Александра Клименко:
Всем добрый день! В эфире «Нормально делай, нормально будет». Я, Александра Клименко, и со мной сегодня директор по продукту и партнёров Дмитрий Абрамов. Говорить мы будем про Kaiten сегодня. Дима, привет!
Дмитрий Абрамов:
Всем привет!
Александра Клименко:
Привет. Будем сегодня с тобой говорить про гипотезы и про распределённую команду, которая у вас в Kaiten, действительно, я так понимаю, разбросана по всему миру.
Дмитрий Абрамов:
Да, у нас Слава, основатель ICO работает сейчас в Валенсии, в Испании, это плюс 2 или 3 часа, в зависимости от времени года от Москвы. В Москве работаю я, ещё у нас есть несколько программистов, они работают в Москве и ещё каких-то городах России. Есть отдел продаж, который мы сейчас строим в Самаре.
Александра Клименко:
То есть вместе никто не сидит, получается.
Дмитрий Абрамов:
Вместе никто не сидит.
Александра Клименко:
Все удалённо.
Дмитрий Абрамов:
Да.
Александра Клименко:
Интересно. Мы с тобой говорили о том, что мы расскажем немножко про ваш процесс гипотизирования, как именно вы гипотезы строите и что вы с ними делаете.
Дмитрий Абрамов:
На самом деле, мне кажется, именно как мы строим, это более-менее стандартно, то есть надо формулировать гипотезу.
Александра Клименко:
А с чего вы начинаете, у вас, наверное, какие-то источники входных данных есть, тоже стандартные, но, тем не менее.
Дмитрий Абрамов:
Есть источники, в первую очередь, сейчас, если мы говорим про продукт, это наши пользователи. У нас очень хорошо, мне кажется, налажено взаимодействие с пользователями, потому что у нас стоит чатик интерком прямо в приложении, и нам действительно не стесняются туда писать. Нам туда пишут абсолютно все наши пользователи, абсолютно разные вещи, начиная от того, какие мы классные и заканчивая тем, какие мы не классные, как у нас все плохо, что у нас не работает. Туда пишут какие-то идеи, туда пишут чуть ли не идеи вообще новых продуктов, которые можно запустить, очень много всего. Если говорить про гипотезы именно продуктовые, это, наверное, основной, самый серьёзный источник гипотез, которые нас есть, вообще всех таких идей, которые мы сейчас делаем на данный момент.
Александра Клименко:
Как формализуете и собираете оттуда, может быть, и из других источников ещё.
Дмитрий Абрамов:
Из остальных источников, т.к. масштаб намного меньше, всё-таки мы просто руками генерируем. Я могу с кем-то поговорить, пришла какая-то мысль, я её оформил в виде карточки в Kaiten. Естественно, мы, как любая уважающая себя компания, которая делает таск трекер, ведем все в своем таск трекере, у нас есть интеграция с Интеркомом наша собственная, которая, по сути может, оформлять тикеты из Kaiten. Обычно мы так не делаем, потому что обычно всё-таки очень много тикетов, типа как сделать вот это, или как мне сделать такой-то отчёт. На них просто отвечаем. Если текет, это какая-то интересная вещь, мы её помещаем в Kaiten и дальше думаем, что с ней делать. Наверное, что важно заметить, что мы не стремимся к формализации гипотез в виде «если то-то, то то-то». Потому что мы считаем, что очень важно запоминать и для того, чтобы эмпатию какую-то сохранять. Если у тебя есть возможность воспроизвести и запомнить всё ровно так, как тебе сказал клиент, то это максимальная эмпатия. То есть никакие юзер сториз или ещё какие-то форматы записи или гипотезы не покажут тебе того, как именно сказал тебе твой пользователь. На самом деле, я сам был клиентом Kaiten до того, как там начал работать, я точно помню, как я пришёл в Kaiten, нашёл там тикет, который назывался типа «Слава, я тебе сейчас такой кейс расскажу». И вот он так и называется.
Александра Клименко:
Ну а как же насчёт синтеза, например, когда всё-таки много пользователей пишут каждый про свою боль, но, тем не менее, они на общую тему.
Дмитрий Абрамов:
Да, мы всегда, когда нам пишут пользователи, стараемся докопаться до настоящей боли, которая там стоит.
Александра Клименко:
Можешь сразу с примером каким-то, что-то такое недавнее.
