Антонина Цицулина:
Добрый вечер! Это программа «Да - Игра!» на канале Mediametrics. Каждую среду в 18 часов мы говорим с вами об играх и игрушках. Говорим с ключевыми экспертами, с основателями этой отрасли в России. И в цикле основателя рынка игр и игрушек сегодня у нас замечательный гость, для многих он знакомый и узнаваемый, многие с ним, я уверена, работают, это Сергей Степанов, основатель и генеральный директор компании «Степ пазл». Сергей, добрый вечер.
Сергей Степанов:
Добрый вечер, Антонина, спасибо за приглашение, очень приятно.
Антонина Цицулина:
Давай поговорим попытаемся рассказать ту историю, которая у нас была с самой компанией. То есть компания на рынке игрушек, Сергей Степанов на рынке игрушек. Но вначале у меня есть такая традиция, первый вопрос у всех абсолютно одинаковый. Какая любимая игрушка была у маленького Сережи в детстве?
Сергей Степанов:
Тогда с игрушками был немножко проблематично, будем так говорить. Если говорить о пристрастии, то я всегда тяготел к каким-то техническим вещам, и до сих пор это так увлечение осталось. Поэтому если вспоминать, то я помню, меня очень вдохновляла игрушка, которая называлась «За рулём», где вот эта машинка, настоящий руль, его крутишь, и машинка объезжает препятствия и так далее. Я пока был маленький, пытался понять, как это работает, как это действует, потом понял это.
Антонина Цицулина:
Разобрал?
Сергей Степанов:
Да, конечно. Разобрал, собрал и так далее.
Антонина Цицулина:
Я все время родителям говорю, не ругайте детей, когда вы думаете, что они ломают игрушки. Они их не ломают, они их изучают.
Сергей Степанов:
Совершенно верно. Я именно так делал. Вторая игрушка, это хоккей, тоже меня вдохновлял, как это всё крутится, вертится, как они по шайбе бьют. Настольная игра «Хоккей» была.
Антонина Цицулина:
Многие знают, я точно знаю, что вы реализовали свою детскую мечту в отношении хоккея.
Сергей Степанов:
Да, я реализовал, совершенно верно, в отношении хоккея мы реализовали, создали совершенно конкурентоспособный продукт на рынке, и даже китайцы с нами пока не могут конкурировать в плане соотношения цены, качества и так далее.
Антонина Цицулина:
Но «За рулём», это же тоже игрушка присутствует на рынке.
Сергей Степанов:
За рулём, к сожалению, она до сих пор выпускаются нашим каким-то комбинатом старым советским. У меня были мысли такие, но мне кажется, что время уже прошло.
Антонина Цицулина:
Там надо думать, потому что последнее исследование NPD групп, это ведущее международное исследовательское агенство, оно в прошлом году на американском рынке показало прямо такую нишу так называемых ретро игрушек, тех игрушек, которые были очень популярны у 3 и более поколений детей. Есть такой показатель, что если три более, то есть игра пережила 3 и более поколения детей, то очень большая вероятность, что она так и останется, потому что родители покупают и покупают те игрушки, в которые они играли, даже если там появляются новые технологии, и сама игрушка меняется. Надо об этом подумать.
Сергей Степанов:
Имеет смысл подумать.
Антонина Цицулина:
Давай об этом подумаем. Давай с самого-самого начала, ты как пришёл? Я знаю, что ты писал об этом, но не все читали. Как ты пришёл, почему игрушки?
Сергей Степанов:
Вообще, всё началось в далёком 93-м году, когда я уволился из вооружённых сил, прослужив 10 лет, уволился из одесского военного округа в связи с событиями на Украине, когда начало всё ломаться. Приехал в Москву. Сначала мы занимались, была книготорговая организация, издавали свои книги, была розничная, оптовая торговля. В этот момент, году в 94-95-м начали появляться первые пазлы на рынке, на российском рынке. Их, в первую очередь, везли из Польши в ассортименте, то есть другими, это была первая волна дистрибьюции, везли всё из Европы в основном. Мои закупщики принесли мне вот эту маленькую цветастую коробочку, я говорю: что это такое? Мы не знали, что это такое. В Советском Союзе не было же пазлов. Но она яркая, она недорогая, я говорю: давайте поставим в ассортимент. Поставили на розничную продажу, на мелкооптовую продажу, и неожиданно это всё начало пользоваться спросом. Хотя люди приходили и спрашивали: что это, конфеты какие-то у вас или что? Приходилось объяснять людям. Начал с этой маленькой коробочки, а потом это превратилась уже в фуры, которые шли из Европы и дистрибутировали мы уже по всей территории России, СНГ, были одним из трёх крупнейших поставщиков этой продукции на рынок России. В 98-й, я не буду долго рассказывать, пришёл 98-й год, мы все знаем, что там получилось. Многие дистрибьюторы просто не знали, что делать в этой ситуации. Но я ещё в 96-м году инвестировал первые деньги в создание своего отечественного продукта. То есть мы разработали технологию изготовления пазлов. Была создана дизайн студия, где разрабатывались первые дизайны отечественных пазлов, именно на отечественных мультфильмах. Это была моя мечта. И в 97-м году я заключил первый контракт с Союзмультфильмом. Тоже это было забавно, когда я пришёл к тому ещё директору этой студии, которая была в ужасном состоянии, там штукатурка подала на голову и так далее. И когда он увидел, мы начали подписывать контракт, и там были указаны реальные живые деньги, которые мы готовы заплатить за эту лицензию, он просто не мог поверить этому. Мы были первыми.
