Алексей Гребнев:
Друзья, приветствуем всех на канале Мediametrics, программа «Управление медицинской организацией», я ведущий Гребнев Алексей и моя постоянная соведущая Лиана Давидян. Сегодня у нас в гостях Решетник Вячеслав Вячеславович, который является генеральным директором интересной платформы MYFI, член генерального совета Деловой России, участник очень многих финансовых процессов и структур. По традиции, первый вопрос я всегда задаю Лиане, потому что тема нашего эфира – это финансовая грамотность, и руководитель как основа экономической безопасности в этих вопросах должен разбираться. Лиана, часто ли приходится смотреть на цифры?
Лиана Давидян:
Ежедневно, конечно, смотря на какие цифры.
Алексей Гребнев:
Явно это не бухгалтерский учет.
Лиана Давидян:
К счастью, да, это не бухгалтерский учет, для этого есть главный бухгалтер и целое подразделение, которое этим занимается. Руководитель смотрит разные цифры, начиная от простых цифр, связанных с загрузкой, записью, процентом загрузки, заканчивая более серьезными показателями, связанными с устойчивостью клиники и той самой финансовой и экономической безопасностью, которую Вы упомянули. И если уж говорить о финансовой грамотности руководителя, то я согласна с названием сегодняшнего эфира, потому что у безопасности существования организации есть много факторов, которые на нее влияют, и финансовая грамотность руководителя один из них, не сильнее, не меньше, то есть его ни переоценить, ни недооценить невозможно. Но без определенных знаний у руководителя в сфере финансов рассчитывать на долгосрочную жизнеспособность клиники – я себе плохо представляю, как можно.
Алексей Гребнев:
В программе «Управление медицинской организацией» есть целый образовательный процесс, базой для этого образовательного процесса является финансовый университет, один из блоков которого является финансовая грамотность, финансовый менеджмент. И очень приятно, что Вячеслав является выпускником этого университета, это было Ваше первое образование?
Вячеслав Решетник:
Да, первое и второе.
Алексей Гребнев:
Потом у Вас МВА было, просто у нас уже были эфиры о долголетии в бизнесе, мы с Вячеславом встречались, были очень интересные эфиры два года назад, к которым мы будем возвращаться. Вы представляете маркетплейс, который позволяет клиникам либо другим организациям, которые работают с оборотом до 300 миллионов, получать быстрые деньги, верно?
Вячеслав Решетник:
Маркетплейс – это немного не наше название, все-таки мы позиционируем себя как финансовая платформа, это во-первых. Во-вторых, не то, чтобы быстрые деньги, а доступные, то есть технически мы сопровождаем в цифровом пространстве заявку клиента до того момента, как финансовые партнеры предложат ему определенные продукты. Что конкретно ему будет предложено, чаще всего остается на откуп самого партнера, то есть либо банка, либо финансовой организации, и он уже вживую делает выбор в пользу того или иного предложения, что ему комфортно. Параллельно у нас есть бэк-офис, который может проконсультировать по каждому продукту, дать более-менее внятное пояснение и помочь выбрать.
Алексей Гребнев:
Лиана, по твоему мнению, медицинской организации требуются какие-то дополнительные внешние инвестиции, внутренних же всегда не хватает? Давай просто поговорим о фондах, с учетом того, что год назад закрывали большую часть предприятий, медицинские были не исключения, то фонды стратегически подизносились.
Лиана Давидян:
Многое зависит от степени рискованности управления, кто-то работает, создавая достаточно внушительную финансовую подушку безопасности, определенные закрома, кто-то работает на грани фола и все время стоит перед опасностью кассовых разрывов. Много зависит от грамотности и умения спрогнозировать такого рода ситуацию. Конечно, пандемию никто не мог спрогнозировать, тем более такую затяжную ситуацию, и если бы даже не было пандемии, то вопрос внешних инвестиционных ресурсов встает перед каждым руководителем хотя бы однажды, если мы не говорим о начале работы клиники, а именно когда она уже достаточно долго на рынке, когда речь идет об обновлении парка аппаратов, о реорганизации, о развитии, открытии дополнительных подразделений, кабинетов, отделений, направлений, филиалов. Есть схемы, по которым можно пользоваться только внутренними ресурсами, но это очень ограниченное количество.
