Александр Филиппов Генеральный директор аптечной сети «Ригла» (ГК «Протек») 22 октября 2018г.
Будущее аптек: в добрый путь!
В одном доме 7 аптек: насыщенность аптечного предложения - к чему приведёт такая концентрация? Борьба форматов (традиционная аптека, социальная аптека, дискаунтеры): кто победит? Средняя наценка: итоги ценовых войн. Заметны ли изменения в аптечном ассортименте: соотношение импорт/отечественный, оригиналы/дженерики - регуляция рынка и государства, влияние кризиса. Рынок работника, а не работодателя: дефицит квалифицированных кадров, качество подготовки специалистов, системы непрерывного обучения и развития. Какие взаимоотношения ждут нас с дистрибьюторами и производителями? Рекомендации аптечным сетям и их собственникам: к чему и как готовиться?

Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники! И снова здравствуйте, канал Mediametrics, программа «Фармакология». Тема нашего сегодняшнего эфира «Будущее аптек: в добрый путь!» Мы сегодня разберемся, в добрый или не в добрый. И вообще, какое будущее нас ждет, потому что мир меняется, причем меняется достаточно быстро. Один мой приятель творческих профессий как-то сказал: фиксируются только мертвые, вы хотите постоянства? Наверняка большинство из вас ответит, что нет. Но к чему мы все-таки придем? Потому что фармрынок у нас всегда ждут какие-то приключения, удивления, у нас те или иные страшилки каждый год, и они меняются, иногда остаются. Поэтому сегодня мы как раз обсудим, что же нас ждет в далеком или недалеком будущем, наш многострадальный фармацевтический рынок. Традиционно в нашей студии гости, это Александр Филиппов – генеральный директор аптечной сети «Ригла» (группа компаний «Протэк»). Здравствуйте, Александр Павлович!

Александр Филиппов:

Добрый день. 

Олег Гончаров:

И Евгений Нифантьев – генеральный директор аптечной сети «Неофарм». Здравствуйте, Евгений!

Евгений Нифантьев:

Добрый день! 

Олег Гончаров:

Я не буду просить их о себе рассказать, потому что на рынке, наверное, нет людей, которые не знают их. Я думаю, что как раз они сегодня они нам приоткроют тайну о том, что ждет нас в будущем. Александр Павлович, я попрошу, наверное, Вас начать. Мне кажется, у нас насыщенность рынка нарастает. Потому что я буквально недавно был в регионе и увидел в одном доме, в пятиэтажной хрущевке, 7 аптек, весь первый этаж был занят аптеками. Это будет продолжаться или этому наступит какой-то предел, как Вы считаете?

Александр Филиппов:

То, что мы видим сейчас, эта ситуация создалась не сейчас. Это просто результат той политики, той конкуренции, которую вели производители, дистрибьюторы. И поскольку вход на рынок был практически нулевым, минимальный, то деньги не зарабатывать, а получать было очень легко. Имея отсрочку 60 дней, 90 дней, иметь оборачиваемость 40 дней, понятно, финансовый цикл, это свободные деньги, которые добывались многими игроками на рынке. Это не имеет ничего общего с прибылью, но тем не менее деньги в руки текли рекой. Поэтому 7 аптек, 5 аптек – это все результат вот этой истории.

Что будет дальше? Дальше мы получим тот результат, который получим. В этих аптеках, конечно, покупатель проголосует рублем. Рано или поздно он выберет ту или иную аптеку, то или иное помещение, освещение, ассортимент, но понятно, что в долгой истории 7 аптек существовать не смогут. Выиграет та аптека, которая предложит покупателю лучший клиентский сервис, плюс к этому будет приложена какая-то экономика. Потому что понятно, мы все отличаемся, помещения рядом, аренда может быть совершенно разная, ценовая политика разная, ассортимент разный, вот где будет конкуренция. И как мне сказало одно исследовательское агентство, что на сегодняшний день в Москве ни одна из сетей не может клиенту предложить полный сервис. Нужно минимум 6 сетей для того, чтобы закрыть потребности клиента. Это клиентский опыт. 

Олег Гончаров:

Мы не соответствуем их ожиданиям, получается. 

Александр Филиппов:

Мы не соответствуем ожиданиям. Известная сеть «Самсон» давала такой сервис, как большой ассортимент, работу с дорогостоем, много ли у нас сетей могут похвастаться такой опцией? Кто-то дает ценовое предложение, кто-то работает с косметикой. Так вот, по мнению маркетингового агентства, сегодня ни одна сеть не может удовлетворить нашего потребителя полностью. Мы эти ниши, если будем понимать, в какой части мы не соответствуем ожиданиям нашего потребителя, будем потихонечку закрывать. И просто необходимость в аптеках в таком количестве будет отпадать сама собой.

Вторая история, безусловно, что рынок повернулся вспять, и теперь нет такой гонки дистрибьюторов, появились ограничения на рынке в виде гарантий, в виде ограничений по персоналу. Соответственно, это тоже ограничение для рынка. И когда приходят новые сети, которые думают, что они сейчас зайдут в рынок, откроют 40-50 аптек в небольшом городе. А куда встать? Места заняты, значит можно становиться рядом, но на более дорогие площади, персонал забирать у конкурента. А как забирать? Предлагать более дорогие зарплаты. Но экономика где? Вот экономика в будущем будет иметь главенствующую роль. 