Антонина Цицулина:
Вы были первыми. Вот смотри, ты первый, а сейчас мы видим, как диверсифицируются рынки книгоиздания и детской игры, появляются книжки-игрушки. Ты первый ещё тогда уловил, из книжного бизнеса диверсифицировал свою деятельность и перешёл со временем полностью на рынок игрушек. Ты первый, отработав и взяв зарубежную технологию стал думать то, что сейчас уже дистрибуторы понимают, что век дистрибуторов короток и понимал, что надо развивать собственное производство. Ты наверное знаешь, а я как-то анализировала, откуда к нам пришли, приходит вот это новая плеяда постсоветская уже. Очень много бывших военнослужащих. Наверное, это такая миссия защищать и детство, это как-то социально близко. И когда говорят наши, что для меня была мечта, ты говоришь, что Союзмультфильм, это наша история, наша гордость и наша легенда, очень многие, кто говорят, что ничего, кроме бизнеса, они, как мне кажется, в нашем бизнесе, и в нашем бизнесе в том числе. А вот те люди, которые полностью, как душой, телом, всеми деньгами, инвестициями. Ну и последнее, не могу не сказать, что очень ценно в тебе, всегда ценила, всегда отмечала, говорила, ещё раз подчеркну, вот этот кризис, а ты инвестируешь, кризис, а ты инвестируешь. То есть ты такой прямо правильный, кризис, а ты инвестируешь. Во что сейчас инвестирует «Степ пазл», как себя видит, а что дальше?
Сергей Степанов:
Дальше мы выполняем свою миссию, то есть наша линейка продуктов, она должна становиться интереснее, она должна расширяться за счет, может быть, каких-то новых технологий, за счет новых идей, за счет нового креатива. То есть мы постоянно так работаем, мы одно из немногих отечественных производителей, которые имеют свою редакцию, своих штатных художников, штатных дизайнеров, штатных разработчиков и т.д. Вот этот коллектив, я его очень долго собирал, который должен приносить новые идеи, генерировать в новый продукт, может быть какой-то. Потому что это самая большая на сегодня проблема. Потому что мы видим, какие продукты выпускаются в Европе, во всем мире, насколько они наукоемкие, технологичные и свежие. Берешь иногда какую-нибудь игрушку западную и думаешь, почему мы не можем такого придумать. Вот этой сейчас самое трудное.
Антонина Цицулина:
Почему?
Сергей Степанов:
У них, если говорить про нашу линейку продукции, это пазлы, настольные игры, развивающие игры. На минуточку, история Ravensburger, это крупнейший производитель данных продуктов, у него столетняя история. Они воспитывались, там несколько поколений, они были, в них инвестировали средства, обучались именно для этого. А нам неоткуда это брать. Я начинал с того, что я брал людей, которые любили играть, которые любили играть с детьми, и мы начинали с ними думать о том, что же надо нашим детям сделать такого, чтобы было интересно. Я их пытался воспитать с нуля, понимаете.
Антонина Цицулина:
Интуитивно.
Сергей Степанов:
Интуитивно, совершенно верно.
Антонина Цицулина:
Давай, наш гений игрушечного рынка, давай остановимся, еще одну детскую мечту, что техническими увлекался игрушками, разбирал все игрушки, все остальное. Мне кажется, ты не отметил из того замечательного багажа, который есть у компании «Степ пазл», все это ужасное время, когда работали на коленке, как говорится, пока ты построил ту свою фабрику, которую ты построил сейчас, свой завод и инструментальный цех. Ты сохранил, я была поражена, когда я к тебе приехала, к своему стыду, всего лишь раз у тебя была, но тем не менее, что у тебя есть реальный инструментальный цех, который производит оснастку, оборудование, вот эту всю автоматизацию, с точки зрения, потому что основной ты взял рынок, я же понимаю, какой был конкурентный рынок пазлов, и войти туда, когда говорили, что он демпингует на рынке, он таким образом ломает рынок для того, чтобы... Мы понимаем, это была единственно правильная стратегия, мне кажется. И то, что ты очень хорошо, тепло сказал о коллективе и что как это важно. Ты еще забыл сказать, что с точки зрения сопровождения именно производства, полного цикла, как производства есть такой у вас важный актив.