Алексей Гребнев:
Я сомневаюсь, что оборотных средств хватит.
Лиана Давидян:
Я как раз об этом и говорю, что у очень ограниченного количества клиник может быть такая ситуация, чаще всего это крупное вложение, это покупка оборудования или ремонт, и всегда ищут длинные, дешевые, доступные деньги. Как они ищут, этот вопрос второй, и как раз идея, которую Вы сейчас говорили, правильная, потому что кто-то говорит кредит, кто-то говорит рассрочка, кто-то называет лизингом, факторингом. Как это не назови, смысл для руководителя, привлекающего эти инвестиций, должен быть один – деньги должны быть понятными, деньги должны быть недорогими, возврат этих денег должен быть максимально отдаленный во времени, и при этом вся эта конструкция должна быть не опасная, чтобы он не лишился своего бизнеса, как иногда бывало, если они залезали в банковские кредиты. Поэтому, с одной стороны, 9 из 10 руководителей рано или поздно задумываются о привлечении инвестиций в развитие бизнеса или в его изменение, но вряд ли половина из них это осуществляет. Чаще всего такого рода идеи затухают на корню, просто потому что элементарно невозможно найти необходимое количество денег на эту идею. Если совсем упростить, в некотором смысле Ваша платформа – это некий аналог Uber.
Вячеслав Решетник:
Отдаленно напоминающий – да, я бы даже сказал ближе к Booking. Если в Booking можно выбрать гостиницу, отель, написать менеджеру, какие-то уточняющие вопросы задать по размещению, принцип построения примерно тот же самый, можно выбрать банк из понравившихся финансовых партнеров и вступить в живой диалог.
Лиана Давидян:
Для того чтобы выбрать банк или финансового партнера, нужно понимать, что ты ищешь, а мы, начиная наш эфир, говорим о грамотности и понимании какой инвестиционный инструмент привлекательнее и удобнее для руководителя. Давайте будем откровенны, если говорить о частной медицине, стоматологии и косметологии, которую я представляю, то в большинстве своем это небольшие клиники, руководители которых в меньшей степени владеют информацией о финансах вообще или тем более имеют финансово-экономическое образование. Это или врачи в большинстве своем, или гуманитарии, среди них может встретиться с экономическим образованием, и это замечательно, но чаще всего это не так.
Алексей Гребнев:
И чаще всего это не совсем белые, не совсем пушистые компании.
Лиана Давидян:
Мы сейчас не об этом. Гипотетически я человек, не имеющий экономического образования, имеющий некоторый опыт управления, я его считаю успешным, у меня 3-4 года клиника, я задумала купить новый аппарат, он стоит порядка 5 миллионов рублей. У меня нет возможности вынуть из оборота эти 5 миллионов рублей, и я начинаю думать, как это мне сделать. Самый простой способ, который на сегодняшний день доступен, это рассрочка от продавца, больше моей фантазии особо не хватает на то, чтобы подумать, что есть еще более интересные варианты.
Вячеслав Решетник:
Это если продавец дает рассрочку.
Лиана Давидян:
Большинство поставщиков оборудования на сегодняшний день так или иначе некие схемы рассрочки предоставляют, просто если ты купишь сразу 100 процентов, у тебя одна цена, если ты покупаешь в рассрочку, у тебя другая цена.
Алексей Гребнев:
Так же, как и наши слушатели, которые слушают, очень хорошо знакомы с кредитами, которые брали на те или другие нужды, когда шли в магазин, забывали кошелек, но при этом был паспорт.
Вячеслав Решетник:
Скорее всего, это самый распространенный продукт, который сейчас есть, тем не менее есть еще понимание лизингового продукта, и за него сейчас идет достаточно большая борьба за чек до 10 миллионов, потому что все стремятся набрать побольше клиентов, стремятся набрать свои портфели, особенно я говорю не о крупных компаниях в топах, а именно узкопрофильных, небольших, которые работают достаточно в консервативном режиме, очень понятном, прагматичном, которые готовы идти навстречу клиенту, и им необходим прагматичный, хороший, понятный клиент.
