{IF(user_region="ru/495"){ }} {IF(user_region="ru/499"){ }}


Алексей Зуев Владелец сети магазинов «Кораблик» 16 марта 2020г.
Промо-ценники: когда стоит сказать "стоп"
В эфире обсудим, как политика ПРОМО влияет на бизнес производителей

Татьяна Буцкая:

Друзья, доброе утро, программа «Выбор родителей», я ее автор и ведущая Татьяна Буцкая. Желаю вам активного рабочего дня вне зависимости от того, где вы сегодня находитесь, на работе либо, как рекомендовало нам наше правительство, самоизолировались и сидите дома, работаете дистанционно, это тоже один из вариантов. Например, все школьники в Москве сегодня по желанию родителей могут остаться дома, и как вы думаете, что решили два моих школьника? Они остались дома, а мне как родителю осталось только принять их честное слово о том, что они на самом деле будут дома учиться. Тот самый коронавирус, который сейчас меняет нашу жизнь, меняет весь ритм бизнеса, жизни бизнес-сообщества — отменяются выставки, какие-то товары сметаются с полок, какие-то товары не могут поступить в Россию и возникают проблемы, меньше люди ходят по магазинам, больше сидят дома. Вот этот клубок проблем я очень хотела сегодня обсудить вместе с экспертами в рамках программы «Выбор родителей». Представляю моих сегодняшних гостей: Алексей Иванович Зуев — президент сети магазинов «Кораблик» и Татьяна Волкова — генеральный директор ООО «КотМарКот». Я слишком усугубила краски или нет?

Алексей Зуев:

Я на коронавирус смотрю более оптимистично, чем это нагнетается с телевизора, радио. Любая болезнь приходит и уходит, а люди влюбляются, люди продолжают работать, сеять, пахать и собирать урожай, так что это тоже пройдет, и будем жить нормальной человеческой жизнью, как было и всегда.

Татьяна Буцкая:

Я тоже верю в то, что все будет хорошо, потому что мы видим статистику по заболевшим, статистику летальных случаев и видим, что она не превышает стандартного вируса гриппа. И коклюш у нас возрос, и корь была, но если делать прививки и мыть руки...

Алексей Зуев:

Если посмотреть на Китай, там был первый очаг, и Китай быстро с этим справился: сейчас они уже выходят со всех каникул и у них все начинается раскачиваться, как и было всегда.

Татьяна Буцкая:

Руководство Китая приехало в тот самый очаг коронавируса, доказало, что все прошло.

Алексей Зуев:

А с коронавирусом только школьникам хорошо. Я всегда мечтал, когда был школьником, чтобы когда-нибудь я пришел, и школы нет.

Татьяна Буцкая:

Татьяна, Вы же российский производитель?

Татьяна Волкова:

Да, мы российские производители.

Татьяна Буцкая:

Что производите?

Татьяна Волкова:

Мы производим детскую одежду, женскую и спортивную. Начинали с детской одежды, с грудничков, сейчас полный ассортимент.

Татьяна Буцкая:

Где производства?

Татьяна Волкова:

Ковров и Ивановская область: несколько бутиков и одно большое производство.

Татьяна Буцкая:

В российском производстве какая доля импорта?

Татьяна Волкова:

Мы все производим сами.

Татьяна Буцкая:

А ткани, фурнитура?

Татьяна Волкова:

Ткани — Узбекистан, Турция. Фурнитура есть китайская, есть российская.

Татьяна Буцкая:

Вы сейчас почувствовали на себе недостаток того, что приходит из-за рубежа?

Татьяна Волкова:

Держим связь и с Узбекистаном, и с Турцией, пока спокойно, граница открытая в плане таможни, поэтому пока не чувствуем, но вчера уже своему начальнику производства написала: «Татьяна, как у нас с фурнитурой?»

Татьяна Буцкая:

Я вчера просто зашла в магазин и увидела, что там нет гречки. Надо объяснять, что все будет хорошо, что границы открыты, что производство налажено, люди выходят на работу. Вы какие меры предосторожности сейчас приняли?