Сергей Степанов:
Да, это очень серьезный актив, это очень серьезная команда, и очень много было реализовано именно инженерных решений, технологических решений. Конечно, это не космические корабли запускать в космос, но на нашем уровне там решалось очень много разных сложных проблем, задач. Потому что не было ни у кого опыта. Что-то подглядывали, что-то подсматривали, что-то сами думали. Но у нас команда инженеров, она просто гениальная. Есть ребята, которые просто высшего образования не имеют, техническое образование имеют, техникумы, но они такие вещи у нас изобретали и воплощали в жизнь, что и позволило построить, я считаю, что мы в пятерку входим европейских компаний такого направления, которые имеют такие технические возможности для производства. У меня всегда была мечта создать производство, сходное, если говорить про технику, это швейцарские часы. Чтобы просто туда генерировался продукт, производство все это обрабатывало, делало, и выходил уже готовый продукт, он доходил до ребенка, и ребенок был рад его держать в руках. Вот это была мечта. Я считаю, что в основном эту задачу мы достигли всего лишь года 3-4 назад, сейчас идет поддержание вот этого уровня и улучшение качества, автоматизации и т.д.
Антонина Цицулина:
То есть сейчас, теперь уже после того, когда производство построено, оно модернизировано под этот бизнес процесс конвейерного производства, когда экономится каждая секунда, минутка и уже только усовершенствуется упаковка и все остальное. Сейчас вы задумались об ассортименте, и основные вызовы ты видишь, это как раз в этих новых продуктах, которые смогут завоевать любовь детей. А кто создает продукты? Ты сказал, что опять тренд, который ты поймал, ты говоришь, собирал тех, которые играют с детьми, те профессионалы. Но это и есть те главные специалисты, которые сейчас во всем мире позволяют крупным международным компаниям создавать этот продукт. Это редко, в определенных сегментах это какой-то гениальный изобретатель. Но чаще всего, если это такая большая системная работа, это целые институты, которые собирают высоко профессиональную команду и создают продукты под определенную задачу. Ты сейчас внутри пытаешься в этой лаборатории все это дело сделать.
Сергей Степанов:
Вы знаете, первый этап, по которому мы пошли, наверное, это закономерный этап, у любой компании, допустим, которая начинает производить и входит в какой-то новый рынок, это изучение этого рынка. То есть мы очень долго изучали этот рынок. Я посещал лично все международные выставки. Я общался со всеми крупными производителями, я смотрел реакцию на какие-то продукты и так далее. Мы изучали ассортимент наших конкурентов, даже добывали какую-то инсайдерскую информвцию, допустим, годовой отчет Ravensburger, там все написано. Понимаете, там написано прямо по статьям, что больше они продали. И мы понимали, что это направление, да. Потому что дети во всем мире, хоть они и отличаются европейский менталитет от нашего, но всё равно именно наше направление, начиная с самого малого возраста, игры и пазлы, они очень похожи с крупнейшими производителями мировыми. Мы изучали этот опыт. Что-то, может быть, копировали, были и такое. Что-то, допустим, не просто копировали, а делали лучше. А то, что вы говорите, кто это придумывает, я без ложной скромности могу сказать, что там достаточно серьёзная часть, которая просто вышла из моей головы, ассортимент.
Антонина Цицулина:
Правильно, как основатель и главный стратег, это безусловно, это понятно. Но скажи, я совершенно спокойно и без какого-то самобичевания, конечно, подражательство, оно безусловно есть, даже про изобретение говорит, формула изобретения говорит, что имеется аналог и превосходит его по таким-то показателям. Когда ты почувствовал, что вы можете выпускать не просто аналоги, а вы, как команда готовы к значительным либо улучшениям продукта, либо созданию нового продукта. Этот азарт создать новый продукт, ты его почувствовал, можешь рассказать, как это было и давно ли это было.
Сергей Степанов:
Я почему сказал, что первый этап, это изучение рынка, какое-то подражательство, можно так это называть. Это как первичное накопление капитала. Мы должны были создать линейку продуктов, которые есть у всех крупнейших производителей в нашей области. Эту линейку мы создавали долго. Мы её создавали в общей сложности лет 15. Потому что ассортимент огромный, пазлы тоже есть разные, разное количество элементов. И выпустить, допустим, пазл с большим количеством элементов, это сложная задача и немногие компании могут решить её на нашем рынке. Второй этап, как я говорю, три-четыре года назад мы начали генерировать какие-то свои продукты. Стараемся это делать, но пока я бы не сказал, что я очень доволен тем, что мы создали ах, какой продукт. Даже говорить о нашем хоккее, о настольном футболе, которого нет в аналоге на российском рынке, всё равно это всё забытое старое. А что-то новое.
