Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте, канал Мediametrics, программа «ФармаЛогия», вы не ослышались, она называется теперь немножко по-другому, потому что прошлое название программы вызывало множество вопросов и порой даже упреков, как можно вести программу с названием «Фармакология» человеку без медицинского и фармацевтического образования. И поэтому с легкой руки гениального Юрия Крестинского программа теперь носит название «ФармаЛогия», причем я даже нашел этому объяснение. Фарма – это уже устоявшийся термин, который обозначает фармацевтическую отрасль и все вовлеченные в нее компании. Логия – от греческого слова логос, часть сложных слов, обозначающая науку, знания и учения.

Есть еще одно созвучное слово логии – это тоже греческая история, термин, который обозначал сборники изречений Иисуса Христа, устно и письменно бытовавшие до написания Евангелий. Литературный жанр логий восходит к Ветхому Завету, прообразом их служили притчи, короткие высказывания, пример которых можно найти в Книге Притчей Соломоновых, поэтому в нашем случае ФармаЛогия получается наука, знания, учения, притчи и краткие высказывания о фармацевтическом рынке России и не только.

С гордостью сообщаю, что стратегическим партнером программы "Фармакология" выступает портал обучения ценной информации для фармацевтов и провизоров IQ-Provision. IQ-Provision – это проект компании Solopharm, задача которой является создание комплексной высокотехнологичной образовательной системы, направленной на развитие обучения и информирования провизоров и фармацевтов с целью повышения компетентности и поддержки в процессе взаимодействия с клиентами. Пользователями портала уже являются более 20000 сотрудников аптечных сетей и других организаций, и у вас есть прекрасная возможность значимо нарастить эту цифру. Подключайтесь к IQ-Provision. Миссия команды IQ-Provision – мы работаем, чтобы вы делали своего клиента здоровым и счастливым. Теперь вы об этом знаете.

Тема нашей сегодняшней встречи – новая аптечная реальность: война, партнерство или игра. И у нас традиционно в студии гости: Жан Гончаров, аптечная сеть «Вита Плюс», успешный предприниматель, расширяющий свое дело и создающий новые и сохраняющий существующие рабочие места, ревностно оберегающий самобытность аптечного дела своего региона. Процитирую Жана: «В нашем регионе в основном единичные аптеки, такие маленькие, гордые птички. Никто не ставит себе цель долететь до солнца, главное – нужно заниматься любимым делом от души и постоянно развиваться».

Еще в нашей студии Роман Кубанев, аптечная сеть «Фармия», и я тоже процитирую Романа: «Есть в этом мире куча заблуждений, например, Дед Мороз существует. Запятые в предложении нужно ставить так, как заблагорассудится. Ваш звонок очень важен для нас, нам важно знать ваше мнение». И еще два суждения: «Аптечный бизнес похож по прибыльности на торговлю оружием, а с моральной точки зрения на наркоторговлю, и если ты в бизнесе много лет, тебе совершенно незачем идти куда-то учиться, ты и так все знаешь». Если первые три пункта это безусловные заблуждения, то с последними двумя утверждениями многие даже согласятся, а это самые страшные в мире стереотипы, и с этим, как Роман сказал, он сталкивается всю свою сознательную жизнь. Аптечная сеть «Фармия» существует уже более 20 лет, а начиналась она с маленького аптечного пункта на окраине города, и вначале это был скромный семейный бизнес, а когда

Роман стал руководителем этой сети, его азарта и базовых знаний хватило, чтобы расширить сеть и стать одним из лидеров в городе. Тогда он поставил себе цель сделать «Фармию» крупнейшей аптечной сетью в Центрально-Черноземном регионе. С каждым годом количество аптек растет, очередное помещение становится тесным для растущего штата офисных сотрудников.