Олег Гончаров:

То есть сейчас это время пока еще не наступило. Мы видим, что уходят старые игроки, но тут же возникают новые. Все равно какой-то стабильности в этом вопросе не наступило еще, или наступило, или наступит?

Александр Филиппов:

Я считаю, что это время уже пришло. Мы уже сейчас в этом живем. Понятно, что процесс этот будет длиться некоторое время, он не будет скоротечным, но это время пришло. 

Олег Гончаров:

Евгений, что скажете Вы на этот счет? С точки зрения насыщенности рынка, он насыщен? Вот Вы у нас чемпион по городу-герою Москва, Вы считаете, насыщенный рынок? Есть, где еще открывать аптеки, или уже еще этих мест крайне мало?

Евгений Нифантьев:

Мы еще пока не чемпионы, у нас пока серебряная медаль в промежуточном зачете. У нас второе место по доле. Несколько лет назад мы как-то с Александром Павловичем обсуждали, что в Дмитрове был такой дом, прямо торец дома, с одной стороны в торце занимает помещения одна аптека, с другой стороны другая аптека, а посередине был игровой клуб, назывался «Честная игра». И мы смеялись, кто же сядет посерединке. В итоге посерединке никто не сел, а в соседнем доме мы сели.

В общем, как-то мы, на самом деле, все потихонечку заводили рынок ровно в то состояние, в котором он на сегодняшний день находится. И таких домов в России, где есть в одном месте 7 аптек, уже далеко не один. Я тут недавно проехался по Золотому кольцу, Кострома, Иваново, Владимир, Ярославль, я наблюдал. В одном месте я наблюдал 8 аптек на небольшом перекрестке. И самое интересное, что практически все наши коллеги делают как раз не то, о чем сказал Александр Павлович, это именно сервисная составляющая, а основная история, это ценовая конкуренция. И надо понимать, что когда мы сделали «Столички» в 2013-м году, у нас уровень наценки был 11 %, тогда мы кого-то этой наценкой удивили, потому что средний уровень цен был выше. Я думаю, средней уровень цен был 25-30 % где-то в Московском регионе. Но на сегодняшний день наш уровень наценки такой же и остался. А новые дискаунтеры вынуждены отличаться от нас ценой, как они считают, потому что это единственный способ каким-то образом себя позиционировать.

Соответственно, обычный покупатель не видит разницу в 1-2 %, это просто физически невозможно, это на глаз никоим образом и кошельком особо не ощутишь, потому что средний уровень потребления в Москве на сегодняшний день – 1000 руб. на человека тратится в аптеках. В регионах значительно меньше, это где-то 500-600 руб. Представляете, если уровень цен отличается на 2 %. Даже притом, что люди, россияне, считают деньги, 10-12 руб. – это небольшая разница при тратах в месяц. И поэтому новые дискаунтеры вынуждены продавать с наценкой уже не 11, а 3 % или 2. И вот с таким уровнем наценки уже невозможно работать в плюс.

Олег Гончаров:

Независимо от уровня выручки, от количества людей, все равно уже это не приносит дохода. 

Евгений Нифантьев:

Смотрите, допустим, есть эквайринг, эквайринг стоит для нашей аптечной сети где-то порядка 1,42 или 1,43 %. Мы НДС-ная компания, соответственно, эквайринг – это банковская услуга, на нее нужно накрутить НДС сверху. И представьте себе, если вы 3 % оцените, средняя реализованная ваша наценка, а у вас уже половина покупок покупают картами, а за все остальное вы должны еще платить за инкассацию. То есть около 1 % у вас уже уходит только на банковские услуги, чтобы оплатить эквайринг и инкассацию.

И вот здесь возникает самое страшное для нашего рынка, что многие наши коллеги начинают путать денежный поток с прибылью. То есть открывают, кладут туда товар, за упаковку товара нужно заплатить только через 90 дней, за эти 90 дней как вам сгенерировать максимальную выручку? Конечно, нужно дать минимальные цены и так далее. Потом следующая аптека, следующая аптека, следующая, и таким образом вы растите денежный поток, но при этом ваша дыра финансовая растет с каждым днем. И вот здесь мы, наверное, плавно перейдем к той теме, что сделали дистрибьюторы последнее время, а именно в это лето, даже весной скорее, был сделан стресс-тест. То есть дистрибьюторы, первая тройка сказала: ребята, все, так, как давали раньше, без обеспечения, без банковских гарантий любое количество товара, и никто не спрашивал, когда вернете деньги, в том числе и за просрочку, то теперь все будет по-другому. Платите вовремя, давайте минимум личное поручительство, а лучше банковские гарантии, давайте теперь будем следить за вашим финансовым состоянием. С этого момента, мне кажется, помаленьку пошел процесс цивилизованного очищения рынка. 

Олег Гончаров:

То есть, по идее, это должно привести к тому, что наценка должна вырасти. Я к тому, что сейчас идет борьба форматов, Вы сами сказали, что есть у нас дискаунтеры, причем чем дальше, тем дискаунтеры становится все более изощренными. 