Антонина Цицулина:
Что значит хорошо забытое старое, давай вернёмся. Я считаю, моё понимание, что продукт, который пережил не одно десятилетие, это так называемый эталонный продукт, это как раз тогда, когда получилось сделать продукт на несколько десятилетий. И тот, кто поддерживает, продаёт и на нем зарабатывает, ухватить бренд с такой историей, это надо ещё постараться. Наоборот, хорошо, что такие, это как лицензирование, зелёная лицензия. Поэтому он безусловно, такой продукт, который не на сезон, не на три, а который будут покупать дети своим детям и следующим детям. Все мы мечтаем о таких продуктах.
Сергей Степанов:
Мы гордимся, конечно, некоторыми продуктами нашими, которые мы придумали с нуля или произвели с нуля, кто не делал в нашей стране. Мы ими гордимся, но что-то такое придумать, чего просто нигде нет в мире.
Антонина Цицулина:
А хочется.
Сергей Степанов:
Хочется, да, очень хочется.
Антонина Цицулина:
Я думаю, что ты будешь всё время.
Сергей Степанов:
Это мечта.
Антонина Цицулина:
Вот этот ген, когда ты сам себя хочешь обойти, ты только достиг, а уже надо идти дальше, это является драйвер успешности. Скажи, ты входишь, компания входит в пятёрку крупнейших производственных компаний полного цикла в Российской Федерации. Как вы себе соотносится со своими коллегами, как ты считаешь, вы на первом, втором, третьем по выручке, или как вы сейчас, где вы себя по доле рынка?
Сергей Степанов:
Во-первых, надо начать с того, что у нас очень хорошие отечественные производители, мы все вместе поддерживаем очень хорошие нормальные человеческие, деловые отношения, и поэтому о коллегах я только очень хорошего и высокого мнения. Каждый из них креативен по своему в той или другой области. Я их уважаю, но следить за их финансовыми показателями, мы всегда сверяем часы, мы сверяем часы общего порядка.
Антонина Цицулина:
А я не прошу сказать по ним, это всё понятно с точки зрения деловой этики, спасибо, я очень многим начинающим предпринимателям, которые говорят «мы круче» и называют какой-то бренд, у них плохо то-то. Я говорю: вы знаете, тот, кто у нас в отрасли, он никогда так не скажет о своём конкуренте, он будет говорить только самые-самые лучшие слова, а дальше скажет: но мы считаем, что наш продукт не хуже здесь. Я поэтому знаю и понимаю, это все наши, и мы все вместе. Но всё равно в этой логике вы отсматриваете себя, вы сейчас как где? Как компания.
Сергей Степанов:
Как компания.
Антонина Цицулина:
Мы все равно конкуренты в самом лучшем смысле этого слова.
Сергей Степанов:
В своей области, в которой мы работаем, наша ниша, это пазлы, это настольные развивающие игры, и мы позиционируем себя первыми на рынке.
Антонина Цицулина:
В пазлах вы первые, а настольные игры, давай поговорим.
Сергей Степанов:
В том же сегменте, который любим мы, это сегмент, начиная от года, от двух и до начального школьного возраста, я считаю, что мы одни из первых, будем так говорить. Но есть дистрибьюция ещё у нас, сравнивать с ней или нет, если дистрибьюция, то прекрасные продукты. В плане производства, именно полного цикла, я считаю, что мы первые. Мы можем в плане тех же самых настольных игр можем решать любые задачи, которые связаны с картоном, с бумагой, с деревом. Мы освоили за последние два года полностью, до 14-го года мы поставляли те же самые деревянные пазлы, деревянные игры из дерева и так далее настольные из Китая. Мы все это импортозаместили. Мы купили новое оборудование, мы разработали технологии, и сейчас мы выпускаем продукцию, которая даже гораздо выше качество, чем мы поставляли. То есть в этом плане первый акцент, который я делаю, это производственные возможности. Потому что без производственных возможностей невозможно реализовать какие-то идеи сложные технические и технологические и так далее. Производство сейчас у нас позволяет работать с любыми продуктами, которые в нашей области выпускаются, и в Европе, и во всём мире, мы можем это делать, я одно могу с гордостью сказать.
