Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте, канал Mediametrics, программа «ФармаЛогия». И тема нашего сегодняшнего эфира –Москва и Приморье, сходства и различия. У нас долгожданный гость в нашей студии – Александр Монастырев, президент холдинга «Монастырев и Ко». Мы планировали нашу встречу гораздо раньше, но что-то нам мешало, и как раз к этому моменту времени скопились дополнительные, вопросы потому что я внимательно посмотрел выступления наших коллег, в том числе и Ваше выступление на аптечном саммите, который был в октябре, и предлагаю это обсудить.

Название само по себе нас возвращает к сравнению, Москва и Приморье, потому что исторически Вы все-таки с Приморья, а не так давно пришли и победоносным шагом двигаетесь по рынку Москвы и Московской области, хотя об исчерпании емкости московского рынка говорят многие и постоянно. Понятно, что текущие сети, которые здесь присутствуют, наращивают свое присутствие, активно развивается сейчас Сбер Еаптека, пионером в покорении Москвы со стороны регионов у нас выступает Планета здоровья, пермская сеть, то есть Москва все еще не резиновая, места хватит всем?

Александр Монастырев:

Москва точно резиновая, места хватит всем, население Москвы увеличивается с каждым днем, строительство жилья увеличивается с каждым днем, Москва разрастается, и если бы было насыщение рынка Москвы, наверное, действующие аптечные сети Москвы, традиционные сети Москвы уже бы не открывали новые аптеки. Но они продолжают открывать новые аптеки, значит есть еще рынок, есть еще куда расти, и это по всей России, чем больше город, тем больше есть куда расти. В какой-нибудь маленькой деревушке, где одна или две аптеки, третья там точно не нужна, потому что ограниченный рынок, и люди наоборот, уезжают, а в Москву люди все едут и едут. И тут еще вопрос не в том, что есть куда, а он настолько большой, что идет перераспределение, то есть какие-то сети закрываются, какие-то сети уступают конкурентную борьбу, у них обороты снижаются, а какие-то становятся больше.

Олег Гончаров:

Вы уже на рынке Москвы несколько лет.

Александр Монастырев:

Второй год, как открыли первую аптеку, а так у каждой аптеки свой срок, где-то полтора года, где-то год.

Олег Гончаров:

Какое сейчас соотношение выручки Московский регион и Приморье?

Александр Монастырев:

В Московском регионе у нас на сегодняшний момент всего 17 аптек, а в Приморье 90, поэтому понятно, что соотношение выручки совсем маленькое в Москве и основная выручка там. Не открою тайну, что московские аптеки у нас не вышли на те прогнозы, которые мы ожидали, то есть если у нас во Владивостоке – я не очень люблю средние цифры – выручка аптек от 5 до 30, то в Москве у нас еле-еле выручка от 2,5 до 3,5, то есть она маленькая.

Олег Гончаров:

Срок выхода новых аптек на безубыточность и возврат инвестиций увеличился, и где быстрее расцветают аптеки – в Приморье или Москве?

Александр Монастырев:

Он не увеличился, в домашнем регионе аптеки взлетают быстрее, но опять же, тоже бывают промахи, то есть бывает, что открыли не в том месте, и бывает, что закрываемся. А вообще в домашнем регионе все отлажено, там бренд сильный, и аптеки взлетают, как пирожки, аптека может взлететь иногда на третий месяц торговли, то есть на третий месяц торговли может показывать выручку 8 миллионов и больше.

Олег Гончаров:

Вы центр управления полетом перевезли в Москву, почему?

Александр Монастырев:

Во-первых, потому что здесь сосредоточено большое количество людей, и особенно властителей мира, властителей умов, то есть интересных людей, с которыми я общаюсь, с которыми есть общие интересы, с которыми пересекаются ценности, они живут здесь, это столица как ни крути, причем не просто столица России, а одна из крупнейших столиц мира по качеству людей, по качеству мозгов, которые здесь находятся, по качеству тех людей, инноваторов, продвигателей мира. И поскольку я новый проект делаю, этот проект зависит от людей, и хотелось собрать в команду очень качественных людей, а этих людей можно найти только в Москве, к сожалению, во Владивостоке рынок людей очень ограничен, маленький город, и неважно, Владивосток, Хабаровск, там всего лишь 600 тысяч населения, это совсем другой масштаб. И дело даже не в том, что 20 миллионов или 600 тысяч, а в том, что реально так устроено в России, что мозги слетаются в Москву, центр компетенций. Люди, которые что-то значат, и они не боятся, у них больше возможностей переехать, и они переезжают в Москву. То же самое, что лучшие программисты находятся в Google. Это не значит, что нет умов в периферии, конечно, они есть, но если считать количественно, есть самородки в каждом регионе и есть люди, которые никуда не уезжают, но в массовом порядке здесь больше этих людей, чем в любом отдельно взятом регионе.