Александр Филиппов:

Я бы добавил следующее. В учебниках менеджмента есть такой пример, по-моему, это была авиалиния Нью-Йорк - Чикаго, и в свое время две компании очень жестко конкурировали на этом рынке. Первоначальная стоимость билета была примерно, я могу в цифрах ошибаться, 140 $, в конкуренции они дошли до билетов порядка 70 $ в одну сторону. Обе компании работали в убыток. После чего обе компании остановились и стали конкурировать уровнем сервиса: качеством питания, удобством кресел, удобством регистрации. И понятно, что цены пошли вверх. Но покупатель будет своим рублем голосовать за тот сервис.

Покупатель сейчас стал очень требовательным к сервису, и несмотря на то, что покупательская способность падает, за свои деньги он хочет получить максимум. Это очевидные факты, и мы видим, как тщательно наш покупатель смотрит и на сроки годности, и на качество торгового зала, и на прочие вещи. И в будущем, наверное, не останется таких жестких дискаунтеров, и не останется дорогих сетей. То есть качество сервиса как раз и будет определять наценку, а если потребитель готов будет платить за этот сервис, доплачивать, то он будет этим пользоваться.

И мы видим, что по формату «Ригла» у нас в это время очень хороший результат, и like4like, перебрендировали аптеки, мы сделали больше ассортимент, мы привозим новые марки косметики. И оказывается, это востребовано тем покупателем, на которого рассчитан этот формат. Вот о чем идет речь. Когда 7 аптек стоят в одном ряду, и они работают одним сервисом, одним товаром, по сути, одним и тем же персоналом, чем тогда они могут отличаться друг от друга, вот это тупиковый путь, конечно. Кто-то из этих 7 аптек что-то станет делать лучше: лучше работать с ассортиментом, будет лучший персонал, и потихонечку начнет перетягивать клиентов на себя. Вот и вся история конкуренции.

Конкуренция – это вещь очень хорошая. Именно она заставляет людей делать что-то, чего ты не делал вчера. Это ключевая история, и эти сигналы на рынке сейчас абсолютно очевидны, что работать так, как ты работал раньше, уже не получится. Ты не выдержишь просто этой конкуренции. Кто-то будет что-то делать лучше, лучше работать с ассортиментом, закрывать какие-то ниши по дорогостоящему, в интернет-продажах и т.д. Удобство покупки и клиентский опыт – это самое главное, что может вынести сеть из своей работы. Если из этого клиентского опыта не сделали вывод и что-то не улучшили, они будут потихонечку терять своего покупателя, а в итоге бизнес. 

Олег Гончаров:

То есть я правильно понимаю, у обеих сетей существует несколько форматов. Есть и формат дискаунтера, у Вас это «Столичка», Евгений. У Вас это «Живика», которая недавно как сущность появилась на московском рынке и вызывает у всех много вопросов. Но об этом отдельно еще поговорим. Есть формат «Ригла», есть формат «Неофарм». 

Евгений Нифантьев:

У нас два формата, у Александра Павловича три формата. 

Олег Гончаров:

Еще «Будь здоров!» 

Евгений Нифантьев:

«Будь здоров!», мы посерединке.

Олег Гончаров:

И все-таки, какой тогда победит формат, вот в Вашей идеологии? Получается, что дискаунтеры себя изживут, потому что работать с 3 % наценкой не имеет никакого смысла.

Александр Филиппов:

Прежде чем перейти к такому форматному бизнесу, добьем, разбудим форматное управление, мы прописали философию каждого формата. По сути, теперь нам нужно просто очень четко соответствовать той философии и потребности того целевого покупателя, который приходит в тот или иной формат.

«Ригла» – формат открытой формы торговли. Да, там цены недешевые, в том числе и на лекарства. Но клиент туда приходит, потому что для него есть дополнительные услуги в виде широты ассортимента, фармацевтических консультаций и прочих, прочих равных других историй. Мы сейчас в «Ригле» проводим такую философию, что очень много людей, которые являются клиентами этого формата, бывают за границей, некоторые живут там. И возвращаясь сюда, домой, в Россию, они не хотят менять качество своей жизни. Они хотят прийти в аптеку и видеть то, что они видели там. Это первый формат. Второй формат, безусловно, это «Будь здоров!», это самый массовый формат, это аптека у дома, это слоган добавляется «ближе, чем просто аптека». Там ограниченный ассортимент. 

Олег Гончаров:

Самый массовый формат. 

Александр Филиппов:

Это самый массовый формат, и он рассчитан на тех людей, которые живут рядом, знают фармацевта, знают ассортимент. И искать там какую-то экзотику, дорогостоящие препараты… Их можно заказать, но зайти и купить их там невозможно. Это самое необходимое. 

Олег Гончаров:

Как аптека у дома. 