Антонина Цицулина:
Я помню, я несколько лет приводил в пример, когда общалась с ритейлом, и когда говорили, экономика, понимаешь, там, оттуда ты привезёшь со всеми логистическими издержками, со всеми этими вложениями, оно всё дешевле, экономика больше, и спрос там больше. Я говорила: у нас же всё-таки сезонный спрос. Приглядитесь к российским производителям, они уже могут. И что, если вдруг взорвётся этот спрос, как говорит Сергей, что я ввел третью смену в субботу, воскресенье, и мы для торговой сети METRO напечатали по лицензиям всё, что им надо было. А ты сможешь, если у тебя логистическое плечо из Китая шесть, девять месяцев или три месяца это дело везти. Сейчас, когда нужна скорость, если сезон пошёл, если что-то очень популярное, все хотят это купить, конечно, здесь ещё ко всем другим преимуществам, которые есть, производственное предприятие полного цикла, оно конечно в плюсе. И здорово, что так происходит. Скажи, пожалуйста, мы сейчас видим, как меняется рынок. Сейчас начинается сезон, у нас какие-то такие осторожно позитивные ожидания всё-таки есть по сравнению с прошлым годом или с позапрошлым. Всё-таки коллеги говорят, что рынок настольных игр в России, как категория растёт. Можешь сказать, насколько вы по настольным играм выросли за этот год? Как-то соотнестись по отношению к прошлом.
Сергей Степанов:
Вы знаете, почему я к играм начал, основа у нас была всегда линейки это пазлы, естественно. Ну почему я начал в своё время это ещё лет 10 назад большое внимание уделять именно играм. Потому что в структуре продаж, производства и продаж, допустим, крупнейших компаний мировых, опять же, можно говорить о Climentoni, о Rvensburger и прочих, ещё 20 лет назад я узнал интересную статистику. То есть доля пазлов в продаже этих компаний составляет всего лишь 30 %. А 70 % это составляют именно настольные, развивающие игры. И тогда мне ещё коллеги европейские говорили: подожди, а у нас тогда было наоборот, у нас было 90 % пазлов и 10 % каких-то там лицензионных игр и так далее. И они тогда ещё говорили: вот попомнишь мои слова, рынок будет меняться в этом отношении. И действительно, сейчас соотношение уже не 10 к 90, у нас в компании, я думаю, уже больше 30 соответственно на 65, 35/65 где-то вот так. И эта доля продолжает расти. Связано это с тем, что повышается культура воспитания ребёнка, культура вообще проведения...
Антонина Цицулина:
Семейного провождения досуга.
Сергей Степанов:
Да, совершенно верно. Семейный досуг. Просто уже все наелись всех этих, как в 90-е годы все стрелялки и так далее. И многие родители, которые выросли уже, имея маленьких детей, они понимают, что если ребёнок будет брать что-то в руку, что-то двигать, какая-то моторика, какое-то движение. Не вот эти страшилки и так далее, если эта игра, действительно, она увлекает ребёнка, то развитие идёт в этом направлении. Поэтому мы чувствуем этот тренд, мы пытаемся насыщать рынок именно этой продукцией. Пока отзывы этого рынка, они положительные. У нас идёт постоянный рост данного сегмента.
Антонина Цицулина:
Скажи, пожалуйста, имея такую хорошо отлаженную машину и понимая все вот эти производственные процессы. И самое главное, понимая, что если понадобится новая технология либо новое сырьё, команда производственная, она готова её применить и посмотреть, научиться, и выпустить продукты, и с новыми технологиями, и с новым сырьём, то, что ты сказал, мы привезли, посмотрели. Есть вот этот внутренний показатель, надо сделать лучше. Завтра, послезавтра, через следующее десятилетие на примере твоей фабрики, твоего ассортимента как будет строиться в этом сегменте рынок игрушек, как ты думаешь?
Сергей Степанов:
Если про мой сегмент говорить, то доля пазлов будет уменьшаться, доля игр высокоинтеллектуальных, действительно, достойных игр, она будет расти. Одно могу сказать. И все игры, они уже не те настольно-печатные игры, которые заполонили наш рынок, допустим, в начале нулевых годов, в конце девяностых. Вы помните, только ленивый не делал настольно печатную.
Антонина Цицулина:
Невозможно по ходилке было дойти, потому что в логике, в математике были ошибки.
Сергей Степанов:
Да, на куске какой-то бумаги печатали это поле, какие-то фишки дешёвые и так далее. И много продавали, кстати. Мы не пошли по этому пути. Мы начали производить игры только тогда, когда мы добились уже, что мы можем технологически делать хорошие игровые поля качественные, хорошие фишки, хорошие какие-то игровые элементы. Только тогда мы начали производить. То есть мы в этой области не были замешаны, вот в этих дешёвых, некачественных. Я просто поражался, как люди покупали их.
Антонина Цицулина:
Деньги. Деньги и непонимание. Не было понимания, что есть на рынке, либо не могут себе позволить, моё мнение, либо не знают, что на рынке есть лучший продукт.
Сергей Степанов:
Вы знаете, сейчас мне кажется, что последние годы именно идёт большее понимание.
Антонина Цицулина:
Прозрачная информация, видно в интернете.