Не могу не привести цитату Сергея Зеленкина, одного из авторов и создателей бренда Librederm, который прокомментировал нашу сегодняшнюю встречу: «Это же три богатыря – Добрыня Никитич, Алеша Попович, Илья Муромец». А в нашем случае Олег Мудрец Учитель, Роман Объединитель земель русских и Жан Широкая Душа всей фармы. Тема нашей сегодняшней встречи – новая аптечная реальность: война, партнерство или игра. Бизнес – одна из самых увлекательных и доходных сфер человеческой деятельности. Но что представляет собой бизнес? Просто существо, которое приносит нам деньги, с помощью которого мы зарабатываем деньги или нечто большее? Имеет ли бизнес что-то схожее с военными действиями, насколько можно применить военную стратегию в бизнесе или же бизнес – это партнерство, дружба, согласие, возможен ли мир между конкурентами и если возможен, нужен ли он им самим? К чему приведет текущая модель развития аптечного бизнеса в России, ведь существует мнение, что в конкурентной борьбе бесспорно победят федеральные сети. Есть ли какие-то очевидные преимущества у региональных аптечных сетей?

Жан Гончаров:

Мы уже последние года два все время рассуждаем о некой новой аптечной реальности. Я все время задаю вопрос, что приводит постоянно в нашем сознании или в сознании тех людей, кто инициирует эту тему, понятие новая, какая она новая. Мы развиваемся с течением времени, и наш рынок является одним из самых, с одной стороны, социальных, с другой стороны, очень завязан на различные бизнес-процессы, и используя все технологии, используя современные знания, умения, навыки, внедряя их, мы делаем этот бизнес лучше, новее, интереснее. И кто это делает вовремя, кто это делает лучше, он впереди. Кто не успевает, остается либо сзади, либо вообще сходит с дистанции.

Роман Кубанев:

Не могу не согласиться с Жаном, не совсем понятно, что мы имеем в виду под некой новой реальностью. Если проанализировать стандартную аптеку, что конкретно поменялось за последние 5 лет. Может быть какие-то инновационные технологии пришли? Каждую конференции о них говорят и каждую конференцию ничего нового не происходит, то есть консервативнее, чем аптечный бизнес, фарма, вообще сложно что-то придумать. Если мы посмотрим как развиваются супермаркеты в продуктовой сфере, там разительное качество, «Пятерочка» 5 лет назад и сейчас, это два разных магазина. Фарма плюс-минус идет в одной поре, поэтому о глобальных трансформациях сейчас речь не идет. А если мы имеем в виду наступающий на ноги оффлайна E-commerce, о котором тоже постоянно очень много говорим, пока рынок электронной коммерции в фарме, если брать глобально по стране, 5 процентов, в каких-то регионах до 10 процентов, в любом случае это рынок, он большой. Но в конечном итоге нам пока еще есть где работать, и рынок ближайшие годы будет таким же, то есть люди ходят в аптеку, люди общаются с фармацевтами, провизорами, слишком большая система и так быстро она не трансформируется.

Я очень люблю, когда все есть в цифрах и когда все можно посмотреть в динамике. Любая фармконференция года 3-4 назад выглядела примерно так: на сцену садились очень крупные федеральные сети и говорили: «Мы в этом году вырастем на 50 процентов». – «А мы на 60». – «А мы на 160». Последний год никто об этом не говорит, все скромненько: «Мы просто будем на рынке», – потому что емкость простого рынка была исчерпана. Если раньше у тебя просто есть больше денег, ты идешь открываться в тех местах, где аптек было мало или незначительное количество. Сейчас места закончились, стратегия, когда я приду и ценами выжгу конкурента, он уйдет и я буду жить счастливо, не работает, потому что ты выжигаешь одного конкурента, на его место приходит другой федерал, садится и говорит: «Теперь я этого выжгу». И эти выжигатели закончились, потому что закончились бюджеты дистрибьюторов, которые все это спонсировали, производители, которые все это частично спонсировали, и рынок немножко успокоился.

Олег Гончаров:

Какие стратегии федеральных сетей губительны для рынка? Вы назвали выжигание, E-commerce, открытие дверь в дверь.

