Ксения Ульянова:
Это передача «Медицинские гаджеты». У нас в гостях Тимур Сайфутдинов, лауреат Суворовской премии в области медицины.
Тимур Сайфутдинов:
Я не только лауреат, но еще и основатель компании MaxBionic и имею отношение к ее созданию.
Ксения Ульянова:
Да, да. Расскажите, пожалуйста, что такое суворовская премия в области медицинской техники?
Тимур Сайфутдинов:
Это совместная премия российской и швейцарской сторон. Она была организована Фондом FASIE, не могу сейчас вспомнить расшифровку. Задача этой премии – найти хорошие медицинские проекты, которые взаимодействуют со швейцарским представительством. Соответственно, выбирались сильнейшие проекты в области медицинской техники. Там есть различные номинации, наш трек – это медицинская техника. Мы заняли первое место и я, как основатель, получил премию, так как награждается частное лицо.
Ксения Ульянова:
Скажите, вы начинали в России, с чего вы начинали?
Тимур Сайфутдинов:
Мы начинали примерно 4 года назад. Мы начинали как open source версия, развлечение, можно так сказать, для занятий чем-то себя, своих рук. Я был инженером, мне всегда были интересны всякие механизмы. Я искал какой-нибудь вызов в плане техники, инженерии, разработок. Я случайно наткнулся на Максима, это еще один из основателей MaxBionic, и на его историю о том, что он потерял конечность на заводе. Он основал и начал этот проект, а я уже позже подключился к нему.
Ксения Ульянова:
То есть, у вас были какие-то компетенции в сфере разработки?
Тимур Сайфутдинов:
Разработка протезирования включает в себя именно полуфабрикаты. Надо различать протезирование, есть сам протез, то есть культеприемная гильза, и полуфабрикат. Полуфабрикат – это кисть, крюк и другие средства реабилитации. Для развития, для разработки этого продукта требовались знания механики, проектирования, программирования. Всеми этими навыками я уже обладал.
Ксения Ульянова:
Человек, который делает эти протезы, должен обладать знаниями инженера и медицинскими знаниями?
Тимур Сайфутдинов:
Я бы сказал, что тот, кто разрабатывает, должен подключать людей различных направлений, специалистов узкого профиля. Если человек хорошо разбирается в протезировании, то он должен консультировать, как работать с пациентом, как протез должен работать на пациенте. Человек конструктор должен взаимодействовать с человеком, который разбирается в протезировании, и подбирать конструкцию. Завершающий момент ― это программист, который должен написать софт для управления протезом, уже после того, как будет предложена конструкция, как протезист одобрит ее. То есть, здесь работа не одного человека, а взаимодействие нескольких лиц, команды.
Ксения Ульянова:
Расскажите, пожалуйста, с чего вы начинали? Вы встретили генерального основателя, у которого была потеря конечности? Расскажите, пожалуйста, его историю.
Тимур Сайфутдинов:
Его история началась с того, что он – технический директор «Норильского никеля», ГК «Норильский никель». Он в результате проведения техосмотра потерял свою руку полностью. У него высокая степень ампутации, с вычленением плеча. Он хотел приобрести протез и ему предложили косметический протез, который не выполнял никаких функций. Он завелся вроде бы, так как он, все-таки, инженер и понимает, что технически функции можно реализовать. Тогда он обратился в чикагскую клинику реабилитации. Там ему предложили протез на вычленении плеча, но стоимость его космическая, порядка 18 миллионов рублей стоил на тот момент. Это сумма с перелетом, с проведением операции, реиннервации, и, соответственно, сам протез, то есть сборка модулей протеза для высокой степени ампутации. Он посчитал, что дешевле будет разработать самим. Это первая ошибка любого. Если человек думает, что это дорого стоит и проще разработать самим ― ничего подобного! На разработку изделия всегда тратятся колоссальные деньги.
Ксения Ульянова:
Сколько времени пошло от идеи до разработки первого протеза?