Сергей Степанов:
Допустим, этот элемент спроса, как он немножко начинает снижаться, хоть у нас и покупательная способность стала ниже. Я говорю про игры только. Но люди начинают уже вникать, а что внутри, какое там качество, и не будет потом ребёнок, взяв какую-то фишку, она развалится у него в руке или порвётся какая-то картонка и ребёнок испортит себе настроение, будет плакать. И начинают это понимать. Для этого мы создавали свой бренд. Наш бренд, он позиционируется и по опросам, мы делали опросы и так далее. Это хорошее качество по доступной цене.
Антонина Цицулина:
Классно. Скажи, Сергей, мысль такая у меня мелькнула. В целом соглашусь с тобой, потому что когда говорится, когда категория растущая и развивается, появляется своё сообщество. Сейчас, мне кажется, у настольных игр в России появляется своё сообщество, клубы, любители, чемпионаты, всякие фестивали, всякие соревнования, то есть возникает сообщество любителей именно этого времяпровождения. Это такой благодатный процесс развития, который начинает, свои эксперты, последователи и всё остальное. С этим все понятно, надо думать о следующей нише. Вы пошли в игры эксперименты, начали делать научные лаборатории до фокусов, так я поняла, что всё-таки для досуговой такой деятельности времяпровождение компании, семьи, все остальное. То есть логика развития ассортимента, она заставляет профессионально уважать команду и тебя, как руководителя. Но сейчас мы понимаем, что рынок сильно структурируется. То есть видно по ритейлу, что у нас есть безусловный лидер, есть понятная стратегия его развития, ещё сохранны два лидера. Конечно, они серьёзно отстают, но тем не менее они крупные. Дальше вообще никого. Вот начинают только появляться вот эти магазины у дома, либо какие-то специализированные магазины в игрушках, к сожалению, очень много потерь за последние три года, мы две, три сетки игрока с большими амбициями потеряли. Но на рынок активно приходят непрофильные игроки. И не видишь ли ты риски в том, что кто-то очень грамотно занимается из ритейла, сначала обсудим ритейл, выводом собственных торговых марок, грамотно интегрируясь даже где-то с таким подходом, как в лицензионном бизнесе. Это аккредитованная фабрика, это очень внимательное отношение, кому поручить для первой, важной торговой сети производство под собственной торговой маркой. Здесь это скорее угрозы или всё-таки возможности для промышленного предприятия полного промышленного цикла, как ты думаешь?
Сергей Степанов:
Для нас, конечно, это возможность донести нашу продукцию до покупателя.
Антонина Цицулина:
Возможность зафиксировать за собой данные торговые полки, первое.
Сергей Степанов:
Совершенно верно. Я говорю, я уже приводил пример «Детского мира», что было в 90-е, в нулевые в начале, и когда потом пришла действительно серьёзная, профессиональная команда, у нас обороты выросли просто. А сделано было только одно - это грамотный подбор ассортимента продукции, слушали наших советов, что лучше взять и выделение места на полке. Всё. Остальное автоматом в 15 раз у нас увеличивается оборот.
Антонина Цицулина:
Про автоматом можешь не рассказывать, я понимаю, там большая команда с двух сторон, и департамента по играм, игрушкам, кто этим занимается. Привет, Константин. Вашему менеджеру. И с вашей стороны, потому что там и маркетинг правильный, там и всякие активности, там и использование, там и демонстрация продуктов и всё остальное. Там работает ещё и работать. Мерчандайзинг, всё остальное. Но вот СТМ, все говорят, на нём невозможно, сейчас прошёл торговый форум «Секреты детского ритейла», уже начали готовить маркетинг. Кстати, твоя команда всегда приходит и активно участвует, молодцы, хочу тебе обратную связь дать, учатся и стараются, работают над собой. Говорят, что СТМ, на нём невозможно заработать, никто не учитывает те возможности, например, что сеть может профинансировать в таких случаях, например, дайте деньги на сезонную закупку сырья, когда можно позволить. Второе, она заинтересовано в продажах, и ты экономишь уже на маркетинговых расходах и всё остальное. Потому что в случае СПМ, торговая сеть берет маркетинг на себя. То есть планируешь ли ты наращивать в ассортименте эту позицию, интересно или ты к ней относишься с осторожностью или с предубеждением?
Сергей Степанов:
Я отношусь очень положительно.
Антонина Цицулина:
Положительно, у вас успешный опыт.
Сергей Степанов:
Но иногда меня, я не буду приводить пример, мы работаем с СТМ, мы делаем продукцию.
Антонина Цицулина:
А сколько под СТМ у тебя ассортимент? Пока мало.