Роман Кубанев:

Открытие дверь в дверь – это нормальная тема, если у тебя есть понятные и выраженные конкурентные преимущества. Мы же как потребители не откажемся, если под домом так себе магазин, рядом откроется хороший магазин, мы не будем говорить: «Вот они негодяи, открылись тут». То есть если у тебя плохой продукт, рядом с тобой открывается конкурент с лучшим продуктом, лучшим сервисом, лучшим качеством, оправданной лучшей ценой, то есть если она не с потолка, если аптека работает не в жесточайший минус, просто потому что никто не считает эти убытки, то такая конкуренция хорошая. А рушат рынок сети, которые пытаются строить финансовые пирамиды, надеясь, что здесь и сейчас аптека будет давать минус 100, минус 200, а со временем что-то там наладится, и мы тогда выйдем в прибыль. Но такой период сейчас прошел, и сети успокоились.

Жан Гончаров:

В нашем регионе не так представлены федеральные сети, как в той же Воронежской области, там представлены крупные межрегиональные и региональные игроки, которые имеют статус федеральных. Я думаю, что успокоились, потому что стали правильно считать, правильно оценивать возможности существующих игроков на рынке, понимать, что есть такие, кто остался позавчера, и их очень легко победить теми условными улучшениями, которые предлагаются на рынке той или иной компанией. А есть игроки, которые идут в ногу со временем, где-то даже задают тон, и с этим нельзя не считаться. И этот фактор, и фактор того, что появилось много ограничений со стороны дистрибьюторов, производителей, государства как регулятора, есть различные внешние факторы, которые влияют на покупательскую способность населения, заставили многих правильно считать деньги, уйти от понятия войны и начать заниматься бизнесом.

Олег Гончаров:

Даже хочется назвать не новая аптечная реальность, а спокойная аптечная реальность. Неужели все так?

Жан Гончаров:

Как в том анекдоте, когда длинные и короткие попали в одну яму с грязью, и длинный кричит: «Надо выбираться». Короткий стоит по горло и говорит: «Главное волны не сотрясать». Мы спокойно рассуждаем.

Олег Гончаров:

Дистрибьюторы резко поменяли стратегию своего движения на рынке и именно стратегию взаимоотношений с теми же аптечными сетями и с аптеками в принципе. Насколько это повлияло на рынок, это губительно для развития аптечного рынка России?

Жан Гончаров:

Я бы не назвал ее губительной, это та стратегия, которая тоже с учетом всех шишек, которые были набиты в период бурного роста тех же аптечных сетей и дистрибьюторов, сегодня просто вылезли. И если не менять финансовую модель, систему взаимоотношений с аптечными сетями, с единичными аптеками, то, возможно, последствия уже будут необратимы. Понятно, что это сделано, как всегда у нас принято, утром проснулись и все поменялось, и не было никакой подготовки, не было анализа, оценки рисков, судя по истории компании, судя по собственникам, дополнительным фактором, всех под одну гребенку. И это сделало не совсем красивой ту картинку, которая бы могла получиться с учетом более глубокого анализа и оценки тех рисков, которые есть. Но мы с этим уже живем, и развивая собственные возможности, логистические, складские, я не завидую дистрибьютором, чуть вникнув во все эти процессы и понимая, насколько это сложный бизнес, учитывая его организацию, не говоря уже о том, что параллельно всему этому есть еще и финансовые вложения и риски их потерять. Поэтому я бы не назвал их стратегии губительными, мы в любом случае к этому уже готовы.

Олег Гончаров:

Роман, как Вы оцениваете стратегию дистрибьюторов на текущий момент времени и насколько она способствует развитию аптечного бизнеса в России?