Тимур Сайфутдинов:
До разработки первого протеза прошло 4 месяца точно. Но надо различать прототип от промышленного образца. То есть, выпуск у нас прошел, и где-то через 4 года, даже через 5 лет мы представили протез нового поколения, как его называют, бионический. Это многофункциональный модуль кисти – так он называется. Представили ее даже не на выставке. Мы на выставке представили пре-альфу, а сейчас, в сентябре, уже представили конечный продукт и приступаем к фазе продаж. То есть, самую сложную фазу разработок мы прошли и переходим на стадию продаж.
Ксения Ульянова:
Скажите, пожалуйста, чем вообще отличается бионический протез, насколько верен этот термин? Вы сказали, что для вашей разработки он не совсем корректен.
Тимур Сайфутдинов:
Бионические протезы включают в себя все виды протезов, которые как-либо подражают человеческой руке, относятся к термину бионика. К бионическим протезам можно отнести косметические, механические, биоэлектрические и биоэлектрические многофункциональные. Косметические – это просто оболочка, которая копирует человеческую руку. В плане реабилитации всё же стоит понимать, что у разных людей, потерявших руку, могут быть разные потребности. Кто-то хочет замаскировать отсутствие конечности, и косметический протез – это самое то, что ему нужно. Кто-то, наоборот, хочет выглядеть вызывающе, вульгарно, прочувствовать себя киборгом. Средство реабилитации подбирается в зависимости от потребности.
Ксения Ульянова:
То есть, брутальные люди-киборги, которые сейчас очень модны, их кисти – косметические?
Тимур Сайфутдинов:
Какой человек-киборг ― зависит уже от человека. Если он имеет протез, похожий на руку терминатора, но при этом она не работает, у нее нет никакого функционала, она просто выглядит так, то протез можно назвать косметическим. Протез так выглядит, но не выполняет никакого функционала.
Ксения Ульянова:
Вот так выглядеть – это что, психологическая потребность? Чтобы выглядеть вызывающе?
Тимур Сайфутдинов:
Для того, чтобы понять, наверное, надо потерять руку. Во-первых, человек чувствует себя совсем иным, он чувствует себя человеком нового поколения, он ходячий гаджет, он может то, что не могут другие. И попробуй его назвать человеком с ограниченными возможностями.
Ксения Ульянова:
Кстати, что могут эти протезы? В них есть способности, которые отличаются от обычных конечностей?
Тимур Сайфутдинов:
Да. Например, самая банальная способность – они могут вращаться на 360 градусов. Ротация, есть электрическая, есть пассивная. Электрическая – это когда есть двигатель, который может вращать ее на 360 градусов в одну и в другую сторону. Есть пассивная, это когда механизм позволяет тебе развернуть кисть, повернуть кисть и так далее. Можно сказать, еще один из приколов, что отличает протез от живой руки – это возможность снять. Быстросъемное запястье, ты можешь быстро снять кисть, продеть руку в одежду, например, и обратно ее воткнуть, и она будет работать. Кроме того, протез взаимодействует с электроникой, с другой электроникой. Самое простое и самое популярное, что у нас сейчас есть в кистях, это RFID-метки. Это метки, которые можно встретить в магазине, наклеечки, через которые считывают товар. Эта меточка клеится, например, на какой-нибудь предмет – стакан, чашку, клавиатуру, и когда человек подносит свою кисть, кисть автоматически считывает эту метку и подстраивает какой-то жест. То есть, управление таким протезом не идет, как управление человеческой рукой, оно идет жестами. Есть определенное количество жестов, которые запрограммированы в кисти, и человек их подбирает для выполнения определённой задачи.
Ксения Ульянова:
Да, звучит просто фантастически!
Тимур Сайфутдинов:
К примеру, самый базовый набор жестов – это боковой схват, или цилиндрический (его каждый по-разному называет), щепоть, для того чтобы взять мелкий предмет. Тут тоже есть одно преимущество, которое есть не во всех протезах. В нашем протезе плоскость пальцев сделана под острым углом, то есть ее как бы отсекли. Если наши живые пальчики овальные, закругляются, то у протеза на пальцах как бы отсеченная поверхность, чтобы образовать пинцет. Пинцет нужен для того, чтобы брать мелкие тонкие предметы, к примеру, банковскую карту. Даже такие мелочи крайне влияют на реабилитацию пациента. Вроде бы, плоские пальцы, и что? Но, на самом деле, даже расположение и геометрия пальцев влияет на его схват, на его возможности. При разработке это стоит учитывать в первую очередь.