Сергей Степанов:
Я думаю, что это маленький процент, я не буду сейчас говорить, сети какие. Но меня печалит иногда то, что бывает, что люди, которые хотят сделать свой СТМ, мы производим хороший, нормальный, отличный продукт. Но дизайн этого продукта, он уступает оригиналу. Потому что дизайн, это одна из составляющих, а у нас распрекрасные дизайны. Они делают СТМ, делают свой дизайн, но этот дизайн, я как профессионал, я вижу, он не играет на продаже.
Антонина Цицулина:
То есть они не понимают, что СТМ должен быть лучше аналога.
Сергей Степанов:
Лучше, совершенно верно.
Антонина Цицулина:
То есть нет вот этого, что если это, в лучшем смысле, у нас «Детский мир» является уже именем нарицательным, как Lego в конструкторах или памперсы в подгузников. Я здесь приведу, что если это СТМ «Детского мира», то он должен соответствовать уровню бренда «Детского мира». То есть это компания «Степ пазл» может лажануть с какой-то линейкой, а «Детский мир» не может себе позволить.
Сергей Степанов:
Конечно, безусловно.
Антонина Цицулина:
И поэтому подход к СТА должен быть у таких брендов, кампаний брендов, он должен быть с душой и со временем с циклом и с вложениями. Хорошо. А как, если говорить, ты постоянно инвестировал, интересно, давай проговорим тему инвестиций. Мы понимаем силу торговых сетей. Тут кто владеет полками, неважно, виртуальные это полки или оффлайн полки, хотелось бы, чтобы они дополняли друг друга и сохраняли, особенно в игрушках, это надо ещё и поиграть, даже если это будут уже не торговые магазины, а будут торговые клубы магазины. Для твоей продукции это вообще, наверное, золотое будет время. Всё сообщество там и будет тусоваться, поиграл, заодно и купил. Если говорить об инвестиционной составляющей, о силе торговых сетей. Рынок очень, мы каждую передачу проводим, мы к этому часто возвращаемся, к тому, что наконец-то мы дождались того периода, когда торговая сеть не просто начала играть с СТМ, доводить его. Но и она начала говорить о том, что она заинтересована в инвестициях, в создании вертикально интегрированного холдинга, в покупке доли либо производства своего собственного. Ищут, смотрят, во-первых, команду, во-вторых, технологические возможности. Ты не рассматриваешь для «Степ пазла» такую интеграцию? Или тебе важно быть независимым и самостоятельно управлять своим бизнесом?
Сергей Степанов:
Совершенно нет. Я готов рассуждать на эту тему, я какие-то варианты рассматриваю. Если это действительно серьёзная, сильная сеть, которая занимает очень большое значение на рынке детской игрушки, я готов. Ради того, чтобы сохранить это тесное сотрудничество, чтобы они, как к акционеру, допустим, уже относились несколько по-другому, почему нет. Это нормально. Я считаю, это нормально. Механизмы там сложные, найти правильное решение этого вопроса, это да.
Антонина Цицулина:
Доверие к тому, что производство, это такой же высокотехнологичный бизнес, там есть свои правила, которые должны быть соблюдены. Как в той настольной игре, должна быть механика игры, иначе до финиша ты не дойдешь и будешь всё время возвращаться обратно.
Сергей Степанов:
И даже не важен инвестиционный ресурс, допустим, тот же самый, про который мы, про какую-то сеть говорим, которые выкупает акции, инвестирует какие-то деньги. Нет, у нормального предприятия, производственного предприятия, платящего все налоги, с правильно работающей ценовой политикой, со сбытовой политикой, с производственной политикой нет проблем с деньгами. Нет их просто с финансами. Банки стоят в очереди. Мы работаем на очень хороших эксклюзивных условиях с банками. Все готовы в нас инвестировать на индивидуальных условиях. Потому что все это видно, вот это завод, это земля, это оборудование, это станки, это не что-то облачное какое-то и прочее. Инвестиционно здесь не важно.
Антонина Цицулина:
А что важно?
Сергей Степанов:
Я обозначил, это то, что, допустим, «Степ пазл» будет в данной конкретной сети представлен всегда, независимо от смены менеджмента или ещё что-то, каких-то субъективных факторов. Но как акционер...
Антонина Цицулина:
Субъективные факторы, если у него уменьшится оборачиваемость, уменьшится маржинальность.
Сергей Степанов:
Это невозможно, Антонина. Знаете, почему? Потому что мы всё отслеживаем и смотрим. Если продукт не продается, мы просто снимаем его с производства и генерируем новый продукт.
Антонина Цицулина:
Правильно, должны остаться эти внутренние процессы.
Сергей Степанов:
Мы не дистрибьюторы. Дистрибьюторы могут завезти партию товара, который потом не могут продать, и продают его каким угодно способом. Мы этого не делаем. Мы просто останавливаем станок и говорим: все, эту игру мы не производим или этот пазл не производим, делаем другое.
