправильное, повитуха не справилась. Спасите, доктор, жить хочу». Сейчас такого нет. Человек приходит в аптеку: «А почему это, вы разве не знаете, что это нельзя советовать», – и специалист такой: «Опа, кажется, посетитель пожаловал к нам чересчур компетентный». А может быть эта компетентность ложная, может быть так: «Что вы мне эту колбасу предлагаете, я смотрел передачу, в которой колбасу этого бренда тестировали, она была признана одной из худших из 5, почему вы говорите, что она лучше? Ай-яй-яй так делать». Продавец может быть не в курсе, потому что он этой программы не смотрел и принципов, по которой отбирают, не знает.
Та же самая история, когда компетентность потребителя может оказаться сопоставимой или даже превосходить, ведь он смотрит только на те новинки, которые связаны с его заболеванием, если оно хроническое, а у сотрудника аптеки сотни наименований, уследить за всеми обновлениями совершенно невозможно. Я думаю, что искусственный интеллект скоро придет в помощь работникам аптеки. Диагностика сегодня – это уже статистический факт – роботом удается лучше, чем человеку. Почему, пытаются разобраться специалисты? Доктор, когда ставит диагноз, опирается на то, что он знает, что было в его опыте, или если он собирает консилиум, то он обращается к опыту еще 3-4 своих коллег. Когда робот диагностирует, он обращается одномоментно к десяткам тысяч аналогичных случаев по всему миру, которые внесены в мировую базу данных, он обращается к ним, соотносит то, что наблюдает, с тем, что было в большинстве случаев, и ставит диагноз, который окажется точнее диагноза человека, субъективного фактора нет. Может ли он точнее расписать лечение – не знаю.
Что касается препаратов и назначений, я почти уверен, что роботы очень скоро существенную долю нагрузка возьмут на себя, подбирая конкретному больному конкретные препараты эффективнее, чем это мог бы сделать врач. Сейчас уже психотерапия проводится роботами эффективнее, чем психотерапевтами людьми, и тоже удивительно, как же так, ведь должен же быть человек живой, ведь я же живой, как с душой может работать робот? Парадоксальным образом робот лишен той побочки, которая неизбежно прилетает от человека. Предположим, возьму случай анекдотический. Женщина обращается к психотерапевту, хочет решить проблемы в отношениях со своим мужем, естественно, она не идет к мужчине, потому что большее доверие вызывает женщина, но у женщины-психотерапевта есть травматичный опыт развода с мужчиной, который ей изменил. Может ли врач-терапевт обладать такой силой, которая позволит ей, оказывая помощь клиентке, абсолютно абстрагироваться от собственного опыта? Вряд ли, то есть неизбежно этот мужчина получит от винта или каким-то образом он будет в ее подсознании причиной проблем, она на стороне клиентки будет воевать с тем мужчиной, который когда-то бросил ее, очень сложно от этого уберечься. У робота нет мужчин и женщин, у робота нет пола, у робота нет личных интересов, нет субъективизма.
Возникнет вопрос – в каком облике он предстает? В том облике, который оптимален для клиента. Клиент проходит тестирование, после чего на экране появляется тот облик, которому с наибольшей вероятностью будет доверять клиент, то есть появляется как бы живой человек.
Олег Гончаров:
Тогда и учить можно роботом.
Радислав Гандапас:
Сегодня мы наблюдаем революцию в обучении. Действительно роботы могут более эффективно тестировать уровень изменений, происходящих у обучаемого, и сегодня сплошь и рядом роботы это делают. Правилам дорожного движения обучают роботы гораздо эффективнее, чем человек, правда, робот не обучает таким вещам, которым обучали меня, если авария неизбежна, бей того, кто не прав в этой ситуации. Человек выезжает с парковки задом, не глядя, а у тебя скорость не позволяет затормозить перед ним. Есть два варианта: либо ударить выезжающего, либо взять вправо и ударить стоящие на парковке машины – бей выезжающего, потому что при разборе аварии страховая компания назначит его виноватым, а тебя пострадавшим, но если ты ударишь стоящие машины, а этот уедет спокойно, скажут, ты не справился с управлением, зацепил машины, плати. Робот не сможет таких вещей объяснить.