И второй продукт, который уже упоминался, это кредит. Мы здесь поступили достаточно лояльно и просто, любая заявка на кредит скорится и попадает сразу и в банк, и к финансовому партнеру, и к краудфандингу, потому что некоторые клиенты, допустим, если мы возьмем небольшую клинику, вряд ли она будет интересна банку, это долгие деньги, они маленькие, достаточно рисковые, чем дольше клиника запрашивает срок финансирования, тем больше риска она несет, неизвестно, что случится дальше. Клиника работает на сегменте от врача, врач набирает под свою компетенцию, и здесь для банка достаточно рисковый сегмент, и единицы, кто могут с ними работать, кто понимает, как с ними работать.
Алексей Гребнев:
Оборот такого документа на маленькую сумму отвлекает, это иногда дороже, чем процент, который ты заработаешь.
Вячеслав Решетник:
Дело в том, что стоимость обработки такого лида как была у банка условных 100 рублей, так она и остается, а вот комиссия, которую заработают на небольшом чеке, заведомо меньше. Поэтому для него эта сделка, даже если он ее профинансировал, убыточная, держать клиента, который уже изначально убыточен, в портфеле никому неинтересно, поэтому здесь чаще рассматривается либо механизм краудфандинга, либо механизм краундинвестинга, либо это небольшие банки, которые работают с понятными, прагматичными, сегментированными рынками.
Алексей Гребнев:
Я расскажу, что я помню из предыдущих наших встреч, потому что мы уже третий раз встречаемся, два года назад у нас был очень интересный эфир, который касался факторинга. Если мы берем сегодняшнюю ситуацию, считайте, что мы два года назад к этому готовились. Тебе нужны деньги, ты понимаешь, что у тебя есть план работ, который закроется через месяц, через два, через три, если мы берем стоматологию, либо ты понимаешь, что ты купила новый аппарат за свои деньги, но ты их вытащила из оборота, а тебе все равно нужно в фонд оплаты труда, аренду и все остальное, то есть ты пошла в рисковые активы, и в этот момент на площадке MYFI ты можешь подать заявку на так называемые деньги под выручку. Эти деньги тебе дают порядка 80 процентов от твоего оборота, то есть если тебя просматривает такая система, то все, что тебе нужно, это внесение туда элементарно ИНН и нескольких документов, потому что мы сегодня настолько открыты своим бизнесом, что любой может посмотреть наш годовой оборот и все остальное. А у платформы еще больше инструментов, для того чтобы банку предоставить полный пакет того, кто стоит перед ним, то есть в какой мы зоне риска находимся – красной, желтой, зеленой, это не про психологию.
Лиана Давидян:
Мне показалось, что речь идет не о банковском кредитовании, а альтернативных инструментах.
Вячеслав Решетник:
Речь идет не только о банковском кредитовании. Разные клиенты, за хорошего клиента банк будет драться на своей территории. То, что банк отказывается, потому что есть рисковики, они прекрасно оценивают, пытаются понять, как работает тот или иной бизнес и пытаются его оценить с позиции ставки. В начале эфира я сразу прокомментировал, что, скорее всего, для клиники, если будет смотреть банк, это будут короткие деньги, именно по этой причине. Прагматичный понятный срок, короткий возврат, короткий понятный процент, тогда ему интересно. Средний срок, условно, 3-5 лет, он, скорее всего, смотреть не будет. Поэтому включаются альтернативные инструменты, это крауды, краудфандинговая платформа, которая делает размещение.
Лиана Давидян:
Как это работает?
Вячеслав Решетник:
То же самое, смотрит вас, скорит, проверяет стабильность бизнеса, проверяет по всем своим правилам по светофору, какие-то стоп-факторы есть у каждого, региональные либо отраслевые. Он делает то же самое, только у него более развязаны руки, у него более дорогая ставка. Если банк может выдать 12-13 процентов, то крауд начнет от 15 как минимум. Если говорить о коротких, порядка 17 процентов.
Алексей Гребнев:
Если говорить об удобстве, то вы сидите в своем рабочем кабинете, на рабочем месте, и через одно окно своего компьютера вы даете заявку, и здесь уже за вас начинают бороться все те предложения, которые работают с системой, это Uber. Вы стоите на этом месте, заказали такси, и вам ищут предложения, то есть кто-то вас берет, оценивая, что ему ближе ехать, удобнее этот заказ выполнить и так далее. Если мы говорим об Uber, то это не наш выбор, а это выбор водителя.