Ксения Ульянова:
Вообще, люди привыкают к протезу?
Тимур Сайфутдинов:
Да, есть системы управления протезом. Есть последовательная, есть триггерная и сейчас самая трендовая – с помощью нейросети.
Ксения Ульянова:
Расскажите про нейросети.
Тимур Сайфутдинов:
Когда человек надевает протез, он надевает, во-первых, гильзу с электродами. Электроды считывают электрический потенциал человека. В стандартной классификации, в базовых протезах стоит 2 электрода на большие мышцы: тендер и экстендер – сгибатель и разгибатель. Они считывают сигнал и отправляют в контроллер, а контроллер преобразует в какой-то жест. В нейросети располагают до 6 таких активных электродов, которые считывают электрический сигнал в различных плоскостях мышц. Они считывают электрический сигнал, отправляют его в контроллер, контроллер обрабатывает по алгоритму нейросети и обучается. Он старается распознавать быстрее, распознавать с меньшими задержками и, можно сказать, предугадывать то, что хочет сделать пациент.
Ксения Ульянова:
Рука совершенно как живая, получается?
Тимур Сайфутдинов:
Живой ее не назвать, потому что, все же, до живой руки еще ни один протез в мире не дошел даже близко. Не стоит сейчас рубить свои конечности и менять на такие протезы, потому что механика человеческой руки крайне сложна. Понадобилось 2 миллиарда лет эволюции, для того чтобы получить такой механизм, который может справляться с различными видами задач ― как сложных, силовых операций, так и деликатных, где требуется мелкая моторика.
Ксения Ульянова:
То есть, иголкой шить протезом нельзя пока что?
Тимур Сайфутдинов:
Нашим, кстати, можно. У нас есть пациентка, которая пришивала пуговицу нашим протезом. Пинцет, как раз, и позволил, так как он образует очень крепкий, надежный схват, что не позволяет иголке выскользнуть или выпасть, или уйти влево, вправо. Протез надежно хватает иголку, она продевает иглу в пуговицу и пришивает ее таким образом. Правда, больше действий требуется.
Ксения Ульянова:
Заниматься спортом с этими протезами можно, или лучше не стоит?
Тимур Сайфутдинов:
В зависимости от того, когда ты планируешь поменять протез, потому что, все же, это техническое средство, которое требует за собой ухода. Чем ты больше его используешь в физических тренировках и другой деятельности, тем быстрее он изнашивается. Но для тренировок есть специально разработанные протезы, так называемые, функциональные насадки, которые предназначены именно для спортивных задач.
Ксения Ульянова:
То есть, для силовой тренировки со штангой тоже есть протез?
Тимур Сайфутдинов:
Да, есть специальные протезы. Они надежные, в виде замков и безопасны для пациента, самое главное. Электрический протез может поймать ложный сигнал и раскрыться; будет не очень приятно, если штанга килограмм в 60 выпадет из твоей кисти. Поэтому с ним особо не тренируются, максимум, где он может быть применим, чтобы вся сила не падала на него – обычная пробежка, или небольшие гантельки можно.
Ксения Ульянова:
Кстати, о пробежке. Если, например, вместо ноги протез ― вообще, как это?
Тимур Сайфутдинов:
Для ноги есть коленные модули и есть спортивная стопа, спортивная C-образная стопа, предназначенная для бега. Они тоже сделаны из цельного углеволокна и сломать ее крайне сложно. Она рассчитана именно на бег. Разработчики исходили, соответственно, из физиологии человека, как он движется при обычной ходьбе и как при беге.
Ксения Ульянова:
С ней как, тяжело спортсмену?
Тимур Сайфутдинов:
Это надо спрашивать у спортсмена, потому что каждый воспринимает протез по-своему. Кто-то использует максимум функционала, он и прыгает. У нас есть маленькие дети, которые ходят в садик, они прыгают, бегают, отжимаются. Протез на самом деле очень надежный, очень долго работает. Если мы давали детям, нам на ремонт приходил только через год. Все зависит от пациента. Некоторые пациенты вообще приобретают дорогущие протезы по ИПР, через фонд социального страхования. Приобретают дорогущие протезы, и они лежат у них, так как люди ведут менее активный образ жизни, но при этом имеют средство реабилитации, которое позволяет вести жизнь на 100 %. Всё в большей степени зависит от человека, нежели от технического средства. У технического средства есть свои ограничения, но под жизнь пациента ее технических возможностей хватает.