Роботы обучают английскому, я обучаюсь английскому по большей части у роботов, у меня есть живой человек, с которыми я встречаюсь два раза в неделю, и есть носитель, с которыми три-четыре раза разговариваю по полчаса, но в основном в дороге я каждый день занимаюсь с роботом, с алгоритмом. Он знает мой уровень, знает мои типовые ошибки, слова, которые я запомнил, а которые нет, он знает зачем я учу английский, он меня ведет по этой структуре.
Олег Гончаров:
Тогда логичный вопрос – Вас можно заменить на робота?
Радислав Гандапас:
В значительной степени можно, но роботы не умеют шутить, роботы не умеют испытывать эмоции и не умеют осознанно вызывать эмоции, а процесс обучения у взрослых, да и у детей тоже, неизбежно проходит через эмоциональный интеллект, для цифрового интеллекта он пока недостижим, и это будет тем отличием, той гранью, которая проходит между человеком и роботом, которая никогда не будет преодолена по определению. Что бы не снимали, фильмы выходят футуристические о том, что робот фактически становится человеком или даже лучше, неотличимым от человека, был же прекрасный фильм, когда умерший молодой супруг был заменен его точной роботизированной копией, и жена не смогла с ним построить отношения, он не испытывал эмоций, с ним все было хорошо, он был идеальный, но нет эмоций.
Японцы изобрели алгоритм много лет назад, в 70-е еще годы, драм-машина называется, то есть в группе барабанщик – самая главная проблема, он должен играть супер-ритмично, а ритмично барабанщик не мог играть, тогда не было электронных метрономов, и барабанщик много часов должен был под метроном играть, чтобы научиться играть ритмично. Но барабанщику трудно держать ритм, потому что в каждой песне темп меняется, у него меняется сердечный ритм, ему кажется, что он играет ровно, а он играет неровно, и под него подлаживаются все остальные, то есть барабанщик – слабое звено, он палочку уронил, все сбились. Ни один другой инструмент не имеет такой решающей роли. Японцы придумали алгоритм, в который можно было зашить ритм, сбивки, играл электронный барабанщик, и на слух это было даже неотличимо. Они взяли звук реальных барабанов, записали и заложили в этот алгоритм. Но каким-то удивительным образом слушатели, которые слушали запись группы, в которой записан электронный барабанщик, говорили, что меньше вызывает эмоции. Когда стали исследовать, выяснилось – он не ошибается, он играет безупречно и этим выдает свое искусственное происхождение.
Японцы не отказались от драм-машин, это гораздо дешевле, чем записывать живого барабанщика в студии, они оставили алгоритм, но заложили ошибку, иногда, не критически часто, драм-машина ошибается чуть-чуть, у нее чуть-чуть изменяется темп, и это уже человек.
Я понимаю, что врачебная ошибка дорого стоит, что ошибка в аптеке дорого стоит, продавца, переговорщика, руководителя, учителя дорого обходится, но замена на робота это будет эффект драм-машины, при котором вроде бы безупречно, но неинтересно, нет жизни, нет эмоций, несмешно, то есть эмоции все равно должны быть. Процесс принятия решений, процесс обучения всегда замешан на эмоциях, и даже когда человек горит: «Надо сейчас успокоиться, ничего не чувствовать, принять решение холодной головой», – не бывает холодных решений и не бывает учебы без эмоций, а робот не понимает, что такое эмоция, как она рождается. В него можно заложить алгоритмы шуток, но я не очень представляю. Можно переложить на робота, как на заводе, самую нудную, рутинную работу, например, заучивание правил английской грамматики, составить такие игровые алгоритмы, чтобы человек, играя, постигал грамматику, это муторная штука, и педагогу повторять ее 200 раз не очень интересно, а вот общение, обсуждение прочитанного, тонкости языка может быть оставить человеку.