Мы понимаем стратегически своим умом, что произошла ситуация, которая нас приведет к тому, что денег в обороте не будет, то есть мы будем выхолащивать после закрытого периода, как это сейчас произошло, когда мы получили субсидирование от государства на те сферы бизнеса, которые больше всего пострадали, и нам нужно на какой-то период найти деньги. Давайте мы просто посмотрим, где мы можем взять деньги. Для меня это звонок другу, но сейчас уже все отказывают, он уже тоже к тебе как-то обращался, и помню, что в тот момент, когда у него было не очень хорошо, ты тоже сказал ему «не сейчас, я весь в процессе». Второе, мы попробовали банковские продукты, и я помню, когда Вячеслав в Клубе эффективных менеджеров, где общаются руководители закрытой группы в Фейсбуке, задал такие вопросы, то один из руководителей сказал: «Да чего проще, я наберу беспроцентные кредиты на своих сотрудников и эти деньги запущу в бизнес».
Лиана Давидян:
Это возвращает нас к базовой теме нашего эфира про экономическую безопасность и финансовую грамотность, устойчивость. И я не перестану повторять, что основная задача руководителя – это обеспечить безопасность жизнедеятельности клиники или предприятия, которым он управляет. И такого рода схемы, на первый взгляд, может быть, привлекательны, но крайне опасны и рискованны. Мы прекрасно понимаем, что любая якобы лежащая на поверхности идея на самом деле верхушка айсберга, если ты не разбираешься, что там происходит на глубине, ты как Титаник легко можешь утонуть, не разглядев этого.
Алексей Гребнев:
Самое главное, кто обладает медицинской организацией, просим проверить свои первоначальные долевые договоры, как и с кем вы заходили в бизнес, один или вы участник этого бизнеса, либо же у вас есть партнеры, и как составлены эти договоры, это тоже важно. Какая ваша кредитная история, это вторично, любой банк это сегодня проверит, как физического лица, я так понимаю, что это тоже смотрится как по учредителю, так и всей организации в целом.
Лиана Давидян:
Алексей, Вы фактически подсказали тему следующего эфира, потому что это бездонная бочка и тема, которая не была раскрыта в наших эфирах. И все же я верну нас к вопросу инструмента, потому что мне, как руководителю, крайне интересно, какие у меня есть возможности. Я на собственном опыте знаю, насколько сложно получить банковский кредит. Наша организация за 18 лет жизнедеятельности получала банковский кредит один раз, и это было довольно сложно, долго и до всех кризисов, и проходили мы достаточно жесткий контроль, кредитный комитет, пришлось закладывать собственное имущество.
Алексей Гребнев:
И Вы подавали заявление самостоятельно в несколько банков, разъезжая по ним на машине и ведя эти переговоры.
Лиана Давидян:
Нет, тогда это тоже решалось поднятием одного телефона, но речь о том, что был только один инструмент – банковский кредит, ни о каком другом инструменте тогда речи не шло. На сегодняшний день возможности поиска финансирования больше, чем банковский кредит. Я соглашусь, что банковский кредит – это сложно, и компаниям с оборотом, который не интересен, и компаниям с рисками, которые не интересны банку, крайне бессмысленно обращаться за кредитованием, потому что в лучшем случае это будет небольшая сумма на очень короткий срок под не очень привлекательные проценты. И когда на это идут руководители, это, скорее, от безысходности и отчаяния.
Алексей Гребнев:
И нежелания иметь еще одного дольщика в бизнесе.
Лиана Давидян:
Тут уже каждый решает за себя. Но если получается, что есть более дорогой продукт, но более доступный, это вопрос цены-качества. Меня больше интересует краудфандинг. Я знаю, как это используется в благотворительных целях, или когда стартап пытается найти деньги, таким образом используют такие платформы. Но я в первый раз слышу и искренне удивляюсь, что такая же схема может использоваться для финансирования серьезных управленческих проектов.
Вячеслав Решетник:
Краудфандинг – это один из очень интересных механизмов размещения денежных средств, потому что очень хорошо инвестировать в стартап, но любой стартап – это рисковая операция, выстрелит, не выстрелит, команда, там очень много подводных камней. Поэтому размещение исключительно механизмом краудфандинга в стартапы высокорисковая. Этот же механизм применяется и для финансирования бизнеса. Понятный, прагматичный бизнес с понятным развитием, с понятной клиентской базы, с понятной архитектурой финансов, почему бы нет. Да, большая ставка, но это прагматичные, понятные деньги, и чем это еще достаточно интересно, чаще всего это небольшая команда, там нет огромного штата, как банковская машина, с ними можно говорить, с ними можно какие-то условия более-менее обсуждать, это возможно. Чаще всего с банком, особенно крупным такого не получается.