Татьяна Волкова:

Меры защиты, как Роспотребнадзор нам советовал. Конечно, если мы видим по работникам насморк, кашель, температуру измеряем — классические меры, которые рекомендованы, мы выполняем.

Татьяна Буцкая:

Вариантов надомной работы у вас нет?

Татьяна Волкова:

Пока не рассматриваем, смотрим, что происходит в Европе. Будем рассматривать тоже, во всяком случае в Москве.

Татьяна Буцкая:

Я думаю, что людей, которые работают в офисе, которые не связаны со станками и процессом, можно перевести на домашнее.

Татьяна Волкова:

Удаленно, но если это касается швей, то это проблематично. Все-таки это регион, меньше людей посещает страны.

Татьяна Буцкая:

Есть свой плюс, очень многие из Москвы сейчас хотят выехать в деревни с детьми, отправить детей в деревню.

Татьяна Волкова:

У меня маленький ребенок — 3,5 месяца, мамочки в чате обсуждают этот вопрос, куда бы уехать, посадить бабушек, дедушек дома и куда-то уехать.

Татьяна Буцкая:

Алексей Иванович, успокойте нас, двух женщин.

Алексей Зуев:

Я бы не паниковал. Меры предосторожности, которые Роспотребнадзор направил на все предприятия — маски обеспечить, гели для рук, влажные салфетки против бактерий, — это всем представляем, плюс мы разрешаем, если это работник офиса, работать из дома, если его работа возможна. Если человек чихает, то мы сразу его изолируем. Люди у нас сознательные, сами себя изолируют.

Татьяна Буцкая:

Тренд на дистанционную работу постепенно в последние годы рос, появились компании, где такие должности, как бухгалтерия, то, что удаленно может быть, не требует командной работы либо работы в цеху, их постепенно, очень медленно переводили на работу из дома. Это даже для вас, как для работодателей, выгоднее, потому что вам не надо брать большой офис, где сидит много народа. Офис уменьшается, для людей, которые работают из дома, становится их заработная плата более выгодной, потому что они не тратят деньги на дорогу, они не тратят деньги на питание вне дома, которое дороже, чем домашнее питание. И, может быть, эта история, которая сейчас происходит в мире, станет толчком для иного мироустройства, мы по-другому будем жить и работать. Что бы Вы могли поменять? Я понимаю, что станки никуда не денешь, но, с другой стороны, есть швейные машинки, на которых вышивают они могут шить дома?

Татьяна Волкова:

Нет, здесь ручной труд. Что касается линейного персонала, здесь нужно смотреть должности. Я все больше и больше вижу, что дизайнеры хотят работать на фрилансе или удаленно, им это более комфортно, они больше могут сделать работы, чем они бы были в офисе. Действительно, есть тренд, но это мировой тренд, и у меня тоже такие мысли периодически приходят. Я думаю, после коронавируса что нас ожидает во всех направлениях?

Татьяна Буцкая:

Я ожидаю бэби бум через девять месяцев. Итальянцы – креативные ребята: у них музыкант вышел на балкон, начал играть песню, на соседний балкон все вышли, ему аплодировали, вернулись поднимать демографию. Говорят, даже «Единая Россия» выступила с обращением ко всем, что не тратьте время зря.

Татьяна Волкова:

Нужно развлекательный бизнес развивать, сейчас народ дома, чем заняться.

Татьяна Буцкая:

Домашний развлекательный бизнес. С другой стороны, это нам на руку, потому что та демографическая история, в которой мы находимся сейчас, это страшная картинка. Каждый год мы теряем 10%. Демографы говорят, что только к 2035 году это естественное падение остановится. Но есть моменты, которые улучшают демографию, – материнский капитал, поэтому мы смотрим на коронавирус с самой положительной стороны. А что сейчас в магазинах происходит?

Алексей Зуев:

Вчера я посещал наши магазины, нормально, люди как обычно в воскресенье ходят по магазинам. Не так много народу.

Татьяна Буцкая:

Не сметают все?

Алексей Зуев:

Нет, такого я не видел, наоборот, есть нехватка, и это, конечно, наши СМИ, которые нагнетают: не ходите в общественные места, не собираться по 50 человек или по 5 тысяч человек. Кстати, странно — 50 человек в Америке, а наши 5 тысяч.