Ксения Ульянова:
Скажите, пожалуйста, а нужно ли прибегать к консультациям специалиста при выборе и адаптации человека с протезами? Именно, как к нему привыкнуть, должен ли тебя сопровождать врач в этот период?
Тимур Сайфутдинов:
Да, обязательно. Особенно, если человек совсем недавно получил травму, то он в первую очередь должен обратиться к протезистам, либо к технику-протезисту, либо CPO, Certified Prosthetist Orthotist. Мы только производители. Мы можем проконсультировать по нашему техническому средству реабилитации, мы можем сказать, что лучше использовать с точки зрения того, что предложил им протезист. В любом случае, техник-протезист должен сопровождать пациента. Он должен объяснять, что лучше, что хуже, как стоит обращаться с протезом, как не стоит, и вообще, он сопровождает пациента в новый мир, потому что с потерей конечности мир полностью меняется.
Ксения Ульянова:
У вас есть клиники-партнеры, куда вы направляете?
Тимур Сайфутдинов:
Да, мы работаем, с российскими пока что с двумя работаем, в Москве и Санкт-Петербурге. В Греции мы работаем с клиникой, но она выступает как дистрибьютор, то есть она покупает у нас продукты и распространяет по центральной Европе. С французами работаем, но они тоже только по локальному рынку распространяют нашу продукцию. Мы взаимодействуем с клиниками только при разработке нового продукта, потому что нам нужно получать обратную связь, что они хотят, что они видят, но не всегда следуем точному указанию протезиста, потому что протезист не знает всех технических возможностей продукта. Он не знает, какие технологии появились в обработке металлов, не знает, какие новые виды полимеров появились, какие инновации появляются в сфере программирования, софта, или в сфере двигателестроения, DC моторов. Мы, соответственно, собираем со всех информацию, обрабатываем и принимаем решение, что делать. Сейчас у нас, например, протез вышел MeHandS, S – это маленький размер.
Ксения Ульянова:
Для детей?
Тимур Сайфутдинов:
Я бы не сказал, возрастную категорию сложно указать. Протез кисти измеряется размерами, он 7,75 (7¾). Некоторые протезисты говорят, что детский, некоторые говорят, что для девушек. Я бы не сказал, что он для детей. Вообще, такие протезы навряд ли хороши для детей, потому что они, во-первых, дорогие, а во-вторых, протезы более привередливые, потому что самые передовые. Они сложно устроены, их дорого обслуживать в случае поломки и так далее. А дети активные, они любят потыкать что-то в новую вещь, любят поэкспериментировать с ней, облить горючей жидкостью и поджечь.
Ксения Ульянова:
Такое тоже бывает?
Тимур Сайфутдинов:
Да, бывает, ребенок экспериментировал. Он взял растворитель, полил на нее и поджег. Бывает, что они активно бегают, прыгают, падают, наступают, ломают.
У нас есть механический протез, он дешевый, но в то же время у него функционал иногда бывает выше для человека, которому требуется хотя бы базовый функционал для его реабилитации. Механический не жалко, если сломаешь – его очень легко починить. Мы наши механические протезы продаем в наборе. Набор состоит из пальцев и несущей рамы. Как это происходит? Протезист отправляет нам заявку, в которой указывает размер культи пациента. Мы высылаем ему несущую раму, она выступает как несущей рамой, так и линеечкой. Он с её помощью замеряет размер культи пациента и сообщает нам, а мы отправляем наши полуфабрикаты протезисту, например, во Владивосток. Протезист получает посылку, ламинирует наши комплектующие и собирает из них протез для пациента. Соответственно, пациенту не надо переживать целую поездку, особенно из Владивостока, не надо тратить деньги на перелеты и проживание.
Ксения Ульянова:
То есть, у вас получается некое телепротезирование?