Роман Кубанев:

Я искренне считаю, что абсолютно нормальная понятная стратегия. До определенного роста часть фармбизнеса, аптечные сети в плане развития, дистрибьюторы, у всех была одна понятная стратегия – дальше кидай, больше бери, быстрее развивайся. Стратегия роста – это всегда прикольно, это всегда тратить деньги, куда-то бежать, всегда что-то делать, что-то открывать. В определенный момент, в этот год все можно называть кризисом, эта история дошла и до дистрибьюторов, что, наверное, стратегия роста больше не работает, просто рынка нет, покупательская способность не растет, средний чек примерно такой же, объем рынка плюс-минус такой же. Плюс крупные сети уходят на собственную дистрибуцию, на прямые поставки, то есть очевидно, что расти некуда.

Тут, внимание, вопрос – что теперь делать? У нас всего две возможные стратегии: стратегия роста и стратегия эффективности. Значит, сейчас мы будем делать эффективность внутри компании. Другое дело, как реализуется эта стратегия. Можно собрать совет директоров, сказать: «Слушайте, мы за эффективность». – «А давайте». – «Так нам же сети денег должны». – «Так надо их завтра пойти и собрать». Вот это развитие, как это видится внешне с рынка, что неожиданно вспомнили про то, что есть какая-то дебиторка, есть длинные деньги, а давай мы их за следующий месяц все соберем. Но так не делается, вы несколько лет к этому шли, выдавали отсрочки, большие объемы, и тут резко за месяц, за два поставлена задача менеджменту собрать все долги. Откуда на падающем рынке, высококонкурентном, с минимальной маржой?

На мой взгляд, если деньги были инвестированы в сети, длинные отсрочки в течение 3 лет, логично, что нормальный срок в течение следующих 3 лет попытаться как-то сократить, то есть выработать совместную стратегию с сетями, что нам это интересно, давай ближайшие 3 года мы неспешно, по проценту, по два, три будем это сокращать, и это нормальная история. Просто так шоковой заморозкой попытаться выбить деньги можно попробовать, но это будет либо один раз и можно забирать вместе с сетью, либо будет так, как сейчас и получилось, то есть правила игры поменялись. С кем-то удалось договориться, с кем-то не удалось, но в конечном итоге ничего с рынком критически сложного не случилось, где-то поругались, где-то на прочность проверили отношения, были конфликты, но в конечном итоге рынок устаканил сам себя, потому что все понимают, что это бизнес. Дистры не могут загрузить кого-то, если сети не будут принимать этот товар. Сети не могут быть без товара и настраивать свою логистику, это сумасшедшие деньги, это правда суперсложный бизнес с минимальной маржой. Поэтому потихоньку все нормализовалось, но поначалу, когда была стратегия развития и она резко поменялась, никому не комфортно.

Олег Гончаров:

Все-таки за индивидуальный подход, потому что есть такая фраза: розница рознице рознь.

Жан Гончаров:

Я бы немножко не согласился, что что-то нормализовалось, этот шторм не закончился, просто на фоне всех сопутствующих сложностей, которые сейчас происходят, это кажется мелким шумом. На самом деле ничего не устаканилось, и мы продолжаем до сих пор в этом непонимании жить. Раньше такого не было, и когда мы о чем-то договаривались, все это было прописано, выполняя те или условия, каждый шел друг другу навстречу, в основном шли навстречу сетям дистрибьюторы, но в целом картина была понятна. На сегодняшний день договоренности меняются регулярно, вводятся новые ограничения. Роман рассказал идеальную модель, когда собрались, обсудили, и принимается решение. На данный момент собираются и думают: нас опять кинули, где брать деньги? У тех, кто нормальные, ребята, вы должны, на кассу. И это немножко напрягает. Мы уже пережили поручительства, банковские гарантии, сейчас уже начинаются реестры недвижимости, завтра будет еще что-то, и все это больше и больше нас бодрит, и тех людей, которые желают развиваться, направляет на возможность реализовать собственные складские и логистические возможности и мощности.