Поэтому первое, из-за чего переехали, это люди, второе, потому что у нас новая модель, мы все-таки идем в маркетплейс и нам нужно приблизиться к максимальному количеству складов, а вся логистическая модель России построена так, что основная масса всего товара, поступающего из-за границы, находится в Москве, все логистические основные базы находятся в Москве, неважно, какой продукции – продовольственной, фармацевтической, косметической, какой угодно. И третья часть, это я лично решил переехать в Москву, потому что люди, с которыми я общаюсь и с которыми мне интересно, живут в Москве. И есть четвертая причина, почему мы переехали в Москву, потому что я считаю, что показывать хорошие результаты на своем рынке, где исторически так сложилось, что мы там бренд очень популярный, сильный бренд, там успехи есть, мы гордимся этими успехами, но очень хочется показать свою эффективность на очень незнакомом рынке, для покупателя мы неизвестный бренд, и новый рынок с нуля, показать себя и показать эффективность – для нас это вызов, поэтому это четвертая причина, почему именно Москва, а не какой-то другой город.

Олег Гончаров:

Я вспоминаю, когда Вы только заходили на московский рынок, была конференция, которую проводила компания Solopharm, Вы выступали, большое количество участников рынка терзали Вас одним и тем же вопросом – Александр, чем же Вы удивите Москву, что Вы сделаете того, чего не делали все остальные? У меня в связи с этим вопрос, он сейчас волнует многих, потому что пандемия, локдаун и всякие другие истории привели к тому, что денег у покупателей больше не стало, и даже меньше. За счет чего Вы привлекаете трафик вновь открытой аптеки?

Александр Монастырев:

Нет никакой хитрости. Я считаю, что денег стало меньше у населения, именно поэтому фармацевтический рынок и в прошлом году, и в этом году не показывает сильный рост, плюс 5 процентов, плюс 3 процента, это все не тот рост, который должен быть на фармацевтическом рынке судя по тому, как развиваются фармацевтические рынки мира, нам еще наращивать нашу долю в потребительском кошельке еще в разы, то есть мы как фармацевтический рынок предела не достигли, потенциал огромный. По сравнению с тем, сколько денег в процентах от своей зарплаты тратят за рубежом и в России, у нас еще как минимум пятикратный рост предстоит впереди. И сейчас он просто не происходит только из-за того, что население обеднело, и денег стало меньше, много было разорений, много было сидений дома, увольнений, и люди сейчас очень тяжело переживают все эти локдауны.

Теперь что касается нас, мы растем, если посмотреть на наш рост, у нас плюс 30 процентов к прошлому году, но в основном это рост за счет открытия новых аптек. Если взять чистый рост, то у нас рост всего лишь плюс 5 процентов к прошлому году, как и рынок вырос. Но при этом надо понимать, что из-за того, что мы продолжаем открываться и во Владивостоке, и в других городах, то где-то есть еще и перетоки, то есть открывая свою же новую аптеку, часть людей из старой аптеки мы забираем в новую аптеку, поэтому рост есть.

Есть ли у нас какая-то фишка. Фишки нет, и можно сказать, что мы потерпели фиаско, я только что назвал выручку от 2,5 до 3,5 это смешно, понятно, что мы ничего в Москве сверхъестественного не показали, не добились, именно поэтому мы пока в Москве новые аптеки не открываем. 17 аптек у нас уже полгода как есть, и мы пока приняли решение новые аптеки в Москве нет открывать, но до тех пор, пока мы не покажем хотя бы двухкратный рост в этих аптеках за счет новой модели. Новая модель сейчас готовится, мы ее давно разрабатываем, ждет новость наш рынок и нас лично, и мы надеемся, что тогда все будет хорошо, мы пойдем в кратное увеличение.