Татьяна Буцкая:

Может быть, подгузники онлайн заказывают, ваши интернет-магазины выросли?

Алексей Зуев:

Все как обычно, взрывного роста нет.

Татьяна Волкова:

Но я думаю, стоит ожидать, судя по чату мамочек.

Алексей Зуев:

Я думаю, что поменьше нагнетали бы и было бы все нормально, потому что утро начинается с коронавируса, кого ни встретишь – коронавирус, дома тоже коронавирус. Мы стали жертвами, есть болезни, от которых люди умирают больше, чем от этого коронавируса. Не надо нагнетать.

Люди находятся в метро — там нет никакого ограничения, волейбольные или хоккейные матчи, концерты отменяются, а метро никто не отменяет. В Мадриде запретили выходить на улицу без надобности, но люди все равно в магазины ходят, покупают продукты. Другие магазины у них закрыты. Людей невозможно изолировать или напугать болезнью, чему быть, того не миновать, на все воля Божья.

Татьяна Буцкая:

На какую-то поддержку надеетесь, например, от государства? Вы, как российский производитель, можете сказать, в чем Вам потребуется сейчас помощь?

Татьяна Волкова:

Сейчас сказать не могу, я вижу, что в других странах, в Германии, будут приняты меры поддержки. Что у нас будет в государстве, мне сложно сказать, но было бы замечательно.

Алексей Зуев:

Мишустин сегодня утром провел совещание: авиасообщению, туризму будет какая-то помощь, создали фонд в 300 миллиардов рублей, отсрочки платежей в налоговую. Я думаю, что нашему правительству нужно быть еще смелее, так как многие отпускают людей, или какие-то налоги можно было бы вообще отменить – страховой налог от зарплаты, потому что люди могут сидеть на карантине, но частные предприятия в большинстве платят им заработную плату, так что в этом плане отменили бы, было бы бизнесу чуть полегче.

Татьяна Буцкая:

Мне тоже очень много людей пишут и боятся, что работодатели в связи с тем, что приходится закрывать рабочие точки, куда они выходят ежедневно на работу, начнут сокращать зарплату. Защищены наши работники сейчас от таких моментов?

Алексей Зуев:

Бизнес сам по себе должен думать о сегодняшнем дне, речь даже не идет о завтрашнем, день прошел — уже хорошо. Нужно, чтобы правительство тоже помогало, отменить какие-то вещи, чтобы мы не платили, или у народа бы не брали подоходный налог в этот период времени. Я думаю, что это можно пережить, и правительство, и бизнес, и граждане нашей страны едины.

Татьяна Буцкая:

Как все совпало – и вирус, и нефть, государству сейчас не очень просто.

Алексей Зуев:

Всем нам непросто, не только государству. У нас как было всегда в России: если беда пришла, нужно делиться последним. Здесь тоже самое —правительство и народ должны быть едины, и бизнес тоже часть народа, так что нужно всем вместе выходить из этой ситуации. Сейчас стоимость барреля не очень хорошая, а у нас это очень сильно влияет на курсовую разницу.

Татьяна Буцкая:

Вы сохраняете рабочие места, все равно платите зарплату, людей не увольняете, вы терпите убытки, с одной стороны, но с другой стороны, вы создаете прослойку безопасности для ваших сотрудников, но при этом вы рассчитываете на помощь государства, которое вам должно пойти навстречу.

Алексей Зуев:

Просто на какое-то время заморозить фонд оплаты страхования, подоходный налог, люди платят 12%. Всем же известно: продукты сейчас дорожают в связи с курсом доллара, никто не хочет терять свои деньги, немножко цены поднимаются, мы это видим в продуктовых магазинах. Раньше, если человек покупал 5 кг мяса, сейчас он купит 2,5 кг мяса за те же деньги, и исходя из этого надо людям дать возможность.

Татьяна Буцкая:

Он купит 2,5 кг и догонит все остальное гречкой, я давно такого не видела. Я уверена, что все будет хорошо, что услышат все стороны этого процесса – поймут и производителей, и ритейлеров, и покупателей, и сотрудников.