Тимур Сайфутдинов:
Да, можно сказать, что телепротезирование. Это взорвало больше механический рынок, нежели электрический, потому что с электрикой пока что все такое. Я бы не сказал, что она дает радикальные преимущества перед механической, но у нее есть свои плюсы и есть свои минусы. Самый главный ее плюс – это ощущение пациента, ощущение совсем другим человеком. Когда он надевает наш протез, он говорит: «Круто, я киборг!», и начинает вести очень активную жизнь. Эмоциональное состояние пациента немаловажно, чтобы у него не присутствовала депрессия, потому что это реально очень сложная травма, не только физическая, но и эмоциональная. Такой протез именно с эмоциональной точки зрения ― просто бомба! Он ― то что надо! Пациент его надевает и чувствует себя значительно лучше в эмоциональном плане.
Ксения Ульянова:
То есть, протез как полноценное продолжение тебя.
Тимур Сайфутдинов:
Да. Поэтому мы и назвали его MeHand, когда протез является частью тебя. Также добавили одно из новшеств, что тоже понравилось всем, это возможность кастомизировать его настройки, то есть кастомизацию скорости, силы, добавление жестов. Но, если добавлением жестов уже никого не удивишь, то кастомизация силы, скорости и возможность обновления софта по облаку – новшество. Это значит, что протез может развиваться вне зависимости от времени приобретения – недавно или уже давно купили. Протез имеет архитектуру, позволяющую закачивать на него обновлённый софт, который дополняет его возможности, новые фишки, проводить апдейт версий. Во-первых, это удобно нам, потому что разработчики могут вносить изменения, убирать, например, баги, которые обязательно будут. Ни один протез, наверное, не обходится без багов. Таким образом, мы можем менять софт и добавлять различные фичи.
Также еще одно из любимых нововведений ― это кастомизация протеза под различных героев. У нас сейчас есть совместный проект, мы не может говорить, с кем, это GameDev-студия, которая разрабатывает ожидаемую игру. Для подростков использовать предмет, который появлялся в его любимой игре, в видеоигре ― это вообще бомба! Когда мы делали кастомизированные версии, то есть версии, сделанные специально для кого-то, тех же маленьких детей, мы делали по их размерам и по их концепции, то есть так, как они и хотят его увидеть. Мы делали под супергероя, кажется, трансформера, я их особо не различаю. Самым классным было то, что он был самым крутым ребенком в детском садике, он показывал своим друзьям и все ему говорили: «О, Капитан Сокол, Капитан Сокол». Ему это очень понравилось. То есть, это персональная кастомизация. Но это, все же, затратный метод и не очень надёжный. Мы использовали тогда технологию 3D-печати, и она слабо функционировала, точнее, была более хрупкой. Она не давала тех возможностей, которые сейчас нам позволяет литье или промышленная обработка металла, токарная обработка. Она была более хрупкая, но зато пациент ощущал себя совершенно иным человеком.
Ксения Ульянова:
Не возникает ли угроза информационной безопасности? Можно ведь взломать ваши протезы.
Тимур Сайфутдинов:
Тоже, кстати, любимый вопрос журналистов: «А вдруг сейчас мы взломаем, и она будет как в “Семейке Адамс”: побежит такая рука и начнёт тебя душить». В этом случае мы используем щит. Щитом выступает твой смартфон. Если хакеры смогут взломать твой смартфон, то, я думаю, никакая защита не поможет от взлома протеза. Сейчас на защиту смартфона выделяются колоссальные деньги. Протез связывается со смартфоном, только потом выходит в сеть.
Ксения Ульянова:
С ума сойти! То есть, он всегда в коннекте.
Тимур Сайфутдинов:
Да, да! Он связывается со смартфоном и только потом выходит в сеть. Получается, что смартфон берет весь удар на себя и защищает от кибератак и других угроз. Если взломают смартфон, то взломают и протез. Если обходиться без смартфона, то столько денег мы не выделяем именно на информационную защиту. Мы не можем потягаться с Гуглом или Андроидом, которые тратят колоссальные деньги на защиту персональных данных, на защиту от удаленного управления.
Ксения Ульянова:
Но, есть такая потенциальная угроза, или вы считаете, что это преувеличено?
Тимур Сайфутдинов:
Смотря, в каком времени. Сейчас эта угроза не стоит, но я думаю, в будущем будет стоять, так как киберугроза всегда есть, вне зависимости от того, что за изделие и насколько оно хорошо охраняется, как оно связывается, по каким протоколам.