Может быть в лечении так же, диагностику проводит робот, врач знакомится с результатами диагностики, соотносит с субъективными факторами и, общаясь с пациентом, рассказывает, что с ним происходит лично, не робот распечатывает, а врач интерпретирует диагноз, потому что здесь важен эмоциональный фактор: «Доктор, я жить буду?» Робот скажет: «Конечно, нет». А человек скажет: «Конечно, еще меня переживете».
Олег Гончаров:
Еще в средние века врачи передавали друг другу наставления и звучало это следующим образом – иногда лечи, чаще помогай и всегда утешай, и будешь ты врачом от Бога.
Радислав Гандапас:
В моей работе то же самое. Когда приходит клиент и говорит: «Я обучаюсь лидерству, хочу сделать карьеру в компании, но я не лидер по натуре и поэтому испытываю сложности». Можно объяснять ему природу лидерства, можно сказать: «Вы лидер по натуре? Уж поверьте моему опыту, уж кто-кто, а вы лидер. Вы потому и считаете себя лидером, потому что у вас высокие стандарты, конечно, вы прирожденный лидер, я это вижу». И если человек доверяет тебе, он вдруг к себе начинаете иначе относиться, а иногда этого достаточно, можно уже ничему не обучать, как девочке, которая о себе среднего мнения, смотрится в зеркало и себе не нравится, сказать: «Ой, какая красавица к нам пожаловала, садитесь, ваше высочество». И у нее сразу трансформация, она взглянула на себя в зеркало – да, я правда красивая, и у нее изменилась жизнь, она стала к себе иначе относиться.
Человек, который пришел к вам, и говорит: «Я хочу научиться выступать публично, этого требует моя новая должность, но не умею, никогда не выступал». Можно сказать: «Вы прирожденный оратор, это совершенно очевидно, у вас есть все для этого данные, моя задача только немного помочь вам раскрыть их». 80 процентов работы сделал с человеком, все остальное уже обучение. А вот робот, даже если он скажет: «Вы прирожденный оратор», – заткнись, железка.
Олег Гончаров:
Не вдохновляет, а вдохновение является мотивацией на изменения.
Радислав Гандапас:
Причем это чистая мотивация в том смысле, что нет ни материальной составляющей, ни информационной составляющей, чистая мотивация, ты можешь, ты номинирован на успех, у тебя получится, у тебя есть все для успеха. За этими фразами ничего не стоит, это чистая мотивация, и человек слышит их, и он наполняется энергией, которую остается только направить в нужное дело. Как и в лечении: «Вы выздоровеете, перестаньте, это минутная слабость, вы крепкий мужик, вы справитесь с этой болячкой, встанете на ноги, еще плясать будете». Как Маресьеву сказали в «Повести о настоящем человеке», еще плясать вальс будешь на своих протезах, самолетом будешь управлять. И Мересьев же вернулся, управлял самолетом на протезах единственный в мире, до него был опыт еще в Первую мировую, какой-то немецкий летчик, но дело в том, что ноги при управлении самолетом практически не нужны, только при посадке и при взлете, для того чтобы выровнять переднее колесо, там нет педалей.
Олег Гончаров:
Эффект плацебо никто не отменял.
Радислав Гандапас:
Плацебо никто не отменял, и в лечении, и в обучении эффект плацебо работает эффективно, и используют его осознанно и дозированно, убедить человека, что у него есть лидерский потенциал, что он может быть блестящим специалистом, добиваться в жизни больших результатов, у него есть потенциал, который пока просто оказался нераскрытым – это половина дела. Бессмысленно человека обучать, если он не верит.
Олег Гончаров:
Пандемия внесла определенные изменения в нашей жизни, возникла куча ограничений, в связи с этим стали меняться форматы обучения. Сейчас очень много онлайн в нашей жизни появилось. Что из возникших форматов действительно приносит результат, а не порождает увлекательный процесс?