Я давал интервью в газете, что мы еще не решили, скорее всего, мы будем открывать свои аптеки в каком-то масштабе, но мы не успеем открыть, а нам надо иметь в Москве хотя бы тысячу аптек, поэтому, скорее всего, пойдем в партнерство, варианты разные. Первый вариант самый простой, это E-com коммерция и выдача через партнеров, как это делает Еаптека, у меня есть уже разговор с четырьмя крупными сетями, где собственники мне подтвердили.

Олег Гончаров:

Но это не представители фармы?

Александр Монастырев:

Фармы, я не хотел бы сейчас их пофамильно называть, когда уже окончательно договор подпишем, тогда и назовем, но это фарма из десятки крупнейших фарм, и четверо мне дали согласие на то, что мы сможем выдавать свои заказы через их сетку, а у них сетки – несколько тысяч точек, нас это вполне устраивает.

Второй вариант – это войти в слияние с кем-то, возможно, с фармой, возможно, не с фармой, тут мы уже рассматриваем оба варианта. Возможно, с фармой с какой-то сеткой сольемся, а, возможно, даже и с магазинами, это известные марки. И третий вариант сам по себе все равно будет, это продолжать открывать, как только мы поймем, что все получилось, сейчас открывать пока не будем.

Какие проекты, сразу же раскрою все тайны, чтобы не было никаких секретов. У нас сейчас очень большой проект с Wildberries, мы уже работаем, то есть я могу сказать, что это не просто договоры, сейчас Wildberries продает нашу продукцию и продает ее в масштабах каждый день более 1000 заказов, то есть более 1000 заказов мы получаем от Wildberries на нашу продукцию, причем это не медикаменты, это БАДы, косметика.

Олег Гончаров:

Вы говорили еще, что у вас проект с Почтой России.

Олег Гончаров:

Первый проект у нас с Wildberries, у нас сейчас на подходе Ozon и другие маркетплейсы, которые мы посчитаем нужными, и проект с Wildberries двухсторонний. С одной стороны, они продают нашу продукцию, и если кто-то еще с Wildberries хочет законтачиться, я сразу скажу, это очень проблемно. Мы полгода с ними состыковывались, очень долго этот процесс идет, потому что очень сложно с их IT состыковаться, у них все время все меняется, ты пока что-то одно настроишь, у них уже другое, и это реальное испытание. Если у вас нет собственной IT-компании, можно даже и не пытаться с Wildberries работать или с кем-то другим, потому что это очень сложно.

Второе, у них очень сложные условия, они требуют привоз товара уже в определенных коробках, и чтобы каждая упаковка, каждый заказ тоже был в коробках, то есть не как Аpteka.ru в полиэтилене, который просто запаян, а все должно быть в картонных коробочках, каждый заказ, даже если одна упаковочка, все равно в коробочке должно быть упаковано, чтобы там ничего не помялось, с наполнителями. И плюс к этому все это упаковывается в паллеты, они принимают только паллетную доставку, в больших коробах, и на этом коробе должен стоять уже агрегированный штрих-код, как делают у нас на фармацевтических складах агрегацию, разагрегацию, так и у них. Вы должны подготовить агрегацию, разагрегацию всех своих заказов, чтобы сошлюзовать с их программным объединением, чтобы они взяли вашу огромную коробку, один раз просканировали верхний код, и у них сразу в их базу выгрузились все заказы. Мы работаем сейчас в том числе через «Пульс», и «Пульс» такую агрегацию сделать не может, они нам помогают собирать заказы, а дальше мы сами делаем эту агрегацию, разагрегацию.

Вторая история с Wildberries в том, что мы сейчас все свои аптеки превращаем в Почту России, по сути дела, то есть мы все свои аптеки делаем пунктами выдачи Wildberries, Ozon, Почты России, то есть мы начинаем выдавать интернет-заказы через свои точки. Для этого у нас каждая аптека оснащается сейчас почтаматами и стеллажами для хранения заказов, то есть мы перестраиваем свои аптеки. У нас аптеки необычные, у нас все аптеки плюс магазины, везде торговые площади поделены на аптеки и на магазины, поэтому мы можем торговать неаптечным товаром и магазинным товаром тоже, и теперь в магазинной части делаются пункты выдачи Wildberries, Ozon, Почты России и других маркетплейсов.