Алексей Зуев:

Сегодня первая ласточка, но это было только на туризм и авиасообщение, но нужно шире смотреть и для других тоже сделать что-то.

Татьяна Буцкая:

Надо быть смелее и вам, как людям, которые находятся на передовой, надо сейчас очень четко сформулировать, какая поддержка вам нужна, потому что мы, как общественная организация, Ассоциация производителей и потребителей детских товаров, готовы пойти в бой, и мы для этого и существуем, чтобы отстаивать ваши интересы. Скажите, что вам надо?

Алексей Зуев:

Давайте мы сейчас оставим ассоциации, бизнес, мы все граждане России, и здесь должно быть обращение руководителей нашей страны к гражданам. Сейчас не нужно делить – общественная организация, бизнес или государственные структуры, просто сказать, давайте мы заморозим на один месяц подоходный налог или оплаты в страховые взносы, а эти деньги лучше направить на поддержку. Или запретить увольнения в этот месяц: за то, что мы вам дали что-то, вы не увольняете, не сокращаете людей, потому что это тоже ответственность. Кто сильнее – бизнес или правительство? Государство, наверное.

Татьяна Буцкая:

Поэтому вы должны сказать, что надо, для того чтобы мы как можно быстрее донесли до тех, кто принимает решения.

Алексей Зуев:

Вот такое обращение, которое коснется всех граждан.

Татьяна Буцкая:

Выставки отменяются, теперь придется менять привычный ритм рабочей жизни. Насколько для вас выставки были важны, какие выставки посещаете и как думаете теперь искать новых клиентов либо общаться со старыми?

Татьяна Волкова:

Выставки – скорее имиджевая составляющая на сегодняшний момент, мы постоянно меняемся, за 15 лет работы компании постоянно меняемся, постоянно меняются и товарные группы, мы расширяем, развиваем, так же и клиенты. На сегодняшний момент онлайн развивается более активными темпами, мы работаем со всеми интернет-магазинами, маркетплейсами, поэтому видим, что эта тенденция будет продолжаться. Когда-то сети активно развивались, сейчас восстанавливают свои объемы. В тему рождаемости многие сети вывели новорожденную группу, стали развивать более возрастные группы. Сейчас тенденция возвращается, и я надеюсь, в связи с решением Владимира Путина это происходит, то есть эта положительная динамика, и нас это радует.

Татьяна Буцкая:

Сейчас был Съезд акушеров-гинекологов, где говорили, что после того, как Владимир Владимирович озвучил материнский капитал на первого, второго, сразу все повернулись к нам и говорят: «Давайте». Мы дадим, но не сразу, дайте нам хотя бы эти 9 месяцев, для того чтобы эти дети родились. Поэтому мы ждем, чтобы был какой-то плюс. Но у вас же всегда новорожденка была хорошо представлена.

Алексей Зуев:

Новорожденка была для нас основной категорией, и мы ее продолжаем развивать для детей от 0 до 2 лет.

Татьяна Буцкая:

Но это очень сложная, громоздкая группа: поставил 3 коляски, а мог на это место вон сколько одежды повесить и обуви поставить.

Алексей Зуев:

Мы, как магазины для новорожденки, не снижали своей категории. Плохо то, что рождается мало, падает из года в год уже последние несколько лет, но я думаю, что потихонечку восстановится.

Татьяна Буцкая:

Как ваши новые марки, которые активно вводили в прошлые годы?

Алексей Зуев:

Продолжаем развивать, потому что качество ничем не уступает аналогам, цены значительно ниже, чем брендовые, и люди их выбирают, и с каждым днем пользователей все больше и больше.

Татьяна Буцкая:

Я хотела поговорить про промо-ценники, насколько они сейчас актуальны? Говорят, что люди сейчас покупают только при условии, если написано промо, товар дня, скидка месяца.

Алексей Зуев:

Этот тренд идет давно, покупательская способность в России не растет, наоборот, люди считают деньги. Всегда говорили: «На детях не экономят», – на самом деле, экономят и еще как, люди смотрят, если есть выгода, то промо дает толчок сделать выбор, купить или не купить.