Лиана Давидян:
Чем дальше, тем сложнее с крупным банком вступать в диалог небольшой компании, если только это не конгломерат каких-то компаний.
Алексей Гребнев:
Фактически, это и есть бывший сотрудник банка, у которого все налажено, у которого есть подход к быстрым деньгам, с более низким процентом, который просто перепродает эту очередь со своей выгодой.
Лиана Давидян:
Давайте не будем вмешиваться в их кухню, как они строят, откуда они находят деньги, здесь важно вот что понять руководителю, я поэтому акцентирую внимание, возвращаясь еще раз. Получается, что если руководитель стоит перед задачей поиска финансирования под тот или иной проект развития бизнеса, мы не говорим о стартапе, он может смело начинать не с поиска банковского классического кредитования, а с поиска такого источника финансирования.
Вячеслав Решетник:
Скорее, нет, ему достаточно разместить у нас заявку, там увидят и банки, и краудфандинг, и все, кто необходим.
Лиана Давидян:
По большому счету, он может получить сразу несколько предложений.
Вячеслав Решетник:
Он делает размещение по продукту кредит, его видят банки, его видят краудфандинговые платформы, наши финансовые партнеры. Кто реагирует, направляет предварительное предложение, что и означает, что данный финансовый партнер готов его взять как клиента. Дальше начинается живой диалог, какие-то нюансы, тонкости, условия тоже обсуждаются с каждым.
Лиана Давидян:
Если можно пробовать сравнить, мы уже говорили, что банковский кредит – это на небольшой срок, максимум до 3 лет, если не меньше, и с довольно сложной последовательностью и времени получения от момента заявки до момента получения.
Вячеслав Решетник:
Она не сложная, она долгая.
Лиана Давидян:
А если зрительно сравнить, построить такую табличку: банковский кредит – максимум 3 года, краудфандинг – от и до. На сколько лет может получить деньги?
Вячеслав Решетник:
Несколько лет.
Лиана Давидян:
Несколько лет – это 3 или 10?
Вячеслав Решетник:
2-3 года можно получить у крауда. Банковский то же самое, здесь вопрос в скорости принятия решения и готов ли финансовый партнер взять клиента. Если банк уже отказал, поскольку небольшой чек, фиксированная стоимость расходов данного клиента, чтобы его понять, проанализировать и принять какое-то решение, то здесь может сработать краудфандинговая платформа и сказать: я забираю, потому что у меня меньше стоимость чека, мне интересна комиссия, мне интересен портфель. Либо может выступить не топовый крупный банк, а может выйти небольшой банк, который умеет работать с этим рынком и профинансировать клиента. Но ставка будет не маленькая, и если мы говорим о средних деньгах, от 3 лет, здесь вряд ли, потому что если мы говорим просто о новом кабинете, это не тот чек, который стоит показывать на 3 года, это достаточно небольшая сумма, включая даже закупку оборудования, это можно гасить в полуторагодовалом режиме, если есть контроль над финансами, если есть понятная прагматичная финансовая модель.
Если мы говорим о строительстве новой клиники, то это либо крауд, либо банк, и это не простой кредит, а инвестиционный кредит, это другие деньги, они идут уже от 3 лет, они идут под залог, скорее всего, самой клиники и оборудования и доли основного предприятия, то есть часть долей будет заложена по этому кредиту.
Лиана Давидян:
Как раз то, что Вы сказали, Алексей, что отдать долю партнеру, получается, что если вести речь о долгосрочных инвестициях, то нужно быть готовым к тому, что ты это делаешь в том числе в счет доли будущего предприятия.