Радислав Гандапас:
У любого формата обучения есть свои плюсы и свои минусы, фактор расплаты. Онлайн представлялся квази-формой обучения по сравнению с офлайном, в силу недоступности оффлайна окей, возьмем онлайн. Недоступность ценовая, по удаленности – человек находится в Норильске, и для того чтобы прилететь в Москву на тренинг, ему нужно потратить состояние на билеты, гостиницу и кучу энергии на адаптацию к часовому поясу. Чтобы пройти обучение, не выезжая из Норильска, у московского специалиста онлайн, ему нужно выделить в день 2-3 часа времени в течение 5 дней, получить такой же объем контента, но фактор расплаты – меньшая включенность в происходящее. Проходя обучение онлайн, можно сидеть в шортах и тапках дома, надев рубашку только на верхнюю часть стола, можно параллельно, глядя в экран и пользуясь тем, что ведущий не может каждого контролировать, параллельно отвечать на почту, или читать книгу, или думать о своем, бывают такие форматы, можно отключить камеру и микрофон и просто слушать фоном, параллельно мыть посуду, в туалет ходить. На тренинге включенность более высокого уровня. Но есть свои минусы, свои плюсы, я думаю, что многие компании, которые сегодня вошли во вкус онлайновых программ обучения, когда будут сняты ограничения, не вернут в полном объеме офлайн.
Представим, крупная компания федерального значения проводит ежегодный деловой форум для менеджеров компании, 600 человек, которых нужно привезти в Москву, разместить в гостинице, поить, кормить и развлекать, плюс нанимать им супердорогих спикеров, часть из которых летит из-за рубежа, а значит визовая поддержка, билеты, аккомодация, все эти расходы, плюс риски, потому что спикер может не долететь, не прилететь, выпить или съесть чего-то не того, заболеть уже по прилету сюда, все эти риски есть.
Теперь представим себе, офлайн невозможен, только онлайн. Корпорация договаривается со спикерами, которые находятся у себя дома или в офисах, ведут коммуникацию с участниками, и участники находятся у себя дома, но все это происходит на одной платформе, каким-то образом прогарантировано, что все будут участвовать, может не для всех удобное время, но эту конференцию не нужно проводить три дня с утра до вечера, никто этого не выдержит, зачем. Можно проводить такие конференции раз в месяц по полдня 4 часа, 2-3 спикера, но каждый месяц. Так бывает, что кто-то приболел и не смог приехать на ежегодный форум, а значит следующий форум, который он посетит, будет аж в следующем году. А так человек приболел, не был на этом форуме – ничего, через месяц будет, послушает не этого спикера, так другого, и стоимость выступления будет вдвое-втрое меньше, чем офлайновое, а еще минус издержки на аккомодацию, минус риски, ну заболеет этот спикер, его быстренько заменят на другого, с кем договорились на следующий раз, а этот выздоровеет и выступит в следующий раз – куча плюсов.
Олег Гончаров:
Но основной минус, который я услышал, это низкая вовлеченность. Как с этим бороться?
Радислав Гандапас:
Никак. Невозможно бороться, низкая вовлеченность, это как театр. На днях на премьере спектакля «Лавр» во МХАТе, 3 часа 40 минут чистого времени спектакль плюс антракт, то есть 4 часа я провел в театре, с 7 до 11 часов. Совершенно точно, если бы я смотрел дома телеспектакль или даже фильм, я разбил бы его на два раза, не смотрел бы 4 часа фильм, это немыслимо, слишком много, большая роскошь, я не помню, когда я смотрел 4-часовой фильм подряд, то есть я бы дробил. И точно так же делают в онлайне. Сегодня у меня будет вебинар 1 час, во Владивостоке на прошлой неделе я выступал 8 часов. Но если я сейчас на 8 часов заряжусь проводить вебинар, у меня до конца треть доживет, остальные люди отвлекутся, не смогут 8 часов воспринимать меня на экране, как они воспринимают меня на сцене. Значит я дроблю, у меня сейчас будет вебинар 5 дней, первые 3 дня по часу, вторые 2 дня по 3 часа, таким образом около 10 часов общее время, то есть по времени мы примерно так же сойдемся, как обычная моя программа на весь день, но я его разобью на 5 дней для упрощения восприятия, я его разделю на такие блоки, которые человек может проглотить за один раз, посидеть 3-4 часа у компьютера или у экрана телевизора немыслимо.