Александр Филиппов:

Это ровно так оно и есть, это аптека у дома, это когда ты знаешь фармацевта, знаешь, как его зовут, крутится вокруг этого. И знаете, как магазин «Пятерочка»: хлеб, молоко, самые необходимые ты купишь. Но если ты хочешь, условно говоря, купить лобстера, это не туда. И наш проект «Живика» мы не затевали, как просто дискаунтер. Это проект, в котором мы продаем большое количество Rx, большое количество препаратов, которые употребляются курсом. И человек, который приезжает в аптеку «Живика», как раз может посчитать ту экономику, которую он получит, совершив это путешествие, ради чего он туда поехал. Эта аптека не рассчитана на те дома, безусловно, эти люди тоже ходят, но мы считаем, что туда должны приезжать люди, которые хотят сэкономить. А покупатель сейчас очень легко сравнивает цены в интернете, пожалуйста, это открытая информация, это очень легко сделать. Наличие этих препаратов непосредственно в аптеке. Потом он приезжает, получает клиентский опыт, сравнивает «Живику» с другой аптечной сетью. И потом для себя делает вывод, а стоило ли туда ехать либо не стоило. Если он сделал вывод, что ради этого не стоило ехать, проделать путь в 15-20-30 минут на метро или на машине, то второй раз он туда не поедет. Вот клиентский опыт – это то самое главное, что сейчас можно нарабатывать в работе с потребителем. 

Олег Гончаров:

Евгений, у Вас всего два формата. И они для Вас достаточны. 

Евгений Нифантьев:

Вообще, лучше всего иметь три формата. Это позиционирование, такой средний плюс, как «Ригла» или «Неофарм», как «Будь здоров!», такая средняя аптека у дома. И, скажем так, не дискаунтеры, а аптека низких цен все-таки, это либо как «Живика» или «Столичка». Но у нас пока два формата, потому что надо понимать, что поддерживать формат – это тоже затраты. Мы на сегодняшний день можем себе позволить поддерживать два формата. Может быть, когда-то у нас и возникнет среднеценовой формат между «Столичками» и «Неофармом». Но это разговор не ближайших нескольких лет.

Вы сказали, какой формат выживет, победит. Заметьте, мы произносим тут цифры 3 % маржинальность, 10 %, 10-11 % средняя реализованная наценка. А ведь это рынок. То есть участники рынка определяют маржинальность, которая есть в формате дискаунтера. Если мы посмотрим на фуд-ритейл, на продуктовый ритейл, то посмотрите, сейчас продуктовый ритейл бьет во все колокола и говорит о том, что им тяжело стало. Но надо понимать, что у «Магнита» и «Пятерочки» маржинальность была несколько лет назад 32 % вместе с бэк-маржой. То есть 32 % аптечная розница, мне кажется, вообще ни в каком радужном цветном сне не снилась. 

Олег Гончаров:

Уж давно как.

Евгений Нифантьев:

Да, при этом это дискаунтер, надо понимать. Сейчас она у них значительно снизилась, но составляет порядка 28 %. Надо понимать, что это произошло вследствие того, что был простой доступ к товару и абсолютная безответственность в пользовании этого товара и оплат. То, как раз о чем начал говорить Александр Павлович в начале нашего разговора. И никто не следил за этим, но многие участники рынка не следили за тем, чтобы зарабатывать прибыль. А все-таки у любой коммерческой организации, вне зависимости от того, продает она таблетки или продукты питания, должна быть прибыль. Иначе, рано или поздно, беда придет в ее дом, и сработают и личные поручительства, и где-то ковенанта по кредитам или по банковским гарантиям, и будет весьма неприятная ситуация. Поэтому мы, участники рынка, все вместе завели рынок ровно в ту ситуацию, которая есть.

Что этому помогало? Помогала этому открытость нашего рынка. Первое – очень просто было войти. То есть открыть аптеку никаких сложностей не составляет. У тебя есть 1-2 млн руб., сделал ремонт, поставил мебель, получил лицензию, соблюдаешь какие-то минимальные требования, купил лекарственные препараты, пожалуйста, торгуй. В продуктовом ритейле это все немного сложнее, потому что для того, чтобы построить сеть в будущем, нужны распределительные центры, они стоят денег. А у дистрибьюторов цены принципиально отличаются от прямых крупных закупок, напрямую от производителя, чего у нас ровно наоборот. У нас у производителя цены выше, чем вы можете купить у дистрибьютора. То есть у нас сам рынок отличается.

Следующий момент. У нас была как-то конференция, и там выступал представитель интернет-компании, которые создали сейчас некую интернет-справку, куда хотят агрегировать все аптеки и прямо на карте выводить, где сколько стоит. На что я его спросил, он не хочет обратиться в X5 Retail, в «Ленту», в «Магнит» на тему того, чтобы они тоже выгружали цены на всю их продукцию. И обычный житель Москвы мог бы зайти в приложение и пройти: «Савушкин хуторок» здесь дешевле, цена на «Брест-Литовскую» сметану 15-процентную здесь пониже, сгущеночка у нас по лучшей цене вот здесь и т.д. Если бы это произошло, может быть, у них тоже был вот этот дурацкий виток цен вниз и вниз. Но у них этого нет. И поэтому нужно реально зайти, посмотреть ценники, пойти в другую, сравнить, что-то запомнить, что не запомнил, записать на бумажке, что делают далеко не все. Поэтому у них есть возможность поддерживать нормальную маржинальность со всеми вытекающими отсюда последствиями, а у нас есть то, к чему мы пришли. 

Олег Гончаров:

Причем сами. 