Вячеслав Решетник:
Я расскажу пример. Первый локдаун, очень много предприятий пошли по мерам поддержки, это ФОТ 1.0, ФОТ 2.0, заработная плата, все, что с этим связано. Параллельно этому действовали стандартные меры поддержки сегмента МСП, я говорю о 1764, где льготный кредит, 8,5 процентов. Получить данный кредит было достаточно проблематично по одной простой причине – пунктов для целевого назначения этих денег было всего два. Первый – покупка недвижимости, и достаточно хорошо характеризовался, было прагматично, вот оценка, вот здание, комната, сарай, я хочу его купить, вот мои нужды, вот моя финмодель – бери. А второй – это на пополнение оборотных средств. Настолько расплывчатое пояснение, настолько расплывчатая цель, что каждый банк задавал один и тот же вопрос: а деньги куда? И не получал ответа. Он говорит: «А мне в оборот», – а что такое в оборот? Ты вернешь к себе в карман, потому что ты надавал займов собственному предприятию? Так не пойдет, я это не буду делать, мне нельзя. Заплатить аренду? Так покажи эту аренду. Заплатить зарплату? Покажи мне белое чистое предприятие, что эти деньги пошли на зарплату. Цель получения финансирования, очень часто мы сталкивались с одним и тем же – я не знаю, какая цель.
Алексей Гребнев:
Еще есть свой венчурный фонд, и когда Вячеслав столкнулся с тем, что нужно было получить денег своей компании, и его венчурный фонд сказал, что нам это неинтересно, ему пришлось искать этот финансовый инструмент. Первое, что всплыло на поверхность, это кредиты, с кредитами он прошел этот путь, потом он перебрал факторинговые компании, которые только зарождались, ведь только буквально года 4 назад факторинг к малому бизнесу активно обернулся.
Вячеслав Решетник:
Пиарить, распространять и масштабировать его начали лет 5 назад, до этого он спокойно работал с крупными компаниями.
Алексей Гребнев:
Факторинг – это деньги под выручку, которую вы можете обосновать, что у вас ежемесячно она проходит по кассовому отчету.
Вячеслав Решетник:
Факторинг – это продажа дебиторской задолженности, авансирование выручки – это квази-факторинговый продукт, основанный на этом механизме. То есть если факторинг – это продажа дебиторки, то здесь это продажа будущей выручки.
Лиана Давидян:
С клиниками это самый эфемерный инструмент. Можно говорить о планировании, о планах лечения, но только в тех клиниках, где сам процесс построен на долгосрочных планах, разбитых по этапам, и это можно так или иначе прогнозировать с определенной долей вероятности. Но проскользнуло, что заемщики плохо себе представляют, зачем им нужны деньги, не в состоянии сформулировать это и красиво подать, упаковать свою заявку, и чаще всего отказы получают ровно из-за того, что толком не могут объяснить, зачем им эти деньги, я правильно понимаю?
Вячеслав Решетник:
Да.
Лиана Давидян:
Получается, что прежде чем говорить о той самой площадке, нам надо бы заняться тем, чтобы убедиться, что у руководителей есть более-менее равный уровень знаний о том, как вообще это нужно делать.
Вячеслав Решетник:
Если руководителю требуется купить необходимое новое оборудование, у него есть в голове сразу либо лизинг, либо рассрочка, либо звонок другу, это очень простой механизм. Все, целевое назначение финансов понятно. Факторинг – то же самое, возникла дебиторка – целевое назначение денег понятно. Кредит льготный на пополнение оборотных средств, во-первых, дает достаточно сильный полет фантазии для руководителя, то есть он может кредит кому-то вернуть или купить Мaybach, списав его на представительские расходы.
Лиана Давидян:
Вы о таких руководителях рассказываете, я, наверное, 18 лет не тем занималась.
Алексей Гребнев:
У Вас активный Инстаграм, Вы личный бренд не поддерживаете, рекламу не продаете? Вам не понять, но такая доля руководителей есть, для которых медицинская организация – это и сам я, и моя личная жизнь в частных самолетах, и так далее выходит на первый план, это даже не про лечение. Меня что удивило в эти выходные дни, что большая часть владельцев бизнеса отдыхали, они уехали в теплые страны.
Лиана Давидян:
Это камень в мой огород, я тоже отдыхала, но это впервые за два года.
Вячеслав Решетник:
Мы работали.
Алексей Гребнев:
Кто про бизнес, кто про деньги, у них нет выходных, 365 дней они погружаются, пока не изучили, не сделали финансовую модель стабильной.
Лиана Давидян:
У нас еще был запрет на деятельность, серьезное сворачивание этой деятельности. Мне нравятся наши лирические отступления, но все-таки возвращаясь, получается, что слабая доступность финансовых инструментов руководителей объясняется и их неподготовленностью.