Татьяна Буцкая:

Надо правильно жонглировать, перераспределять, понимать, на что дашь скидку.

Алексей Зуев:

Сейчас на все нужно дать.

Татьяна Буцкая:

Тогда, может быть, сразу делать меньше цену или нельзя?

Алексей Зуев:

Есть еще покупательская психология: люди привыкают к цене, здесь «купи и получи», «купи две — получи 50%». У нас в компании постоянно идет спор: дать промо или поставить сразу хорошую цену. Честно говоря, и так пробуем, и так пробуем.

Татьяна Буцкая:

Надо всегда идти вперед и каждый день меняться.

Алексей Зуев:

В связи с курсом доллара по отношению к рублю будет все меньше и меньше промо.

Татьяна Буцкая:

Вы сказали, что надо что-то новое придумывать. А я вспомнила историю – Ольга Агапова, у нее марка Biba была, одежда для беременных. Она рассказывала, что у них такая фишка: размер всегда пишем на шаг меньше, то есть если у тебя M, то в нашей группе тебе подходит S, и все так нас любят. И на самом деле, когда я надеваю XS, я чувствую себя королевой.

Татьяна Волкова:

Но это маркетинговые ходы.

Алексей Зуев:

Это не промо. Это просто сделать приятное.

Татьяна Буцкая:

Татьяна, у Вас же не только есть непосредственно контакт с покупателем, но Вы, как дистрибьютор, тоже работаете так, что продаете свои товары в большие сети. На уровне такого B2B насколько промо важно?

Татьяна Волкова:

Промо важно, промо помогает, стимулирует сети чаще делать промоакции, это мировой тренд.

Татьяна Буцкая:

А что лучше работает: написать 70 рублей, зачеркнуть, поставить 50 либо написать 70 рублей и сказать, что при покупке этой партии плюс такая партия в подарок, либо сделаем рекламную кампанию. Как внутри B2B сообщества проще работать?

Татьяна Волкова:

Внутри по-разному. Разные эксперименты: и два в одном, и скидки.

Алексей Зуев:

Один плюс один лучше. Один берешь, второй бесплатно. Это всем покупателям нравится.

Татьяна Волкова:

Если раньше были актуальны накопительные карточки, то сейчас: «Дайте скидку, и тогда я возьму», – одним днем живут люди.

Татьяна Буцкая:

Ольга Владимировна Тесля рассказывала, у нее в Америке внучка родилась, что там очень много подарков дают еще на уровне беременностей. И когда ребенок рождается, все магазины тебе высылают подарочные коробки. Carter's, которые делают замечательную детскую одежду, в коробку кладут подарочный билетик, на нем написано «200 долларов». Ты приходишь в магазин, при том, что там цены 3-5 долларов за одну штуку, на 200 долларов можно практически полмагазина вынести. Но тут есть фишка: ты должен за один раз все купить. Может быть, мы бы и накупили сразу до 5 лет, но чаще всего, когда рождается ребенок, ему сразу на сейчас берешь, а потом он весь одет в этот Carter's, а потому ты уже не представляешь ничего другого, как снова прийти в магазин и докупить штанишек, кофточек. Поэтому весь мир двигается в сторону очень неожиданного маркетинга.

Алексей Зуев:

Это как привлечь покупателей к своему бизнесу, своему бренду.

Татьяна Волкова:

И Carter's — мировой гигант.

Алексей Зуев:

Вот как мы делаем: мы постоянно тратим деньги, для того чтобы они приходили к нам. А здесь единоразово дают тебе бонус в 200 долларов, и ты остаешься в течение какого-то периода времени с ними, они один раз дали 200 долларов и получили лояльного покупателя на всю жизнь.

Татьяна Буцкая:

Вы не пробовали с подарками для новорожденных работать, с подарочными региональными наборами?

Татьяна Волкова:

Мы готовы.

Татьяна Буцкая:

В основном российского производителя хотят там видеть.

Алексей Зуев:

У нас все российское.

Татьяна Буцкая:

У Татьяны российское, а у Вас есть российское производство, Алексей Иванович?