Почта России еще просит от нас, чтобы мы и забор посылок начали делать, но мы сейчас на одной аптеке поэкспериментируем, насколько это вообще будет эффективно по количеству времени, по деньгам, но мы идем в соединение. С Почтой России у нас сейчас в Приморском крае такой проект, мы согласились с ними этот проект вести, но пока без лекарств, а дальше ждем главного, что ждет и весь наш рынок – ждем принятия электронного рецепта. Мы уже набираем в свой штат врачей, в нашем колл-центре будут сидеть врачи, которые будут назначать электронные рецепты, и наш покупатель тут же будет получать рецепт на все то, что он хочет, и дальше доставка будет осуществляться через любого доставщика с помощью того, что электронные рецепты уже есть на этот товар. Мы это ожидаем, к этому готовимся, я думаю, что весь рынок к этому готовится и понимает, что как таковые офлайн-аптеки постепенно будут становиться все менее и менее востребованными. Но я всегда говорил о том, что бояться нечего, потому что все равно останется доля, и я прогнозирую эту долю в 50 процентов, то есть 50 процентов продаж все равно останется в офлайн-точках, но 50 процентов, скорее всего, в ближайшие годы уйдут в онлайн.

Олег Гончаров:

Вы об этом много говорите, и Вы это доказали, в Приморье четко 50 процентов выручки идет через E-com канал, когда люди формируют заказы через мобильное приложение, сайт, а потом забирают это в аптеках как пунктах выдачи. E-com пришел в нашу жизнь, и он неотъемлемо заберет эту магическую цифру в 50 процентов. Идет ли трансформация самого покупателя, потому что на аптечном саммите выступал Александр Шишкин, он сказал, что самое важное, что мы должны для себя принять, что точка принятия решения у покупателя сместилась уже из офлайна в онлайн, люди предпочитают эти источники информации для принятия решения и формирования выбора, а потом уже это как способ получения, это либо E-com, либо каменная аптека, как они нас сами прозвали. Вы поддерживаете эту историю?

Александр Монастырев:

Я бы по-другому сказал, 13 лет назад, когда во Владивостоке мы открыли первую нашу аптеку, тогда еще никто не продавал в E-com, и Владивосток ­– город для нас показательный, где мы сумели за 3-4 года дойти до 50 процентов продаж, и это уже были серьезные продажи, даже дело не про долю, а это были миллионы рублей, и это показывает, что люди будут двигаться все больше и больше. И это не только 50 процентов фармацевтических продаж, а вообще 50 процентов всех продаж – одежды, продовольствия – будет в E-com, это точно, это показывают мировые страны, что происходит уже давно в Америке, в других странах, то есть E-com нарастает, это выгодно, потому что основная история плюсов – это время, то есть люди хотят экономить время, люди все меньше и меньше будут ходить в магазины, все больше и больше будут получать доставку на дом либо забирать в одном месте, это 100 процентов. Эта доля будет нарастать, но что хорошо для остальных офлайн-точек, никогда не дойдет до 100 процентов, я думаю, что максимум 50, а 50 останется. До сих пор есть продовольственные магазины в Америке, то есть все равно какая-то часть останется и будут продолжать торговать. Это что касается роста.

Если такое поведение, что покупатель выбирает сначала в E-com, а потом идет и покупает в офлайне. Я думаю, такого поведения нет, потому что если он выбирает в онлайне, то он уже и покупает в онлайне, значит он уже компьютеризирован, и те, кто владеют этими навыками, понимают, что в интернете любой товар дешевле, поэтому проще сравнить цену в интернете и купить там, где дешевле. Эта часть населения небольшая пока, судя по развитию фармацевтического E-com, только 10 процентов, но эта доля будет расти до 50. А вторая часть населения по-прежнему будет покупать в офлайне. Но с каждым годом доля E-com будет нарастать за счет снижения доли офлайна, это перераспределение будет все больше и больше идти, и надо понимать, что наше будущее через 10-15 лет – это те, которые сейчас молодежь. Основной покупатель – это не люди после 50, основной покупатель по всем расчетам – это от 25 до 45, а через 10 лет это тот покупатель, которому сейчас еще 15, у которого большой палец работает лучше, чем наши 10 пальцев по экрану телефона. Поэтому они будут покупать все через интернет.