Вячеслав Решетник:
Во-первых, неподготовленностью. Если есть правильное понимание зачем нужны деньги, деньги появляются. Есть моменты обоснования, сразу можно доказать, сразу можно все это упаковать и преподнести финансовому партнеру, как это надо: нужда, необходимость и четкое понимание на какие цели пойдут эти деньги.
Лиана Давидян:
И самое главное, как они будут возвращаться.
Вячеслав Решетник:
Точно, потому что не предоставив финансовому партнеру план возврата, получить их нереально, если только где-нибудь украсть. Второе, есть сформированное мнение, что если нужен кредит сейчас, то как это происходит обычно – звонок в банк, в котором уже обслуживаешься. Если вдруг банк не выдал предодобренный овердрафт на операционную деятельность под выручку, уже возникает первый звоночек – почему, значит у меня что-то не так с финансами, с выручкой, что мне банк не дает овердрафт. Обычно проходит полгода, в автоматическом режиме программа сама выписывает предодобренный овердрафт, приходите: поставьте подпись, вот вам деньги. Да, они требуют обслуживания, некоторых расходов, но тем не менее это некий запас, который можно использовать на любые нужды, он есть, просто обычно не такой большой, как требуется для развития клиники. С другой стороны, к чему я веду, что первый звонок может не сработать, то есть менеджер скажет: ценим, любим, вы наш золотой клиент – в итоге банк выйдет в отказ. Мы в начале эфира говорили, почему может выйти в отказ: небольшой чек, дорогие косты, но он все это сделает красиво, культурно, человек будет уверен, что ему выдадут кредит, это будет неделя, две, три.
Лиана Давидян:
Мы это проходили, когда все вежливо с тобой общаются, кивают, говорят, что еще чуть-чуть, проходит неделя, вторая, третья, и ты понимаешь, что это просто итальянская забастовка, кто кого пересидит.
Вячеслав Решетник:
После чего приходит понимание того, что это красивая форма отказа, красивая форма слива клиента, чтобы он сам понял, что нет, здесь будет отказ. Начинаются раздумья куда еще идти, звонки другу, а друг на Мальдивах, дальше поиск холодных лидогенераторов, это Google, поисковик, какие банки знаем, с какими общались, звонки банкирам, массовая рассылка документов, снова пошла трата времени на дайте первую стопку, дайте вторую стопку, третью стопку, дайте справку, пояснение, еще недели две-три в диалоге с двумя-тремя банками в ручном режиме уже прошло. Мы все прекрасно понимаем, что если мы видим впереди кассовый разрыв, то он точно месяц ждать не будет. Он будет скоро, я уже чувствую, что следующий месяц точно провальный, мне нужна на следующий месяц такая-то сумма, с банком успеть это практически нереально, очень мало кто работает с таким сегментом.
Алексей Гребнев:
С этим столкнулись физические лица в период, когда был большой нерабочий период, а квартиры были куплены в ипотеку.
Вячеслав Решетник:
Все сталкиваются с этим, и бизнес, и физические лица. Фактически у нас потеряно полтора месяца, проблема не решена, куда идти – не знаю, вот к чему обычно приходят. Дальше начинаются уже микрофинансовые организации с бешеным процентом по двум документам, хотя бы что-то как-то, благо, есть более или менее стабильное поле для финансирования бизнеса, более или менее юридически стабильное, и то, прорывы случаются везде, старая практика еще не умерла, это достаточно рисковый инструмент. Да, он быстрый, но он очень рисковый. В итоге полтора месяца потеряно, кассовый разрыв на носу, мы проблему не решили. Возвращаясь к тому, что в ручном режиме пройти это практически нереально. И мы обращаемся к тем банкам, которые у нас на слуху, топ 10, топ 15, мы знаем, у них есть деньги, и мы знаем, что они готовы нас посмотреть.
Лиана Давидян:
Только они не жаждут расстаться со своими деньгами.
Вячеслав Решетник:
Да, они не жаждут небольшого клиента с маленьким чеком, у них другое понимание на клиента, которого они хотят, они их переросли, но тем не менее есть сложившееся мнение, вот они, киты, вот они, самые крупные игроки, я пойду к ним, два звонка, я все получу. Не бывает так. Даже если бизнес имеет оборот 100 миллионов рублей по году, но у него нет залоговой составляющей, ему нужно развитие – он не получит кредит, хотя у него стабильная выручка 100 миллионов.