Олег Гончаров:

Я получил вопрос со стороны дистрибьютора, потому что они же тоже люди, и у них тоже есть эмоции, и вопрос звучит следующим образом: а что я, как розница, сделал в текущей ситуации, какие меры я принял в случае уменьшения трафика в своих аптеках на 30, 40, 50 процентов? Если мой бизнес не выживет, кто в этом виноват?

Роман Кубанев:

Очевидно, что если бизнес не выживет, то виноват собственник бизнеса, который управлял. Я категорически критично отношусь к внешним факторам, они влияют, есть кризис, но в конечном итоге ответственность лежит на собственнике, надо было предусмотреть, развернуться. И фарма где-то даже излишне дружелюбная. Я не знаю, есть ли такие люди, которых бы все так не любили, что не могли бы вытащить. Просто будь честным, не обманывай, и со всеми можно договориться. Ну не тянешь ты свой бизнес – продай, не получается здесь и сейчас – договорись с дистрибьюторами. Не совсем понятная ситуация, когда люди начинают внешние факторы обвинять: я тут не виноват, так случилось. Оно же не в один день случается.

Жан Гончаров:

Мы многое делаем, для того чтобы сохранить этот бизнес и дать новый импульс и развитие. В управлении компанией, неважно, это собственник или сильные управленцы, которые привлечены, очень много нужно предугадывать, анализировать и выбирать ту стратегию, которая для компании будет на ближайшую хотя бы перспективу иметь положительную динамику. Здесь мало ходить в школу, потом отучиться в институте, тут как в фильме, надо либо

книжки читать, либо умных людей слушать. Если мы этого не делаем, в течение какого-то времени сойдем с рельс. Невозможно даже дискутировать на эту тему, это математика, здесь два плюс два шесть никогда не будет. Мы как раз этим и занимаемся в меру своих возможностей и умений, для того чтобы этот бизнес сохранить и приумножить. Что касается вопроса о том, что мы делаем с трафиком, мы многое делаем, для того чтобы вовремя заплатить дистрибьюторам.

Олег Гончаров:

Многие экономисты уже подвергают сомнению некогда незыблемые правила Адама Смита о том, что конкуренция является двигателем торговли. На фарме постоянное снижение цены, снижение доходности, наценки. Вы согласны с этим, что это действительно путь в никуда, и кто выиграет в итоге – производитель, дистрибьютор, аптека или покупатель?

Роман Кубанев:

Конкуренция точно двигатель, по-прежнему это бесспорно. Откуда появились самые сильные сети? С высококонкурентных городов, где по две сетки одномоментно бились плечо к плечу, это очень сильно взращивает конкурентные преимущества, учит работать в тяжелых условиях. Работать, когда небольшой населенный пункт и на него всего одна аптека, это не бог весть какая история. Конкуренция очень сильно развивает, это мощнейший драйвер. Мы, как аптечники, постоянно все пытаемся усложнять, это логично, у нас сложный бизнес, у нас провизоры, фармацевты, кучи SCU, хотя по факту мы обычный FMCG рынок, то есть у нас работают те правила розницы, которые работают на любом рынке, где берут товар часто и стоит он небольшую сумму за единицу продукции. Мы за что-то берем свои деньги, мы зарабатываем нашу копеечку за наши знания, что тебе надо пить синюю таблетку в такой-то дозировке, лучше пить на ночь. Это та услуга, которая стоит денег.

Отличительная особенность одной аптеки от другой – это возможность более дешевых костов, то есть чем лучше организован процесс, тем больше ты в конечном итоге можешь зарабатывать, Наш бизнес заключается в том, чтобы за меньшие деньги организовать процесс доставки лекарства конечному пользователю, и если не будет конкуренции, то и заморачиваться никто не будет. Высокая конкуренция приводит к тому, что сейчас гораздо лучше у всех логистика заработала, и продажи, и категорийный менеджмент.