Олег Гончаров:

Но тем не менее пока основная доля – это те люди, которые предпочитают каменные аптеки. Во время аптечного саммита Дмитрий Сокол выдвинул такую идею: рынок фармы потерял свою монополию, он стал частью глобального рынка, все глобальные игроки на него пришли, и для того чтобы определенным образом его защитить, мы не можем создать заново монополию, но мы можем выдвинуть идею (и он выдвинул эту идею), что возникнет какой-то объединяющий маркетплейс, это тоже игрок рынка, именно фармы, который объединит вокруг себя всех участников, за которыми стоят живые каменные аптеки, аптеки с душой, где есть профессиональное консультирование, элементы сервиса, которые еще все-таки востребованы. И это может определенным образом сделать наше текущее предложение привлекательным, в том числе в онлайн-канале. Как Вы считаете, эта идея жизнеспособна и кого Вы видите в качестве претендента, кто бы мог нас объединить?

Александр Монастырев:

Я не считаю, что надо от чего-то защищаться. Объединиться было бы прекрасно всегда, но главное, чтобы объединяться не от какого-то врага, а объединяться от любви и радости, что мы вместе можем работать. Как показывает практика, так устроены определенные личности собственников, что они не очень-то готовы объединяться. Если бы они были готовы, мы бы уже давно все объединились.

Во-вторых, я не вижу смысла строить какой-то индивидуальный маркетплейс для аптек, хотя мы его строим, каждый его строит, мы строим совсем не такой, как остальные. Для просто продажи товаров, неважно каких, даже лекарств, просто продажи, как это сейчас, не нужно ничего нового строить, прекрасно с этим справятся все существующие маркетплейсы, и бороться с этим не надо, надо наоборот, как в том анекдоте, отдаться и получить удовольствие, что мы и начали делать, то есть мы уже отдались и начали получать миллионы рублей, сначала помучились, теперь стали получать удовольствие.

У нас идея другая, мы выходим за рамки просто продажи товаров, мы сейчас идем в рамки оказания услуги населению по оздоровлению. Но это не та услуга, что просто врачи или поликлиники, а это реальная услуга по оздоровлению, когда мы объединяем все самое инновационное, что сейчас есть в мире, все самые инновационные приложения, умные предметы, которые считывают всевозможные метрики о человеке, анализы, классных врачей, центр компетенции врачей. Мы сейчас строим центр клинической фармакологии, который будет самый крутой в России по компетенции, который будет работать не только на нас, а будет работать на все врачебные учреждения России. Но это часть, а основное – это начать оказывать услугу населению по оздоровлению, причем его сопровождение, то есть это не услуга за деньги, а услуга за подписку, человек подписывается на здоровье и дальше получает много чего со скидками, а что-то вообще бесплатно. Но самое главное, что его начинают сопровождать в здоровье, эко-система здоровья. Вот такой маркетплейс мы строим, там будет продажа всевозможных товаров и лекарств в том числе, но это уже не классическая продажа, а больше консультирование и выбор, который уже сделан за покупателя, как в магазинах Вкус Вилл, вы приходите, вам уже не дают выбор из 15 масел, а лежит одно или два.

И если послушать формально, то можно сказать – что ты тут такого нового предлагаешь с выбором, уже и так все аптечные сети дают этот выбор, сокращая, делают замены, навязывание СТМ, получается, что они могут сказать: мы вам тоже рекомендуем. Но наша сетка идеологическая, поэтому мы отличаемся тем, что этот выбор мы будем делать за деньги покупателя и на пользу покупателя, а не за деньги производителей или за СТМы, и не на пользу маржи, кто выиграл больше маржи, производители или мы. Это наше отличие, я все время говорю, что мы делаем все из любви к покупателю, поэтому у нас много всяких решений, которые мы делаем не так, как все остальные, но каждое из них не является панацеей, а именно набор всех этих решений и главная идеология, что мы все-таки во главу угла ставим здоровье покупателя, сокращение расходов на покупку, как ни странно, что в бизнес не укладывается, это нас и отличает.

Олег Гончаров:

Вы говорили много о консультировании, чтобы повышали градус ответственности, ответственное самолечение, потому что у нас есть понятие российское самолечение, которым все активно пользуются, в том числе и производители, а Вы хотите повысить градус, потому что Вы в прошлом доктор, хотя бывших врачей не бывает, и Вы хотите, чтобы это все-таки сохранилось и это отличало. Как удержать эту грань, потому что на рынок хлынули и представители других отраслей, которые не понимают этой ценности, которые считают, что самое главное – сделать лекарство доступнее и дешевле?