Дмитрий Абрамов:
Да, очень частая тема, она повторяется, наверное, последний раз была пару недель назад и постоянно. Кто-то пишет и спрашивает: как у вас сделать диаграмму Гантта. Естественно, все люди, если они зашли в таск-трекер, они все ждут, что там будет диаграмма Гантта. У нас нет диаграммы Гантта и, скорее всего, не будет. И если бы мы просто так отвечали, то эти люди бы уходили. Обычно это новые пользователи, которые только зарегились и пытаются что-то использовать. Но если ты начинаешь до них докапываться, зачем диаграмма Гантта нужна. Оказывается, что диаграмма Гантта нужна, и дальше идёт несколько вариантов. Первый вариант, это что диаграмма Гантта нужна, чтобы удостовериться, что все сотрудники работают.
Александра Клименко:
Что вы в таком случае отвечаете?
Дмитрий Абрамов:
В таком случае мы обычно, это зависит, конечно, от степени, от тона, наверное, с которым нам пишут. Потому что есть люди, которые привыкли управлять железной рукой и макроменеджить своих сотрудников. Мы всё-таки компания, которая предоставляет продукт, мы не пытаемся перевоспитать наших людей сразу, то есть они к нам пришли и мы: вы всё делаете неправильно. Они просто уйдут. Для начала мы рассказываем, в чём проблема диаграммы Гантта в современном мире, иногда этого достаточно. То есть мы живём в мире, где очень неопределённость высокая, и оценки делать, на самом деле, невозможно. То есть давно куча учёных проводили исследование, что человек не умеет оценивать вот эту интеллектуальную работу. А всё, что мы можем оценить, это какую-то механическую работу, то есть работу конвейера, который штампует детали. Вы можете просто с секундомером около него постоять и узнать, сколько времени он тратит на одну деталь. Программисту на то, чтобы написать кусок кода, каждый раз нужно разное время, потому что, во-первых, это каждый раз разный кусок кода, а во-вторых, наш мозг от умственной работы устаёт намного сильнее, чем тело устает от физической работы. Тоже есть куча исследований, которые показывают, что, например, в часов рабочий день, это полная чушь, что человек мозга не может работать больше 6 часов, вот прямо работать, потому что всё остальное время, это прокрастинация. Это не что-то плохое, это просто у тебя истощился мозг. Причём в зависимости от того, как ты параллелишь задачи или не параллелишь, еще может эффективность упасть ещё сильнее. К чему это всё? К тому, что когда мы пытаемся, как в диаграмме Гантта оценить каждую задачу, её срок, дату ее начала, дату завершения, построить вот этот сетевой график, нам этот сетевой график кажется таким классным, что раз мы его построили, сейчас все по плану пойдёт. По факту всегда всё рушится. То есть эти графики всё равно приходится двигать, и они не несут никакой полезной информации.
Александра Клименко:
Так, и как же, интересно, люди с железной волей воспринимают такие сообщения?
Дмитрий Абрамов:
Люди с железной волей, на самом деле, обычно, если человек такой, достаточно восприимчивый к информации какой-то новой, они спрашивают: и что тогда делат?
Александра Клименко:
Логично, да.
Дмитрий Абрамов:
И тут есть вполне современные методы, которые позволяют работать, позволяют даже отслеживать эффективность. Если так нужно отслеживать вот эту всю загрузку своих подчинённых, то, что они заняты в нужное время и так далее. У нас, в принципе, даже есть логинг часов, хотя мы сами не поддерживаем его, как подход. Но мы знаем, что есть, например, аутсорс, они продают часы, с этим пока что ничего не поделать. Если аутсорс продаёт часы и выставляет клиента счёта на основе часов, то OK, мы сделаем логинг часов, у нас это есть, вы можете на основе этого контролировать своих сотрудников. Диаграмма Гантта здесь не причём. Если люди рассказывают, что диаграмма Гантта нужна им, чтобы построить роадмап, то это мне ещё проще, потому что мне, в принципе, очень интересная тема роадмапов и так далее, потому что это продуктовая штука. Несмотря на то, что продакт менеджмент развивается, почему-то очень многие считают, что роадмап, это диаграмма Гантта, где написано, когда каждая фича..
Александра Клименко:
В крупном масштабе, согласна, действительно, есть такое.
Дмитрий Абрамов:
Но как по мне, самый нормальный роадмап, это «в этом месяце, в этом году и позже». То есть вот такое разделение. Потому что мы работаем в сфере очень высокой неопределённости. Мы все на всех конференциях рассказываем про то, что надо гипотезы тестировать и, скорее всего, 90 % из них окажутся фейлом. Какой роадмап на год вперёд или на 5 лет вперёд, если мы сами говорим, что все эти гипотезы, очень много из них окажутся файлами.