Жан Гончаров:

Если мы будем говорить о том, когда и во сколько пить синюю или красную таблетку, можно поставить аппараты, кнопочки, сейчас это можно делать, и написать, что если у тебя болит живот, нажми сюда, и там будет листочек: выпей на ночь или днем. Мы несем более широкую и более необходимую функцию для населения, мы оказываем лекарственную поддержку и лекарственную помощь в виде организации всего этого процесса.

Олег упомянул такие звенья, как производитель, дистрибьютор, аптека, покупатель. Это товаропроводящая цепочка, но это одна цепь, это не разные звенья, и если какое-то из этих звеньев слабое, в любом случае нарушается вся цепочка, ее сила, ее эффективность, а страдает покупатель. Каждое из этих звеньев либо недополучает прибыль, либо дополнительные издержки. Имея это в виду, если мы за такую правильную систему построения взаимоотношений, мы должны выстраивать свои бизнес-процессы, для того чтобы каждому в этой цепи не быть слабым, и здесь конкуренция и на фоне производителей, дистрибьюторов, розницы заставляет нас не спать, а вовремя принимать важные решения, внедрять важные процессы, для того чтобы быть сильным звеном в этой цепи.

Олег Гончаров:

Что для Вас представляет партнерство на фармацевтическом рынке и что отличает партнеров от конкурентов?

Роман Кубанев:

Партнерство – это когда мы делаем что-то с кем-то ради единых целей либо единых выгод, то есть когда от взаимодействия между двумя людьми получается что-то полезное и для одного, и для другого. Конкуренция – это когда мы вдвоем видим один мячик, и я хочу у тебя его отобрать, чтобы он был мой, точно не достался тебе, то есть мы классический вин-вин – это партнерство, а когда один проигрывает, второй побеждает – это конкуренция.

Олег Гончаров:

Возможны ли партнерские отношения с дистрибьюторами, особенно с дистрибьюторами, которые развивают собственные аптечные сети?

Роман Кубанев:

На мой взгляд, невозможны конкурентные отношения с дистрибьюторами, это единая товаропроводящая цепочка, в которой у тебя должны быть понятные партнерские отношения, когда и дистрибьютор должен что-то выигрывать, для этого дистрибьютор должен четко понимать, чего он вообще хочет: объема, доходности, сроков, гарантий. Из этого надо что-то выбрать, невозможно все и сразу иметь. Аптека выбирает понятных ей дистрибьюторов, сейчас можно выбрать выгодных по цене, отсрочке, ассортименту и миксовать это как угодно, это понятные партнерские отношения, где каждый пытается не выжить другого с этого рынка, а синергетично развиваться. Где-то не хватает взаимопонимания, это нормально, это бизнес, наша большая задача договариваться.

Олег Гончаров:

У нас по пальцам одной руки осталось дистрибьюторов, у которых нет своих розничных сетей или которые не развивают свой собственный онлайн-канал, общение напрямую с покупателями. С такими можно выстроить партнерство или нет?

Жан Гончаров:

Оно уже выстроено. Если мы говорим про систему закупки товара аптечной сети у дистрибьютора, то она происходит на определенных партнерских условиях. В договоре прописано, что они поставили товар, мы оплатили, плюс сервисы, которые необходимо с одной и другой стороны осуществить.

Я все-таки пока еще убежден, что каждый должен заниматься своим делом. И если у дистрибьютора есть знания, умения, команда, которая будет развивать розничную сеть как стратегически основной в дальнейшем канал сбыта, то никто их в этом не остановит. Но в текущем своем положении на рынке быть стопроцентным партнером или стопроцентным каналом сбыта какого-то дистрибьютора я не готов, я думаю, что ни один из игроков на это не согласится.

Олег Гончаров:

Аптечный франчайзинг – это возможная история?