Евгений Нифантьев:

Сами, конечно. Здесь и мой вклад в том числе есть. Я же не говорю, что все вокруг вот такие всякие, а я не виноват. Так же виноват, как и многие. 

Олег Гончаров:

Вы также сказали, что сейчас очень поменялось отношение к этому дистрибьюторов, они сработали, как определенный катализатор, такой стресс-тест случился. А как будут дальше развиваться отношения, какой Ваш прогноз? 

Евгений Нифантьев:

Я думаю, что дальше со стороны дистрибьютора будет все только ужесточаться. Это логично. Они боятся потерять свои деньги, потому что дистрибьюторы работают на минимальной маржинальности и с минимумом прибыли. И получается, что если они начнут терять деньги, когда будут деньги невозвратные от клиентов, в какой-то момент может произойти, что у них возникнут такие же сложности, как и у многих аптечных сетей. Все это может посыпаться, как карточный домик. Поэтому они будут ужесточать условия работы, будут требовать банковские гарантии, будут требовать личные поручительства, будут требовать бухгалтерскую отчетность, будут требовать расшифровку всех строк бухгалтерской отчетности и так далее и тому подобное. И это абсолютно нормально по причине того, что когда вы идете в банк и просите кредит, то логично, что финансовая организация попросит всю вашу подноготную. И поэтому в данном случае финансовой организацией является дистрибьютор. И поэтому дистрибьютор должен получить максимальные гарантии возврата денег. Они будут смотреть и на бизнес-модель, будут смотреть и на финансовую дыру, которая есть, и будут смотреть, увеличивается она или уменьшается, и еще на массу всяких разных других факторов. 

Олег Гончаров:

Но если Вас внимательно слушать, возникает четкое ощущение, что соответствовать тем условиям, которые будут сейчас формировать дистрибьюторы, смогут лишь только крупные сети. А вот мелким и средним сетям это сделать гораздо сложнее. Хотя, с другой стороны, насколько я знаю, всегда дистрибьютор больше зарабатывал именно на средней и мелкой аптечной сети, потому что он мог себе позволить гораздо большую маржинальность. Вот здесь у меня какая-то нескладушечка. 

Александр Филиппов:

Еще два слова по поводу дискаунтера. Как-то один из Ваших коллег сказал, что дискаунтер фармацевтической розницы – это некий блеф, я с этим согласен. Например, в Польше на государственном уровне приняты законы, когда сеть либо аптека не может торговать лекарствам ниже себестоимости. Это первая история. Это как раз сделано для того, чтобы собственник не путал денежный поток с прибылью.

Вторая история, в дискаунтерах больше хитрости, нежели бизнеса. Например, рекламируется в интернете Крестор со скидкой 40 %, самый дешевый, люди приезжают покупать Крестор, а им предлагают аналог, но уже который на прямых поставках. По сути дела, это некая хитрость, лукавство, обман потребителя. Потому что если я приехал за Крестором по цене на 40 % ниже среднерыночной, то я хочу его получить, а мне предлагают российский аналог, либо другой аналог этого препарата. Безусловно, это даже не маркетинг, это лукавство, хитрость и так далее.

Другая история по поводу дистрибьюторов и производителей. К сожалению, я сейчас не вижу той истории, когда мы будем энергично выходить. Да, дистрибьюторы на сегодняшний день делают такие попытки. Но заметьте, что все производители, как в прошлом году, так и на следующий год планируют прирастать гораздо больше, чем растет рынок. А за счет чего мы будем прирастать? Рынок не растет, а производители хотят расти 20-30 % год к году. Соответственно, опять пойдет история для того, чтобы как-то поддержать этот рост, этот товар нужно сначала предложить дистрибьютору, дистрибьютор скажет: а кому я его продам, тут ограничение, тут ограничение, куда? Соответственно, производитель будет вынужден опять мотивировать дистрибьютора, розницу. И мы когда смотрим сети, мы видим такие стоки по отдельным производителям, что понятно, что без глубокого дисконта этот товар просто никогда не продать. Если мы в этом не остановимся и начнем жить на уровне потребности потребителя, только тогда количество аптек придет в какую-то норму, и количество товара на рынке.

Недавно общались в кругу коллег, я абсолютно согласен, что есть некие признаки здорового организма у человека – температура 36,6. Понятно, что внутренних болезней это не покажет, но тем не менее это некий косвенный признак здоровья. У аптеки, любой сети есть такие же признаки здоровья: это нормальная оборачиваемость товарного запаса. Я считаю, что 45 дней – это абсолютно нормальная оборачиваемость товарного запаса. Отсрочка, ну да, загнали дистрибьюторы отсрочки и 90, и 100 дней. Сейчас делают попытки, и «Протэк» в том числе пытается «Ригле» снизить отсрочки. Понятно, в эту историю легко зайти, выходить из нее трудно. Но выходить потихонечку придется, резких движений здесь вряд ли получится, но рано или поздно рынок придет к той нормальной температуре, которая будет здоровой. Потому что если у дистрибьютора есть излишки, он будет мотивировать сети каким-то образом этот товар положить к себе на полки. Сеть в свою очередь будет вынуждена с этим товаром что-то сделать, а сделать можно только одно: либо использовать цены, опускать цены, либо использовать ресурс фармацевта, продавать, опять же, дискредитировать другого производителя. Поэтому в основе всей этой истории на рынке лежит, конечно, политика производителей. 