Александра Клименко:
Именно такое есть, то есть завтра, месяц и позже.
Дмитрий Абрамов:
У нас всё ещё проще. У нас, мы вообще пропагандируем канбан метод и у нас полноценный канбан метод. В чем он заключается. У нас есть три очереди задач, которые стоят перед разработкой. Это новые какие-то фичи, которые мы решили делать. Это баги, которые приходят автоматически просто, сами появляются в системе. Это запросы пользователей. Запросы пользователей могут превратиться в фичи, а могут не превратиться. Каждый разработчик может брать абсолютно любую задачу из любой из очередей. Но есть определённые правила, что есть порядок. Если, например, есть баги критичные, то естественно, их надо в первую очередь сделать.
Александра Клименко:
У багов, наверное, тоже приоритеты какие-то есть.
Дмитрий Абрамов:
Нет. Нет, есть очень простой приоритет, есть лимит на очередь 10 штук. То есть если баг дополняется 11-й, то первый, который в очереди, последней, FIFO, то есть он улетает из очереди. Почему это работает отлично, потому что мы пока не достигли, наверное, хотя мы уже собираемся этого достичь, того уровня, когда у нас zero bug policy, когда если есть какой-то баг кейс, значит всё плохо. Пока это не так.
Александра Клименко:
Но 10, это уже, мне кажется, вы близки к идеалу по сравнению...
Дмитрий Абрамов:
Нет, смысл в чем, смысл в том, что если у вас ли лимит на 10 багов, то когда появляется одиннадцатый, какой-то исчезает.
Александра Клименко:
Так именно и работают приоритеты.
Дмитрий Абрамов:
Смысл в том, что если какой-то баг появляется часто, он будет висеть в очереди.А если он появляется раз в полгода, то на его отлов потратишь больше времени, чем нервов и чего угодно потеряют наши пользователи. То есть, наверное, это не подойдёт, такой подход не подойдёт для компании уровня топового, потому что у них очень клиенты, которые неадекватно могут на такое реагировать. У нас всё-таки наши клиенты по большей части, несмотря на то, что мы работаем с крупными компаниями некоторыми, они в этом плане понимает нас. Наверное, в принципе, во многом это заслуга именно того, что мы открыто с ними общаемся, можно просто в чате написать всегда. Причём у нас многие клиенты пишут, что-то типа «Слава, привет!», а там им отвечает Дима, и они такие: о! То есть это абсолютно нормально, что они очень хорошо нас знают. Поэтому они понимают, что если какой-то случился баг, то мы его пофиксим очень быстро. То есть если баг им мешает, то мы пофиксим такой баг за 5 минут.
Александра Клименко:
А ты сам часто тоже отвечаешь им?
Дмитрий Абрамов:
Я регулярно.
Александра Клименко:
Сколько у тебя примерно в процентах времени уходит на такую работу?
Дмитрий Абрамов:
Прямо сейчас мы воспитываем немножко наших нанятых маркетологов, и в качестве воспитания мы их помещаем в саппорт, поэтому конкретно сейчас последние 2 недели, наверное, у меня уходит не так много времени на интерком. Это порядка 2-3 часов в неделю. То есть немного. Но это сейчас. То есть до этого у меня спокойно уходило по часу в день минимум. То есть это минимум, а бывало, что несколько часов в день только разбор интеркома. Но по сути, на самом деле, это закрывает необходимость просто кастдева очень серьёзно. Потому что если ты им не просто отвечаешь на вопросы, как это сделать, а если ты докапываешься до их проблемы, то есть мне пишут: хочу то-то. Я говорю: зачем? Затем, чтобы такой-то отчёт получить. Я говорю: зачем? Вот эти пять «почему».
Александра Клименко:
Пять «зачем».