Но в театре я одет в костюм, запах духов, меня видят не только зрители, меня видят актеры на сцене, мою реакцию. Если я включу телефон, то на онлайновом вебинаре никто не заметит, что я в телефон погрузился, вроде бы направление глаз в экран, а вот в театре тебя зашикают, с ума сошли что ли, погасите телефон, и я волей-неволей оказываюсь более мобилизованным, более внимательным к происходящему, сопереживающим, и к концу спектакля такой уровень эмоций, ощущение катарсиса, что я взрываюсь аплодисментами вместе с другими, выкрикиваю «браво», такого накала эмоций в онлайне не достичь – фактор расплаты. Это дешевле, проще организационно, но это сулит меньшую вовлеченность.
Поднять вовлеченность человека, сидящего у экрана, такую же, как если бы он прилетел в Москву, сел бы в зал в деловой одежде и надел бы бэйдж, взаимодействовал с другими участниками, мы этого никогда не добьемся, спектакль и кино, живое путешествие и просмотр видео на Youtube-канале какого-нибудь туриста, путешественника, блогера – это не одно и то же, что самому поехать, секс посмотреть на экране и поучаствовать – это разные вещи.
Олег Гончаров:
Часто человек, который проводит обучение, встречается с группой специалистов, в нашем случае это могут быть врачи, провизоры, фармацевты, у которых есть свое тайное знание, оно глубокое, интересное, разностороннее, а он этим знанием не обладает. Что важно учитывать, чтобы стать своим, или даже если не своим, то хотя бы не чужим?
Радислав Гандапас:
Признать факт своей неполноценности – это типовая ошибка начинающего тренера, когда он начинает тягаться с аудиторией по степени компетентности во всем. У него сидят собственники бизнеса с 20-летней практикой, а он 10 лет назад первые свои деньги заработал, и доказать, что он разбирается в бизнесе лучше, чем они, это абсурд, и это не нужно совершенно, это надо просто оставить на обочине, признать этот факт и играть на своем поле, где твоя компетентность выше.
Конечно, опыт есть опыт, как иногда говорят тренерам по продажам, я продаю каждый день 10 часов 5 дней в неделю, а ты сколько продаешь, ты же должен больше меня продавать, чтобы в этом вопросе разбираться. Это так же неверно, как неверно говорить венерологу, что я пятый ряд лечусь от триппера и гонореи, а ты сколько раз болел, что ты меня лечишь, ты же 50 раз должен переболеть, чтобы лечить меня? Иметь собственный опыт – это не значит иметь более высокий уровень компетентности, как ни парадоксально, компетентность довольно часто рождается там, где ты можешь быть надо опытом.
Когда какой-нибудь миллиардер говорит: «Дорогие начинающие предприниматели, обращайтесь ко мне за бесплатными консультациями, я вас научу вести бизнес, посмотрите на меня, я заработал миллиард». Смешно, потому что на каком ты бизнесе заработал? Вот на этом. Ты уверен, что ты можешь обучать людей, которые владеют сетью кафе, массажным салоном, цветочным киоском или интернет-магазином, что ты им всем можешь дать равные по качеству советы, как им сделать бизнес, обладая опытом только в одной индустрии? Тренер, консультант, коуч, довольно часто их компетентность построена именно на том, что у них был большой опыт взаимодействия с людьми из разных сфер, они аккумулируют этот опыт и они как бы находятся над индустрией, над продажами, презентациями, управлением, надстройки, они видят целиком. Как доктор, он сам не болеет или болеет точно так же, как обычный человек, но через него прошли сотни, тысячи случаев, которые он проанализировал, саккумулировал в своей памяти.