Олег Гончаров:

Согласен с Вами, но мы отдельно еще обсудим эту тему, связанную с производителем. Все-таки я вернусь к своему вопросу. Смотрите, мы сказали о том, что дистрибьюторы ужесточают свои требования, появляются некие ограничения, они вполне логичны. Но Ваш комментарий, Александр Павлович, тоже был хорош. Когда нас долго загоняли в определенные отсрочки, нам даже иногда их навязывали. То есть они были не нужны, но предлагали, грех отказаться. Сейчас перейти на длинную отсрочку легко, перейти на более короткую отсрочку крайне сложно. Иногда возникают ситуации, что мы видим, что тот же дистрибьютор не понимает, что он может одним легким движением или своей гипернастойчивостью просто разрушать бизнес в один миг. И такие вещи происходят. Если посмотреть на все эти изменения, возникает четкое ощущение, что в этой ситуации легче всего крупным сетям, потому что они все-таки обладают и большими ресурсами, большими возможностями для того, чтобы обеспечить свой бизнес. А мелкие и средние сети попадают в другую ситуацию. Плюс у больших сетей всегда было больше ресурсов с точки зрения производителя, потому что он более охотно платит те же самые маркетинговые бюджеты. Мелкие сети имеют к этому тоже сейчас определенный доступ, спасибо другим участникам рынка, спасибо ассоциациям, различным маркетинговым союзам, но все равно этот объем меньше. Не возникает ли такого перекоса?

Александр Филиппов:

Я отвечу таким образом. И у крупных сетей, и у мелких сетей, единичных аптек есть свои конкурентные преимущества. Безусловно, крупная аптечная сеть имеет возможности больше тратить денег, например, в области технологий. Это и программа лояльности, это возможности на кассе и прочее, прочее. С другой стороны, единичная аптека либо малая сеть может выстраивать ручной уровень бизнеса, он может быть менее технологичный.

Я приведу пример. На Ломоносовском проспекте была аптека, называлась «Бальзам», выручка у этой аптеки была 8-10 млн. И собственница этой аптечной сети, у нее были проблемы со здоровьем, решила этот бизнес продать. Рядом и Горздравы, и «Здоров.ру», «Живики», и все проходят мимо этих аптек, идут к ней. Потому что Надежда Николаевна знала каждого клиента в лицо, она знала, какого размера у него ортопедическая обувь, какой костыль ему нужен, какое лекарство и когда нужно, и по какой цене его продать этому клиенту. Слушайте, мы так работать не умеем. И в этом отношении единичные аптеки и малые сети имеют огромное конкурентное преимущество, если они этим занимаются. И мне надо быть похожими на «Столички», на «Риглу», они просто другие. У них другой клиентский опыт. У нас промышленный опыт. Мы зачастую не можем позволить себе то, что может позволить себе единичная аптека, потому что своего потребителя они знают гораздо лучше, чем мы. 

Евгений Нифантьев:

А мы знаем своих конкурентов. Я могу сказать, что в той аптеке, которая была продана, ее купили люди для сдачи в аренду, открылся продуктовый магазин, и в прикассовой зоне этого продуктового магазина открылась сетевая аптека крупной аптечной сети. Выручка упала в 10 раз. То есть выручка в данной аптеке на сегодняшний день от 800.000 до 1.000.000. Если смотрят наши коллеги из той аптечной сети, они не дадут мне соврать. Поэтому это к вопросу о том, о чем сказал Александр Павлович про ручное управление.

А теперь, если посмотреть, почему многие средние аптечные сети, иногда крупные аптечные сети могут не получить банковских гарантий. Это непрозрачность бизнеса. Потому что иногда структура бизнеса такая, что непонятно, кто конечный владелец, на каком режиме налогообложения это находится. Нет единого юрлица, а есть раздробленные 100-200-300 юридических лиц и невзаимосвязанных между собой индивидуальных предпринимателей, или просто меньшее количество. Соответственно, когда они приходят в банк и говорят: у меня 15 юридических лиц на упрощенной системе налогообложения, мы бы хотели банковскую гарантию получить. А как они ее могут дать, или как они могут дать какой-то крупный кредит, когда нет одной компании, которая могла бы ответить за этот кредит? Поэтому здесь вопрос не в том, что они большие или маленькие, а вопрос в том, как они ведут свою хозяйственную деятельность.

Если говорить о маленьких, небольших аптечных сетях, то в данном случае речь может идти о личном поручительстве, и я думаю, что дистрибьюторы будут этим вполне удовлетворены. Только эти аптечные сети, как правило, не хотят давать личное поручительство. Отсюда возникает вопрос: а почему? То есть, получается, они не отвечают за свой бизнес? Тогда у дистрибьютора может возникнуть логичный вопрос: а если ты за свой бизнес не отвечаешь, как мы можем быть уверены в том, что ты вернешь нам наши долги? 