Алексей Зуев:

Мы все производим, начиная с игрушек, одежды, обуви, косметики, в России.

Татьяна Буцкая:

Вы размещаете заказы на российских производствах?

Алексей Зуев:

Да, даже подгузники. Составляющие привозные, а сборка здесь.

Татьяна Буцкая:

Мне кажется, сейчас это стало защитной подушкой от всего, что творится в мире, по максимуму перенести все сюда.

Алексей Зуев:

Глобализм есть везде, потому что мы не можем от начала до конца произвести подгузники в России.

Татьяна Буцкая:

К огромному сожалению, потому что нет целлюлозного наполнителя, что странно для страны с лесами.

Алексей Зуев:

И клей тоже, все там закупается. Ткани производят Турция, Китай и Узбекистан, потому что там есть хлопок.

Татьяна Буцкая:

Сколько мы проводили круглых столов по регионам с российским производителем, в основном это текстиль. И мы всегда спрашиваем, какие у вас проблемы – проблема в том, что нет российских тканей, проблема номер один. Проблем номер два, что не хватает рабочих рук, и проблема номер 3 – нужны постоянные заказы, чего сейчас очень сложно добиться. А Вы не пробовали работать с такими заказчиками, как Zara и H&M?

Татьяна Волкова:

Нет, мы не выходили на таких заказчиков. Все возможно.

Татьяна Буцкая:

У нас был форум в Иваново, где выступала Zara, и они рассказывали, с каким удовольствием они размещают заказы у российских производителей. То есть надо доказать, что ваше производство соответствует, и можно получать сразу большие заказы.

Татьяна Волкова:

Мы в первую очередь планируем развивать свой бренд, мы мечтаем выйти на экспорт, мы работаем и с Казахстаном, и с Беларусью, но рассматриваем и дальше страны. Поэтому для Zara нужны очень большие мощности, и я думаю, что свой бренд сразу отойдет на задний план, а этого бы нам не хотелось делать. Тем не менее, мы открыты, заинтересованы развивать и с крупными производителями.

Татьяна Буцкая:

Эх, нет сейчас полета души рассказывать о том, как прекрасно можно представить себя на зарубежных выставках, потому что настолько сейчас эти экспортные центры стали активными. Московский экспортный центр полностью оплачивает и стенд, и доставку, вам надо только приехать туда. Я уверена, что Подмосковье тоже активно развивается. Алексей Иванович, может, Вам с помощью экспортных центров, где Вы размещаете заказы, тоже принимать участие в международных выставках?

Татьяна Волкова:

Мы в Казахстан ездили с Московским экспортным центром.

Алексей Зуев:

Польша.

Татьяна Волкова:

В Германию мы не ездили.

Алексей Зуев:

Ездим.

Татьяна Буцкая:

Хотя там тоже палка о двух концах: когда ты берешь свой собственный стенд, ты стоишь в том зале, который совершенно твой, где все представляют текстиль. А когда это большой московский стенд, то это в одном зале, где стоит московских стенд. Там могут быть и игрушки, и текстиль, и коляски. Автомобильные кресла у нас уже производят?

Алексей Зуев:

Производят, в Рязани.

Татьяна Буцкая:

Ваши кресла где производите?

Алексей Зуев:

И в Рязани, и в Китае.

Татьяна Буцкая:

Народ сейчас понял, что надо кресла покупать?

Алексей Зуев:

Они и покупали.

Татьяна Буцкая:

Просто был момент, стали появляться треугольники, адаптеры. Не переходят на них?

Алексей Зуев:

Нет, автокресло есть автокресло, их покупают. Эти треугольники не работают.

Татьяна Буцкая:

Столько сил было вложено, для того чтобы развить изначально эту группу автомобильных кресел. Я вас благодарю за то, что вы приняли участие в программе, за ваши советы. Алексей Иванович, я Вас услышала, мы Ваши пожелания передадим, сделаем так, чтобы большим работодателям было спокойнее продолжать работать. А нам всем я желаю хорошей, бодрой рабочей недели вне зависимости от того, где мы будем работать, из дома или из офиса. Друзья, все будет хорошо, и через девять месяцев мы ждем демографического взрыва.

}