Роман Кубанев:

У нас не то что возможно, это наш основной бизнес на данный момент, к которому мы пришли не от какой-то гениальной идеи или от того, что ниши были свободны, это сейчас одна из возможностей для нас и в частности для рынка, с которым мы работаем, куда-то расти, потому что, с одной стороны, если ты маленькая сеть, у тебя есть очень понятные конкурентные преимущества: ты знаешь рынок, у тебя хорошее место, если ты до сих пор работаешь, у тебя классные отношения с персоналом, это персонал, который за тебя горой, знание своего клиента, подстройка ассортимента, набор таких конкурентных преимуществ небольшой локальной аптеки. Но сейчас рынок пошел вперед, и просто знать своего клиента и подстраивать ассортимент мало, нужны технологии. Если еще 6 лет назад конкурентным преимуществом было вступить в какую-нибудь ассоциацию, то сейчас это делают все, и по отдельности каждый инструмент хорош, но не дает конечного результата, то есть конечный результат кратно сложный, все должно работать, как единый механизм, все это надо соединить в понятную единую историю от закупки, контрактов, категорийки, ценообразования, системы мотивации, программы лояльности. Когда все это работает воедино, то экономится дополнительная маржа в виде 2-3 процентов. Для многих производителей кажется копейки, но это есть суть нашего бизнеса, попробовать за меньшие издержки, то есть ты не тратишься на разработку программного продукта, категорийщиков, ты имеешь больше бенефит в виде дополнительных 2-3-4 процентов маржи, и при такой синергии это все начинает работать. Поэтому я безумно в это верю.

Олег Гончаров:

Но это про зависимость или про независимость?

Роман Кубанев:

Я могу дать много тезисов по поводу того, насколько это сильная зависимость. Объективно те люди, которые в нас поверили, это уже больше сотни аптек, а они зависимы, они работают на ПО, на наших стандартных процессах, естественно, это в определенном смысле зависимость, но это такая же зависимость меня от них, потому что это наш бизнес – делать так, чтобы у них была больше выручка, большая доходность, потому что иначе мы в этом ничего не зарабатываем.

С другой стороны, я мог бы быть таким классным и независимым чуваком, за свободу, если я сам умею на этом хорошо зарабатывать. Имея 50 аптек, это определенная точка невозврата, то есть у меня через год будет 55, через 5 лет будет 70 аптек, через 6 лет я просто это обанкрочу или кому-то отдам, потому что технологии не успевают, я не успеваю в это инвестировать. Большие компании тратят в десятки раз больше денег, они собирают лучшие кадры, могут позволить более низкие цены, более хорошие условия, и эта история только будет накопительным эффектом идти вверх. Единственный нормальный инструмент для небольших сетей бизнеса – это в том числе франчайзинг, по крайне мере если посмотреть на историю любого бизнеса, это дает определенный эффект. Я не могу говорить насколько у нас это хорошо получается, но то, что за определенными механизмами есть будущее, это факт.

Олег Гончаров:

Как-то была уже встреча в том же составе, и у вас даже возник идеологический спор, Роман говорил за франчайзинг, Жан за интеграцию. Вы верите во франчайзинг или все-таки настаиваете, что это в первую очередь интеграция?

Жан Гончаров:

За этот период времени многое не поменялось, я как не видел, так и не вижу на рынке успешных моделей. Я не вникал в те проекты, которые делает компания Романа, и я тогда пожелал, если вдруг необходима поддержка, то мы готовы ее оказать, но пока еще предложений не поступало. Для меня франчайзинг – это я захотел открыть этот бизнес, обратился в компанию и мне от подбора помещения до запуска и дальнейшего сопровождения все расписано, все устроено, все налажено, и дальше уже зависит от того, насколько этот бизнес