Александр Филиппов:

Я бы еще добавил не только про личное поручительство. Еще недавно спрашивали: покажите хотя бы балансы. Это коммерческая тайна. Но вот уже государство делает ресурс, где все балансы по РСБУ будут выложены в открытом доступе, и никакого секрета в этом нет. Но если ты приходишь в данном случае к дистрибьютору с открытым бизнесом, с открытой душой, скажем так, то баланс не может быть твоей коммерческой тайной. Что значит коммерческая тайна, покажи хотя бы в стандартах РСБУ, никто не требует международной отчетности, но будь хоть немного открыт. И рынок будет подвигать, что бизнес будет вынужден быть более открытым, как к дистрибьюторам, так и к государству. Появляются кассы онлайн, появится маркировка, но никуда уже от этого не деться, и уже по-другому жить будет просто невозможно. Государство ставит такие условия, что ты будешь вынужден в этих условиях жить и работать. Если продажи через онлайн-кассы будут видеть производители, те же дистрибьюторы, по крайней мере, рынок станет значительно прозрачнее. 

Олег Гончаров:

Спасибо, Александр Павлович. Евгений, Вы разделяете эту позицию Александра Павловича о том, что он сказал, что все зло от политики производителей? То есть они нам помогают или наоборот, немножко мешают с точки зрения прийти к тому состоянию, про которое Вы говорите, которое является идеальным, наступит некая стабильность. Вот эти доходы, которые мы от них получаем, маркетинговые... 

Евгений Нифантьев:

С одной стороны, мы без доходов от производителей уже не можем жить. Ни одна аптечная сеть, большая, маленькая, средняя, любая. С другой стороны, мы четко увидели, что за эти годы сколько не дай, все вложат в цену. Сначала в цену вкладывали дистрибьюторы свою бэк-маржу, потом начали вкладывать производители. Здесь все-таки речь идет о том, что, с одной стороны, пушируют товаром, и это привело к тому, что начали давать сначала большие отсрочки дистрибьюторам, потом большие отсрочки аптечным сетям.

Но дальше возникла другая неприятная тенденция. В какой-то момент отдельные аптечные сети увидели, что можно сначала взять и пририсовать отчет. И тебе трах-бах, деньги пришли за этот отчет. Потом увидели, что можно и пририсовать отчет, и взять еще куда-то перелить во вторичную дистрибьюцию. В данном случае я бы не сказал, что это зло от производителя, но при попустительстве многих производителей это начало так развиваться и лавинообразный характер иметь. Получается, что на сегодняшний день многие аптечные сети просто не имеют возможности работать, чего-то не пририсовав. Получается, не перелив не могут работать, могут работать только на едином налоге на вмененный доход, могут работать только при серой зарплате и так далее.

И вот здесь возникает вопрос: что же будет, когда государство все-таки наведет порядок с доходами и расходами граждан и будет четко следить за тем, чтобы организации платили белую заработную плату. Не за горами 2021 г., при котором перестает действовать режим единого налога на вмененный доход, и скорее всего, его не продлят. Потому что если посмотреть историю вопроса возникновения единого налога на вмененный доход, эта история вопроса в том, что в свое время государство было просто не в состоянии администрировать выручку. На сегодняшний день абсолютно никаких проблем нет. И я думаю, что логичным шагом было бы, может быть, даже раньше отменить единый налог на вмененный доход по причине того, что государство соберет налогов больше, потому что в нашей отрасли это еще не так сильно видно.

А возьмем, предположим, шубы. Когда ввели маркировку шуб и видят цепочку от производителя до конечного потребителя, что увидели. Завозят на таможне 10-12.000, попали к ИП Пупкину, сидящему на едином налоге на вмененный доход, бах – 300.000. А где налог между 300.000 и 12.000? А налог только единый на вмененный доход. ИП Пупкин взял наличные средства и вытащил из кассы предприятия и неизвестно куда дел. А куда дел? Заплатил своим сотрудникам черную заработную плату, потому что ИП Пупкин в своем уме, он же когда берет в конверте 40.000 и думает: так я отдал 40.000, а так мне на 40.000 нужно заплатить 30 % страховых взносов и еще как налоговому агенту 13 % НДФЛ. Тут у него включается логика, жадность и так далее. И, конечно же, он протягивает уже не трясущейся рукой конверт с черной заработной платой.

Так вот, когда наше государство наведет в этом порядок, а наши уважаемые производители, понимая, какое колоссальное количество средств они теряют, переплачивая недобросовестным аптечным сетям, которые либо пририсовывают свои отчеты, либо переливают товар, то поверьте нам, представителям аптечных сетей в этой уважаемой студии, будет жить намного легче и работать. Кстати, могу рассказать историю, как мне один производитель рассказал, как они раскрутили ситуацию про приписки. Аптечная сеть не удосужилась даже в программе Excel помножить с неким коэффициентом. Они просто прибавили 100 упаковок на аптеку каждого наименования. И выяснилось, когда они собрали все отчеты, что некоторых позиций в отчетах в 4 раза больше, чем они вообще в страну завезли. То есть мелкие позиции, ну а что, работник отдела маркетинга, недолго думая, взял и такое сделал. Поэтому я смотрю весьма оптимистично. Главное – дожить бы до этого. 