Антонина Цицулина:
Хорошо. Спасибо, у нас прямо такая живая беседа, я не заметила, как осталось 3 минутки нам до конца передачи. Нас с тобой слушает в среднем 6 лишним тысяч человек онлайн. Я напоминаю, что по итогам мы выпустим интервью. Там есть ещё ряд вопросов, коллеги, пишите, мы обязательно можем доработать те вопросы, которые задавали до того. Вот меня просили задать про инвестиции тебе вопрос. Ну и коротко подискутировать не удастся. Но мы увидели такие тренды на последней выставке «Мир детства», что крупнейшие дистрибуторы, с одной стороны, они пошли в производство. Но с другой стороны, они тоже (ABC-анализ никто не отменял), отсматривая самые популярные какие-то категории, один из них просто тупо сплагиатил всё, другой, в принципе, качественно переработал. Здесь ты видишь какие-то угрозы со стороны своей? Потому что у дистрибьюторов, имеющих опыт работы и с крупнейшими брендами, и всё остальное, у них тоже есть какие-то свои компетенции, которые даже у таких крупнейших наших производителей всё равно нет. Или ты считаешь, что они не будут такими сильнейшими игроками? Или всё-таки тяжело, как с конкуренцией?
Сергей Степанов:
Вы знаете, конкуренция всегда есть, она всегда будет, но я всегда, даже с моей командой, иногда появилась какая-то компания, выпускающая пазл, прибегает, всё, караул, выпускают пазлы. Я говорю: не волнуйтесь! Им надо пройти всем свой путь. И главная задача при такой высокой конкурентной рыночной ситуации, это просто идти вперёд и не оглядываться по сторонам, а идти постоянно вперёд, генерировать новое, генерировать постоянно, постоянно, не останавливаясь. Это единственный способ на рынке, по крайней мере, на нашем рынке, я так считаю, единственный способ поддержать свои позиции. Мы стараемся это делать.
Антонина Цицулина:
Скажи, пожалуйста, уже ответил на мой вопрос, какой совет ты дашь нашим слушателям и игрокам, начинающим игрокам рынка. Скажи мне, пожалуйста, я знаю, что ты уже сказал, что мы со всеми дружны. Но если говорить о каких-то коллегах, если персону назвать, кто для тебя является сейчас ориентиром, ты все время смотришь, что он говорит или что он делает. Вот если сказать, кто у нас те основатели или те лидеры рынка, которых бы тебе хотелось 1-2 человека назвать имя, фамилию или компанию, в том числе. Давай с имени, фамилии, всё-таки про людей, наш бизнес, он состоит из людей, в первую очередь.
Сергей Степанов:
Много, Антонина.
Антонина Цицулина:
Ну 1-2 скажи.
Сергей Степанов:
Я преклоняюсь перед Костей Кривенко, к сожалению, он ушёл от нас. Просто я его, может быть, больше, чем кого-либо знал, и в профессиональном плане, и в человеческом. Это человек с большой буквы. Все наши коллеги, я не буду перечислять, Антонина. Поверьте, они все по-своему креативные, они все замечательные люди, великолепные коллеги.
Антонина Цицулина:
Хорошо, кого бы ты порекомендовал пригласить и обязательно его надо послушать и зафиксировать для нашей истории игрушек для того, чтобы мама мы потом могли.. Все мы когда-то уйдём, преждевременно ли, так, как ушёл Костя, царствие небесное, соболезнования всем родным и близким, помним и скорбим. Кого пригласить из слава богу живущих и дай бог здравствующих на передачу? Передай эстафету, кому.
Сергей Степанов:
Всех.
Антонина Цицулина:
Нет, я всех не могу. Скажи, кого надо пригласить, вот ты скажи: надо обязательно его послушать, надо обязательно его спросить, что он об этом думает, что будет с нашим рынком игрушек. 100 лет нам в этом году. Я хочу снять 100 передач и 100 важных, уважаемых и нужных людей по играм, игрушкам.
Сергей Степанов:
Я могу одно сказать, Антонина, всегда интересно поговорить с людьми, у которых действительно настоящее производство, которые производят продукт, тот или иной, другой, от нуля до полностью готового продукта. И генерируют, имеют на это и производственные возможности, и креативные идеи. Я бы советовал, я не буду называть, кто.
Антонина Цицулина:
Ну вот представляешь, ты какой, и новатор, человек, опережающий время, чётко чувствующий, что и как нужно делать, хорошо работающий в антикризисном менеджменте, ещё и политик. Ужас. Спасибо тебе огромное! Огромное получила удовольствие от беседы с тобой. Продолжим.
Сергей Степанов:
Спасибо, Антонина, большое спасибо, мне тоже было интересно.
Антонина Цицулина:
Спасибо.