Ксения Ульянова:
Тимур, расскажите, как привлекали средства на первый протез.
Тимур Сайфутдинов:
Первые деньги были личные, а потом мы уже привлекали через краудфандинг, замечательное название. На краудфандинг мы вышли случайно, на самом деле. Как происходит? Мы выступали на каком-то конкурсе. Тогда ко мне подошел представитель от Boomstarter и вручил сертификат, мол, «Давайте, ребята, запустимся на краудфандинге, вы соберете какую-нибудь энную сумму и продолжите свои разработки».
Ксения Ульянова:
А как всё происходило? Вы зарегистрировались на сайте где-то?
Тимур Сайфутдинов:
Да, регистрация на сайте того же Boomstarter. Там происходят регистрация и верификация того, что ты не верблюд. Ты проходишь верификацию и начинаешь оформлять свою страницу проекта. С этим была большая проблема. Мы – инженеры, но никак не могли медийно все оформить, красиво запаковать. Получилось из разряда «мужик с наушником», то есть, когда мы записывали видео, у нас не было ни микрофона, ни петлички, ничего. У нас на столе был наушник, и какой-то мужик что-то говорил про какие-то протезы. Было вообще абсолютно непонятно. Но, что зашло ― у нас был блог во ВКонтакте, точнее – группа, но получилось больше как блог, так как мы там от своего имени пишем, обсуждаем с различными ребятами, кто техникой увлекается. Получилось так, что у нас был очень живой блог, порядка 2000 человек, причём, все 2000 –живые люди.
Ксения Ульянова:
То есть, полноценный SMM.
Тимур Сайфутдинов:
Получилось так, что мы оформили криво-косо эту группу, страничку, можно так сказать. Люди смотрели на нас с подозрением, не понимали, что происходит. Мы запустили тогда во ВКонтакте. ВКонтакте, так как нас знали и понимали, что мы делаем реальные крутые вещи, поддержали нас деньгами и начали поддерживать репостами. Это начало расходиться вирусом. Представьте: 2000 человек, каждый на своей странице сделал по 2 – 3 репоста. Потом подключились СМИ, начали брать интервью, начала подниматься медийная волна и подключились представители Boomstarter. Они тоже помогли нам медийно, сделали рассылку по своим каналам и у нас потихоньку начала собираться сумма. Мы примерно за месяц собрали 250.000 рублей, хотя сумму мы поставили 1,5 миллиона и переживали, что сумма нереальная, учитывая, что там такие мощные проекты, которые красиво оформлены, круто сделаны и собирают тоже полмиллиона, 750.000. Но там видно, что деньги вложены именно в маркетинг. Тогда мы подумали: 250 тысяч мы собрали, а заложили 1,5 миллиона, при том, что я был категорически против этой суммы. Но Максим говорит: «Не дрейфь, прорвемся!» Начала подниматься медийная волна и начались крупные пожертвования нам: 250.000 рублей, 200.000. Это было вообще круто! Мы на тот момент собрали тысяч 600, и началась стагнация, сумма не менялась, волна спала, и мы думаем: ну всё, приехали. 600 и 600, больше никак. Тогда нам тоже из Boomstarter звонили, говорили: «Давайте, договоримся: вы возьмете эту сумму, 600.000». По условиям, если недобор заявленной суммы, то происходит отмена. «У вас непростой проект, мы вам дадим добро». Мы уже думали: ладно, пусть лучше вернут пожертвованные деньги, потому что мы уже не могли гарантировать, что сможем это сделать. Уже хотели предложить: «Возвращайте лучше деньги. Большое спасибо всем, кто поучаствовал», и потом я просыпаюсь, смотрю, бах – кто-то закинул миллион!
Ксения Ульянова:
Какой-то один частный инвестор?