Александр Филиппов:

По поводу, может быть, пуширования рынка, не то, что я обвиняю производителя, просто понимаю, в какой среде они находятся. И это конкуренция товара в категориях. Заметьте, что в категориях Rx такого у нас не происходит. Маркетинг там минимальный, но вы не купите лишние, стесняюсь сказать, капли в нос только потому, что вам предложил фармацевт. Если вам этот препарат не нужен, вам он не рекомендован, не выписан врачом, вы не будете покупать, условно, тот же Крестор. И нормальная ситуация, когда выписан рецепт, в нем МНН, а фармацевт, провизор предлагает ему на выбор оригинальный препарат, МНН подешевле и так далее. И человек по своим возможностям покупает тот или иной препарат. Если он может купить оригинальный препарат, безусловно, это надо делать, не может оригинальный – покупает МНН препарат подешевле. Но когда в категории противопростудных препаратов 89 позиций, представляете, а вы делаете 90-ю и приходите на рынок. Что вам делать? Вы приходите в сеть, а вам говорят: нам столько не надо. И тогда происходит следующее. Вот вам бонус, вы кого-нибудь уберите, нас поставьте. Вот где начинается эта конкуренция за создание преференций собственного товара. 

Олег Гончаров:

Согласен с Вами. Ну что, коллеги, на самом деле, время нашего эфира уже подошло к концу, мне уже организаторы несколько раз просигналили. Хотя хочется продолжать, все мы не успели еще обсудить и сказать. Давайте буквально по минутке. Ваши рекомендации аптечным сетям и их собственникам. К чему готовиться в ближайшем будущем? 

Александр Филиппов:

К чему готовиться? Я всегда говорил, какие рекомендации собственнику можно дать. Собственник он на то и собственник, он может строить свой бизнес так, как пожелает, так, как захочет, потому что это его личный бизнес. Рекомендации только одни. Жизнь дает сигналы, и основа бизнеса будет основана не на схемах, каких-то узорах, дроблениях и так далее. Она будет основана, в первую очередь, на операционном бизнесе. Поэтому это время придет достаточно скоро, количество аптек у нас в стране чрезмерно избыточно. Я думаю, пройдет 3-4 года, количество аптека значительно уменьшится. Большое количество фармацевтов выйдет на рынок и будут искать работу, стоять на бирже труда, к сожалению, это мой прогноз. Рынок придет в нормальное состояние сбалансированности по количеству, потребительской способности, по аренде. Если я сижу, условно говоря, на аренде в 2 раза выше рыночной и боюсь съехать с этой аренды только потому, что мне жалко потерять 5 млн выручки в месяц, потому что за прирост платят производители. Придет время, когда я спокойно буду расставаться с теми местами, где аренда не рыночная, не жалея этой выручки, и буду переезжать, либо мои коллеги придут и сядут на рыночную аренду. И потихонечку будет вот такая ротация. 

Олег Гончаров:

Спасибо, Александр Павлович. Евгений, Ваши рекомендации. 

Евгений Нифантьев:

Когда рынок рос, то можно было допускать определенные ошибки, и рынок это прощал. На сегодняшний день рынок, если смотреть наших аналитиков, конечно, растет, но если смотреть реально на жизнь, у него, как минимум, стагнация. И в данном случае надо понимать, что еще при таком ценовом давлении со стороны конкурентов я бы посоветовал коллегам ответственно относиться к финансам в организации. Это первый важный момент. Второй важный момент – нужно любить то дело, которым ты занимаешься, и это должно быть основным видом бизнеса. Какое-то пассивное управление в сегодняшней ситуации абсолютно точно приведет к убыткам и дальнейшему банкротству. То есть нужно ежедневно, в режиме 24 на 7 активно заниматься своей организацией, думать над каждым поступком, нужна ли тебе новая аптека по высокой аренде, сможешь ли ты победить конкурента, открыв новую аптеку, или все-таки нужно больше времени уделять развитию старых аптек, сервисам и так далее. То есть если собственник бизнеса любит свое дело, если у этого собственника бизнеса активная жизненная позиция и много жизненных сил, то нужно продолжать заниматься этим и дальше, даже в такое сложное время. Но если собственник устал, если не хочет ходить на работу, а хочет постоянно отдыхать, то лучше, конечно, задуматься о том, чтобы пока не поздно закругляться с этим бизнесом по причине того, что в ближайшие 2-3 года будет только тяжелее. А вот то время, о котором говорит Александр Павлович, оно наступит как раз года через 2-3, я имею в виду окончательно и бесповоротно и вряд ли раньше. И чтобы не оказаться в числе тех, чьи фармацевты и провизоры окажутся на бирже труда, нужно работать, работать и работать. 

Олег Гончаров:

Спасибо. Ну что ж, коллеги, спасибо большое, мне понравилось то, с чего начал Александр Павлович. Наверное, настало время действительно зарабатывать, а не просто получать деньги. 

Александр Филиппов:

Можно напоследок. 

Олег Гончаров:

Только чуть-чуть. 

Александр Филиппов:

По телевизору услышал китайскую поговорку: леса хотели покоя, да ветер не давал. Так вот, этот ветер у нас на рынке постоянно, то конкуренты, то меняются правила дистрибуции. Так вот, спокойно у нас не будет. 

Олег Гончаров:

Супер. Спасибо большое, всего доброго, до свидания. 

}