Помню, я пришел на прием, боли в спине были, сел, доктор: «Ага, седьмой». – «Что седьмой?» – «Седьмой грудной». – «В смысле, вы же даже не смотрели». – «Вы сели, я уже вижу. Вы его бережете, я понял, где у вас болит, судя по тому, какая траектория при посадке». И позднее выяснилось, действительно седьмой грудной, с этим поработали, все прошло. Врач может в какой-то момент уже не прибегать к детальной диагностике, чтобы интуитивно понять, что с человеком. Обучая, можно подобрать такой метод, такой подход к человеку, который интуитивно подсказан опытом специалиста. Кому-то фразу нужно сказать, кому-то нужно объяснить, а кого-то нужно спрашивать, например, чтобы человека обучить, его нужно задавать наводящие вопросы, и он сам тебе все расскажет, объяснит и сам научится – парадокс.
Олег Гончаров:
Чему сейчас надо учиться в эту эпоху перемен, ведь мир меняется.
Радислав Гандапас:
На наших глазах кончается эпоха профессий. Профессий в мире останется немного, это будет профессия врача, наверное, одна из немногих, которая останется профессией. Во всех остальных сферах это будет комбинация навыков. На рынке спросом будет пользоваться комбинация навыков. Большинство людей, которые сегодня работают в бизнесе, учились другому. По статистике, в России только 28 процентов специалистов работают по специальности, которую они получили в вузе. Соответственно, 72 процента работают не по специальности, но они, сориентировавшись на рынке труда, приобрели те навыки, на которые есть спрос.
Очевидно, следует ожидать спада интереса к пятилетнему фундаментальному образованию, потому что в конечном итоге это экономически нецелесообразно, учиться 5 лет, даже если это бесплатная форма, все равно 5 лет, которые ты мог бы зарабатывать деньги, а потом зарабатывать сумму, которая на рынке так себе, потому что тебя обучали долго, не вполне тому, несколько устаревшему, это будет уходить в прошлое.
Сегодня все реже и реже просят показать диплом о высшем образовании, но спрашивают, что ты конкретно умеешь и кто это может подтвердить, чего ты добился на предыдущем месте, к каким результатам пришел, что ты конкретно умеешь, покажи, вот тебе испытательный срок. Нас ждет перенос фокуса на короткие форматы обучения, неделя-две. Можно очень многим вещам обучиться за неделю-две, если учиться мотивированно, если учиться погруженно, если использовать новейшие технологии обучения. Очень многому можно научиться за один день. Я понимаю скепсис многих людей, которые привыкли к дистанциям в 5 лет, но мы найдем сегодня тысячи людей, которые получили диплом, проучившись 5 лет, и ничему не научились, и мы видим кучу людей, которые за 5 дней получили очень высокий уровень компетентности в какой-то области, они потом доработают опытом, на практике укрепят, расширят.
Сегодня спрос на микроспособы обучения. Общемировой тренд – это 15-20-минутные уроки, не двухчасовые, на английский найти полтора часа мне очень сложно бывает, но каждый день по 20 минут я всяко найду, а будет еще меньше – минута-полторы, будут такие форматы обучения, к этому идет.
Наш мир удивителен тем, кто жил 100 лет назад, они были бы потрясены, как мы живем, а для нас это норма, но мы должны быть открыты новым тенденциям и относиться без скепсиса, понимая, что они являются естественным процессом эволюции, использование времени, энергии, уклада жизни. Мы сегодня хотим не впахивать ради денег, как лошадь ломовая, мы сегодня хотим жить при жизни, мы хотим наслаждаться, мы хотим все успеть, причем хотим не сейчас вкалывать, а через полгода поехать на море на месяц, а мы хотим уже сейчас отдыхать полноценно, поработать и сегодня же отдохнуть полноценно, а значит нужно дробить свое расписание на более короткие промежутки. Вот здесь я вкалываю, здесь отдыхаю, здесь я учусь, здесь развиваюсь, здесь общаюсь.
Олег Гончаров:
Спасибо большое, до новых встреч.