Тимур Сайфутдинов:
Да, один частный инвестор. Это Борис Жилин, крутой чувак, который часто жертвует крупные суммы на различные проекты. Он закинул миллион рублей, я звоню Максиму: «Всё! Мы собрали сумму». Он говорит: «Невозможно». Потому что до окончания, кажется, неделя была. Мы связались с Борисом. Борис говорит: «В проекте вам удачи! Мне от вас ничего не надо, это чисто мое пожертвование». Мы собрали сумму, но возникла вторая проблема, которую мы не учли – рассылка вознаграждений, потому что в Бумстартере есть вознаграждения за суммы пожертвования. В основном, у нас футболочки, кружки, обычные вещи.
Ксения Ульянова:
То есть, всех людей, которые пожертвовали, вам надо было одарить?
Тимур Сайфутдинов:
Да, да. Возникла проблема в логистике, в том, что мы указали, что мы их будем доставлять. Это не было бы проблемой в том случае, если бы все люди, которые пожертвовали, подарки не нужны были, потому что даже бывали случаи, когда мы возвращали деньги из-за того, что доставка была дороже, чем сам подарок. Но нам обычно говорили: «Вы оставьте деньги у себя, мне подарок роли не сыграет». Некоторые отправленные вещи не доходили, нам вернулась куча кружек. Мы потратили на логистику столько денег, и больше половины, процентов 80 из отправленного не дошло, потому что приходило на почту и оставалось на почте – наверное, почтальонам повезло. Это была наша самая главная ошибка на краудфандинге, что мы сделали логистику за свой счет.
Мы собранные деньги начали вкладывать в производство, нам деньги были нужны именно для закупки комплектующих. В плане разработки протеза самое дорогое ― это процедура его производства. Почему сейчас преимущество различных софтверных проектов, телемедицины и так далее? Потому что у софтверных итерация разработки крайне быстрая и не зависит от производства. А у нас все зависело именно от производства, упиралось именно в этот непробиваемый щит. Поэтому большинство инвесторов очень боятся производства, промышленности, особенно те, кто не сталкивались с этим, потому что понимают, что это крайне сложный бизнес. Мы вложили в разработку, начали закупать комплектующие. Комплектующие приходили, мы собирали, проверяли ход, алгоритм, и сделали, я не помню, кажется, в марте прошлого года сделали на эти деньги первый полноценный протез и установили его Валентине, нашему амбассадору по сей день. Мы установили, это было реально круто! Мы соединили технологии 3D-печати и классические технологии резки, литья, токарной обработки. С помощью этого мы сделали очень хороший протез и установили его в клинике «Сколиолоджик» в Питере, с которой мы до сих пор дружим. Установили протез и получили самое главное, то, что мы хотели – фидбэк. Фидбэк показал, что нельзя экономить на комплектующих. Если ты хочешь сделать что-то серьезно крутое, серьезно технологически навороченное, то нельзя ни в коем случае экономить на комплектующих.
Ксения Ульянова:
Где вы закупаете комплектующие?
Тимур Сайфутдинов:
Вообще, для протеза первое – это двигатели. Двигатели на тот момент нам поставлял Фолхебер, это Германия. Электронику по нашим схемам делала компания «Резонит». Литье, токарка и так далее по нашим чертежам ― это компания «Гипермеханика». Все эти комплектующие приезжают к нам, и мы их собираем.
Ксения Ульянова:
Какая получается себестоимость у такого протеза?
Тимур Сайфутдинов:
Себестоимость – это коммерческая тайна. Каждая компания скрывает эту информацию, потому что она стратегически важна при демпинге.
Мы создали тот протез и установили Валентине, ей понравилось. Ей очень понравилось, и в первую очередь ей понравился внешний вид.
Ксения Ульянова:
Это был протез кисти рук?
Тимур Сайфутдинов:
Да, электрический многофункциональный протез, праотец того, что сейчас у нас есть. Ей очень понравилось, но мы знали, что можно добиться еще лучшего результата. Мы могли поднять по мощности, по скорости, по скорости реагирования на команды пациента и понимали, что требуются более дорогостоящие комплектующие, потому что важен не только внешний вид, но и его функционал, а помимо функционала еще и сервис. В июле прошлого года мы привлекли инвестора. Именно тогда начала развиваться бизнесовая часть, то есть, мы завершили научно-исследовательскую часть и перешли к бизнесовой. Но, когда научная работа перерастает в бизнес, это реально очень сложная трансформация, появляется много проблем.