будет применим в том или ином месте. Но ведь таких примеров очень мало, в основном это мелкие сети и единичные аптеки, уже существующие какое-то время на рынке, которые как за соломинку утопающий пытаются зацепиться, и пробуя те или иные присутствующие на сегодняшний день на рынке модели, они какое-то время живут до последующей интеграции с более крупным игроком. Может быть неудачный пример, но как ИВЛ: есть накачка воздуха, какое-то время человек живет. Если повезет, он захочет сняться, уже все бизнес-процессы настроены, и человек хочет жить сам, но ведь не всегда успешно вывод из ИВЛ происходит, тем более в последнее время мы очень часто это наблюдаем, не говоря уже о том, если вдруг этот аппарат просто отключить. Не вижу пока и как следствие не верю. Но я искренне желаю Роману все-таки создать эту модель и опробовать ее и на вновь принявших решение, если таковые будут, на этом рынке открыть аптеку или развивать аптечную сеть и поддержать тех существующих, которые видят в этой модели перспективу и будущее. Но открыто и честно необходимо создать такую команду, быть впереди всех этих процессов, инициировать их, защищать, привлекать инвестиции, для того чтобы этот проект развивать, чтобы просто не подставить тех, кто уже в этой лодке.

Олег Гончаров:

Вы согласны с тезисом, что сейчас технологии решают будущее любой аптечной сети?

Жан Гончаров:

Не учитывать это нельзя. Представьте офис или аптеку, где нет интернета или где зависла программа, свет отключили, такие мелочи, и нарушается весь процесс, не говоря уже о том, что если рядом стоит конкурент, у которого классный справочник, суперсовременное ПО, классная программа лояльности, обученный персонал, адаптированный ассортимент, ценообразование, это же все является отчасти теми технологиями, которые были внедрены у того или иного игрока, который рядом с тобой работает. И если таковые есть и они лучше, чем те, кто сегодня присутствует, то Романа ждет огромный успех. И если я увижу модель, которая мне сегодня даст новый рывок, новое веяние в развитии, я абсолютно в бизнесе хладнокровен, и я буду применять все эти модели.

Олег Гончаров:

В каких регионах вы уже присутствуете?

Жан Гончаров:

Весь Северо-Кавказский федеральный округ, кроме Чеченской Республики и Ингушетии.

Роман Кубанев:

У нас достаточно скоро открываются первые три аптеки в Чеченской республике, до конца этого года в Дагестане, у нас уже есть два партнера по бэк-офису, там будет ребрендинг.

Олег Гончаров:

Дмитрий Руцкой, когда был здесь в студии, сказал, что если ты присутствуешь в 10 регионах, то ты можешь смело называться федеральной аптечной сетью. Так что посчитайте еще раз внимательно, в каких регионах вы присутствуете, и вполне вероятно уже не надо себя скромно называть средней региональной сетью. По традиции давайте подарим нашим слушателям, нашим зрителям рекомендации от аптечных богатырей.

Жан Гончаров:

В сегодняшнее очень сложное время мне бы хотелось, чтобы отменили маркировку, и я искренне желаю всем, если этого не произойдет, чтобы мы несли как можно меньше потерь как эмоциональных, так и финансовых от этого не совсем вовремя, мягко говоря, инициированного и запущенного процесса.

Всем здоровья, успехов, веры, надежды и любви.

Роман Кубанев:

После такого пожелания Деду Морозу отменить маркировку что бы я ни пожелал, все меркнет. Я категорический сторонник того, что государство вообще должно по-минимуму регулировать бизнес, он сам себя прекрасно регулирует. Пожелаю любому бизнесу эффективности, новых идей, не отчаиваться, это просто такой период, надо помнить, что нашим компаниям не один год, а 5, 10, 15, 20 лет, это компании, которые пережили очень много, и сейчас просто очередной период, нужно искать новые идеи, нужно развиваться, и обязательно все будет хорошо.

Олег Гончаров:

Мы говорили о партнерстве, а деловые отношения могут быть замечательными, могут быть отвратительными, выбрать хорошего партнера нам всегда поможет математика, это не та ситуация, когда плюс 1 + 1 = 2, в нашем случае это не подходит. Здесь как минимум должно быть три, тогда это имеет смысл. Поэтому да прибудет с нами сила добра. Спасибо большое за то, что все это время были с нами, до свидания.