Александр Монастырев:

Не надо ни с кем бороться, это две разные задачи. Вы же помните, как мы еще несколько лет назад начали говорить, что наши фармацевтические ведущие оптовые склады превратились в логистов, так и тут. Действующий маркетплейс – это всего лишь логистические цепочки, и их задача – сделать максимально дешево, максимально быстро. Ради Бога, и пусть они этим занимаются, покупатель дальше выберет, куда ему. Если ему надо будет очень дешево и быстро, то пожалуйста, пусть идет и покупает в маркетплейсах, но пока в маркетплейсах не очень дешево получается, у них наценка тоже ого-го.

Я считаю, что сейчас люди истосковались по качественной консультации, причем не только фармацевтической. Я сам частенько сталкиваюсь, когда надо купить что-то новенькое, и я зависаю в моменте, то есть думаю – а как выбрать, неважно что, часы, телефон или новую бытовую технику. Я не специалист в этом, как выбрать. И если нет того, кому ты доверяешь, если везде ты видишь, что твой выбор ангажируют, потому что магазину выгодно продать эту технику, то ты не хочешь больше обращаться за такой консультацией, это чувствуется на уровне общения и подсознания. Конечно, в идеале, чтобы консультация была независимой, в будущем, скорее всего, появятся новые бизнесы консультирования, когда это будет не консультант магазина, а независимый консультант, будет брать деньги за эту консультацию, а дальше иди и покупай где хочешь. Но пока люди привыкли консультироваться в магазинах и привыкли консультироваться в аптеках, и они приходят в офлайн или онлайн и хотят получить консультацию, но они чувствуют, когда им эту консультацию дают с навязыванием, купите наш СТМ, а когда им дают эту консультацию по-честному. Мы будем строить честную консультацию, и дальше результаты, деньги, экономика покажет, насколько это востребовано.

Олег Гончаров:

На аптечном саммите Николай Шаврин, это пермская сеть, тоже достаточно известная, высказал такой постулат, а они E-com занимаются давно, сами развивают свое собственное направление, то есть у них и сайт, и мобильное приложение, причем достаточно успешно: сколько мы провели исследований, замеров, нет такого покупателя, который был жил в одном месте, а поехал бы в другое за 2 километра, чтобы там приобрести долгожданный продукт. То есть даже E-com он рассматривает как канал, просто способ получения товара, который жестко привязан к месторасположению, человек не будет сильно перемещаться. У Вас в Москве только 17 аптек, это не будет являться ограничением, или Вы не разделяете позицию Николая?

Александр Монастырев:

Я с ним в том согласен, что если среди аптек города или населенного пункта особой разницы нет, то покупатель не будет особо куда-то передвигаться, точно за 3 рубля он никуда передвигаться не будет, и за 5 не будет, и за 10 не будет, а за 150-250 будет, а за 500 вообще будет, а за тысячу точно будет, это доказано, причем не только на нашем рынке. Не секрет, что компания DNS из Владивостока, Дима Алексеев мой друг, и даже их статистика, если разница в какой-то компьютерной технике в магазине на конце города и в другом магазине возле дома начинает приближаться к тысяче рублей, человек едет на другой конец города, то есть за 100 рублей он не едет, а за тысячу едет. Как показывает наша практика, как правило, едет.

У нас есть одна-единственная аптека в Новосибирске, которая дает 12 миллионов выручки, никакой рекламы вообще нет, там бренда Монастырева нет, и она стоит в такой точке, что возле нее еще пять аптек, прямо напротив нее. Наверное, люди едут в эту аптеку, потому что никак выручку сделать 12 миллионов при условии, что пять аптек возле тебя стоит, невозможно, либо они все пять делали бы по 12, но это не так. То же самое есть в других городах, та же Живица знает, что если он поставит Живицу и там будут рядом Риглы, то люди будут идти в Живицу, а не в Риглу. И в других сетях, когда они делают свой какой-то дискаунтер, то люди идут в дискаунтер, минуя несколько кварталов, это 100 процентов.

Олег Гончаров:

То есть основной фактор увеличения E-com – это цена?