Сложности начались с того, что, во-первых, надо достать комплектующие. Комплектующие дорогие всегда, на все комплектующие всегда есть дистрибьютор, у которого эксклюзивные права на продукт, и он удваивает стоимость продукта. Соответственно, получается, что ты покупаешь по двойной цене и еще плюс ты платишь НДС. То есть, они добавляют местный европейский налог VAT, 21 %, еще, плюс, накидывают НДС, и еще, плюс, накидывают свою маржу. По сути, за деньги, которые ты заплатил в Европе, в России ты мог бы купить бы 3 двигателя. Во-вторых, это логистика. Доставляют комплектующие очень долго, 3 месяца, минимум. 3 месяца ждать детали для того, чтобы собрать кисть ― это очень долго. В-третьих, это очень сложные и точные детали, размеры вплоть до микронов, потому что вообще сама кисть очень мелкая, очень маленькая, чтобы быть сопоставимой размерам человеческой руки. Она не должна быть больше и не должна быть меньше, она должна быть в пропорциях. Для этого требуются очень тонкие мелкие механические детали, которые очень сложно получить. Именно в этом проблема № 2 – договориться с производителями, которые должны были произвести очень ограниченную партию очень сложных предметов. Проблема № 3 – это система питания. Но это меньшая проблема, незначительная. Проблема № 4 – это налоги, от налогов, конечно, очень неприятное впечатление, что надо еще куда-то отдавать. Еще самым противным было то, что полуфабрикаты, которые мы изготавливаем, раньше обладали льготной ставкой НДС, 0 %. Но недавно вернули НДС на полуфабрикаты, теперь эти детали облагаются НДС, а сам протез, его сборка не облагается. Получается так, что протезист не может закладывать 20 % НДС, хотя производитель уже заложил их. В итоге протезисту не очень выгодно продавать, потому что 20 % от стоимости таких дорогих изделий играют большую роль. А учитывая то, что ты закупаешь комплектующие за рубежом, то еще и влияет курс валют. Так что это очень-очень непросто.
Ксения Ульянова:
Как пациенту получить ваш протез? Есть какая-то льготная программа?
Тимур Сайфутдинов:
Есть фонд социального страхования, который компенсирует установку протеза. У них есть целая процедура, я не буду ее описывать полностью, если что – у нас на сайте можно почитать, как это делается. За счет фонда социального страхования можно приобрести двумя способами: либо по госзакупке, ФЗ 44, кажется, либо по компенсации. То есть, ты купил за собственные деньги, получил чек и идешь с ним в ФСС и говоришь: «У меня по ИПР выписаны такие-то средства реабилитации. Я заплатил за эти средства реабилитации из своего кармана, мне нужны деньги, чтобы компенсировать эту сумму». Компенсируют по средней цене региона. Определить корреляцию того, на что дают деньги, а на что не дают, крайне сложно.
Бывают случаи, что пациентам государство выдает довольно-таки топовые средства реабилитации – коленные модули Genium X3, наши протезы MeHandS тоже, различные биоэлектрические. Все зависит от пациента и от его воли. Он приходит в МСЭ, медико-социальную экспертизу, к примеру, в области, – ситуация в центре получше, в области обстоит по-другому. Приходит пациент, назначается комиссия, которая говорит: «Вы еще не готовы к этому средству реабилитации. Давайте, вы поносите что-то другое, что-то попроще, подешевле». Он, соответственно, думает, что ему потом вообще откажут в протезах и соглашается на то, что уже есть, на то, что ему предлагают. На самом деле, это некрасиво и неправильно. Многие пациенты не понимают, какие права у них есть, на какие протезы, что им дозволено, а что нет. Мы даже для таких случаев сделали специальную программу, где мы компенсируем юристам. Если юрист провел пациента через программу реабилитации и приобрел наш протез через эту программу, мы ему платим N-ную сумму. Мы сейчас ищем пул юристов, которые занимаются именно компенсацией. Мы платим неплохие деньги, они более чем компенсируют. Это обеспечивает нас продажами, пациента обеспечивает хорошим средством реабилитации, юриста обеспечивает его заработком. Кто не в плюсе ― это государство.
Ксения Ульянова:
Тимур, спасибо вам большое за беседу!
Это была передача «Медицинские гаджеты».