Алексей Гребнев:
Нужен рецепт.
Вячеслав Решетник:
Я и начинал всю платформу, только для того чтобы избавить людей от этого мытарства, говоря простым языком. Зашел, отправил заявку, среагировал либо крауд, либо МФК, либо банк, да, среагировали, право клиента выбрать, с кем ему комфортно, право клиента без подписи на итоговом документе о получении денег понять условия, проговорить условия, если надо, запросить бэк-офис: помогите определиться. Плюс пакет документов, которые собирает банк. Опять развилка, есть компании, кто работает на упрощенке, у них с позиции банка все достаточно плохо, они не знают, как работать с финансами, 6 процентов заплатил, забыл. Есть те, которые работают с НДС, достаточно устоявшиеся, там есть хотя бы бухгалтерия, в бухгалтерии помимо того, что руководитель должен обладать финансовой грамотностью, должен быть грамотный бухгалтер. 20 процентов отказов по банку – это потому что у бухгалтера не сошлась форма 1 и форма 2, и 20 процентов отказов по одной простой причине, потому что форма не сходится, параметры разные – отказ. А получить такой параметр по отказу – это еще потратить дня 4, пока бухгалтер до этого дойдет, пока сформирует, пока отправит, пока это посмотрят, загрузят в Abs, Abs скажет отказ.
Поэтому я и сделал свою платформу, чтобы этих мытарств не было, чтобы диалог был вживую. Что значит вживую? Есть лидогенератор, холодный лидогенератор, вы написали свой ИНН, оставили контакт, нажали кнопку, и заявка разлетелась по всем банкам. Дальше начинаются звонки, предложения, к кому попал номер, к кому попал ИНН – кто знает. У нас по-другому. Мы абсолютно знаем, куда полетел, к кому, у нас стоят фильтры, которые скажут: вот эта заявка не подходит 10 банкам, а этим двум подойдет. Она пойдет этим двум банкам, нам массовая рассылка не нужна.
Лиана Давидян:
Фактически это помощник, который экономит время и силы, даже в какой-то степени деньги, потому что время – это деньги для руководителя. Очень интересная получилась у нас тема, мы начинали с финансовой грамотности, а пришли к простым инструментам финансирования.
Вячеслав Решетник:
Простым инструментам доступа к этому финансированию.
Алексей Гребнев:
Для того чтобы был запрос, мы должны вначале его сформулировать и понять, что мы хотим, чтобы не получить сразу отказ. Это как при знакомстве, ты видишь, что тебе нравится кто-то за соседним столиком, но в этот момент они так не думают.
Вячеслав Решетник:
Чтобы получить деньги, нужно понять, зачем они нам нужны, и от этого начинается путешествие за их получением. Мы призваны только для того чтобы сократить путь до денег и сделать его более прозрачным.
Алексей Гребнев:
Более подробно мы эту тему разбираем в финансовом университете при Правительстве Российской Федерации в блоке «Финансовый менеджмент», приглашаем всех продолжить этот диалог как в образовательной сфере, так и если у вас остались вопросы, мы рады будем ответить на них в наших дальнейших эфирах. Я благодарю всех, кто был сегодня с нами, канал Мediametrics, программа «Управление медицинской организацией», я, Гребнев Алексей, моя соведущая Лиана Давидян и наш гость Решетник Вячеслав Вячеславович чуть-чуть приоткрыли занавес, как это сложно.
Вячеслав Решетник:
Надеюсь, мы чуть-чуть приоткрыли завесу тайны, действительно это все сложно, тем не менее мы здесь, для того чтобы вам помогать, поэтому если какие-то вопросы, мы готовы ответить, мы готовы проконсультировать, myfi24.ru, мы всегда рядом с вами и не боимся даже самых сложных вопросов.
Лиана Давидян:
Я себе запишу точно этот адрес, посмотрю, потому что мне, как руководителю, было интересного послушать, и действительно мы только приоткрыли завесу, но дорогу осилит идущий, и хороший руководитель тот, который никогда не отказывается от нового знания и ищет его. Спасибо большое за эфир, он был очень интересный.