Александр Монастырев:

Я не считаю, что цена – это основной фактор, хотя цена является весомым фактором. У нас три цены, они очень сильно разнятся друг от друга. У нас самая дешевая цена в E-com, причем в E-com, который на следующий день. Вторая цена у нас тоже в E-com, но с учетом, что в этот же день, то есть из остатков аптеки. И третья цена офлайн. Цена в E-com и цена офлайна иногда отличается на 60-70 процентов, при этом у нас только 50 процентов продаж в E-com, и из этих 50-ти процентов продаж только 30 процентов от всех 100 – это на завтра, 20 – день в день, а это цена уже выше. Получается, люди не выбирают цену, а выбирают время, и еще 50 процентов – это вообще по самой дорогой цене в офлайне. Значит им вообще цена не важна, им важно прийти и получить. Это доказывает, что есть три разные категории людей, более того, мы наблюдаем за нашим покупателем, и я вам достоверно говорю статистику: один и тот же человек периодически в течение месяца пользуется то одним каналом, то вторым каналом, то третьим, то есть они используют все три канала.

У нас очень мало людей, которые пользуют только самый дешевый канал с доставкой на дом или с доставкой в пункт выдачи. Как правило, эти люди и в тот канал ходят, и в этот канал ходят в зависимости от того, что покупают, насколько срочно надо, и насколько сейчас важна цена.

Все знают, что в интернете средний чек выше в два раза, чем в офлайне, у нас в офлайне 700 рублей средний чек, в онлайне полторы тысячи средний чек, почему? Не потому что когда он садится за компьютер, вдруг начинает больше гребсти, нет, не поэтому, хотя такой фактор тоже присутствует, и какая-то часть людей тоже так делает. Но в основном этот фактор не из-за этого, наоборот, когда он уже понимает, что у него большая покупка, что он получит большую скидку в

E-com, поэтому он выбирает E-com канал, потому что он понимает, что у него большая покупка, на 5, на 10 тысяч рублей, и он сэкономит тысячу, полторы, а иногда три, и он идет в E-com канал.

Олег Гончаров:

Нужно просто грамотно управлять каждым каналом.

Александр Монастырев:

Я все время про это говорю, то есть невозможно, хотя возможно, Apteka.ru же живет только на E-com канале, но мы предпочитаем все каналы, и если бы мы занимались только чистым E-com, как Аpteka.ru, то вообще непонятно, выжили ли бы мы с прибылью, может быть, и нет, потому что не окупили бы все свои расходы. У нас основной доход идет от офлайн-продажи, основную прибыль мы получаем в офлайне, а не в онлайне. Но почему мы обязательно ведем все три канала, и не только все эти три канала, но еще эти все три канала в омниканальном обслуживании, то есть как угодно – через Тelegram, WhatsApp, Facebook, потому что по крупиночкам ты собираешься наконец-то прибыль. Все в отдельности – мы бы не смогли выжить, а вот все вместе – выживает.

Олег Гончаров:

Ваши рекомендации нашим слушателям, а этой собственники, управленцы, заведующие, фармацевты, к чему готовиться и на что обращать особое внимание.

Александр Монастырев:

Я не люблю и не буду давать рекомендации никому, я могу поделиться, что я делаю для себя. Я постоянно занимаюсь саморазвитием, я понимаю, что мне надо самому быть здоровее с каждым днем, умнее, целостнее, осознаннее, больше управлять эмоциями, становиться все более и более позитивным, раскрывать сердечную чакру в любовь, я этим занимаюсь, и это прекрасно, это помогает заниматься бизнесом.

Я строю такую корпоративную культуру, чтобы нашим сотрудникам не просто была забота на рабочем месте, а чтобы на рабочем месте они успевали также развиваться, оздоравливаться, чтобы они жили и понимали, что они полноценно живут жизнью на рабочем месте, при этом они реализовывают свои смыслы жизни, один из которых – это творческая реализация через деятельность на работе. При этом они одновременно успевают развивать все свои личностные качества и наращивать любовь в коллективе, это второе.

А третье, надо смотреть на то, что происходит в мире, и понимать, что все, что сейчас есть за границей, будет и у нас, и к этому надо быть не просто готовым, а надо идти на опережение. Я строю свою политику, чтобы мы в итоге из России в мир пошли и стали тем маркетплейсом, оздоравливающим людей, который из России начнется, а потом весь мир будет пользоваться его услугами.

Олег Гончаров:

Спасибо, хочется только добавить – да прибудет с нами сила добра.