Дмитрий Абрамов:
И начинаешь понимать, что там в результате лежит. Часто просишь какой-нибудь Skype-call. В принципе, большинство соглашаются, рассказывают интересные кейсы. И когда ты так, в поддержке работы понимаешь, как пользователи используют твой продукт, это просто, на самом деле, невероятно. То есть у нас, например, Kaiten, это как конструктор, то есть там можно мышкой из досок собрать что угодно. И наверное, очевидно, что у нас есть какая-то задумка про то, как её будут использовать. Понятно, есть компан. метод, вот тебе досточки, расположите. Я когда только пришёл в Kaiten, я начал довольно регулярно смотреть и общаться с пользователями. И для меня реально было открытие, как люди его используют. Например, некоторые люди делают доски, где столбцы, это дни недели, а дорожки, это сотрудники. И превращают в такой календарь, где таски висят на каждый день недели, в своей колонке, как-то ещё. Для меня это было шоком. Но люди реально очень довольны, то есть они нашли способ для себя использовать Kaiten в том подходе, как они работают. Это круто.
Александра Клименко:
Если возвращаться, кстати говоря, кастдев всё-таки вне интеркома делаете, особенно на пользователях, которые вообще вами не пользуются, чтобы что-то новое выяснить.
Дмитрий Абрамов:
Да. Это если короткий ответ, то да. Сейчас больше, наверное, кастдевим всё-таки текущих пользователей, новых. То есть люди, которые зарегистрировались недавно, которые либо только-только оплатили, то есть двухнедельный период закончился, триал, и они решили оплатить. Это понятно, самые интересные пользователи с точки зрения кастдева на тему, как нам себя позиционировать, как нам себя продавать. Потому что эти люди купили, они купили что-то. Так как у меня сейчас основная задача, это рост, в том числе, вне той тусовки, в который нас хорошо знают, любят, то это очень интересно. То есть нужно спросить у них, что их сподвигло. Либо это люди, которые ещё не купили нас, которые только-только зарегистрировались. Тут происходит смесь. Сначала кастдев, потом продажа. Потому что понятно, что нужно продавать, в любом случае, но сначала стараешься покастдевить, чтобы узнать, что у них болит на самом деле, чего болит у людей, которые вообще нас находят, а потом уже продаёшь исходя из того, что накастдевил. И тут, наверное, просто нужно понимать, что тебе важнее, кастдев или продажа, и на то тратить время сначала. Потому что у людей время ограничено, особенно если они не хотят тебя видеть особо. То есть написал какой-то чел: давай поболтаем. Ну, давай. Сейчас у нас, мы летом были на Product Hunt и появилась куча регистраций от американцев. Стало попроще, потому что русским пишешь, они такие: зачем, зачем тебе с нами общаться? Узнать, какие у вас... Нам не надо, мы сами разберёмся. В Америке с этим попроще.
Александра Клименко:
Больше готовы общаться.
Дмитрий Абрамов:
Да, они такие, более открытые люди и, возможно, это ещё эффект Product Hunt, потому что на Product Hunt всякие гики сидят, им по фану, то есть какой-то новый продукт, ещё тут product manager этого нового продукта решил со мной пообщаться, прикольно. Но, в любом случае.
Александра Клименко:
Давай говорить про гипотезы роста. Я так поняла, что всё-таки формы и гипотезы как таковой нет. Есть какой-то формализованный процесс, как мы проверяем?
Дмитрий Абрамов:
По гипотезе роста тут немножко другая штука. Я сейчас говорил про продуктовые гипотезы, то есть это, грубо говоря, если читать по воронке R, это, наверное, больше где-то ретеншн где-то там. То есть это новая фича, которую нас больше всего просят наши текущие пользователи, и мы понимаем, что они как-то повлияют на наш долгосрочный план. То есть это это это ретеншн, это ravenue тот же самый и так далее.
Александра Клименко:
Насколько я понимаю, вы говорите, что у вас очень низкий черн. Такой слух.
Дмитрий Абрамов:
Да.
Александра Клименко:
То есть получается, что вы всё-таки на конкретный ретеншн меньше внимания.
Дмитрий Абрамов:
Да меньше работаем на ретеншн, потому что чёрн действительно низкий. Но тут надо понимать, что чёрн мы считаем от купивших. То есть действительно, если люди купили наш продукт, вероятность, что они отвалятся очень маленькая.
Александра Клименко:
А можешь назвать цифры?
Дмитрий Абрамов:
Меньше процента. В месяц.
Александра Клименко:
Круто.
Дмитрий Абрамов:
То есть хороший показатель.
Александра Клименко:
Да, конечно. А некупившие?
Дмитрий Абрамов:
А на этапе активации у нас проседание, мы, в принципе, этого даже не скрываем, потому что с момента регистрации и до оплаты, тут мы должны показать, как любой гросс хакер скажет, что вы должны показать value aha-момент и т.д. И тут есть определённая проблема, потому что Kaiten, это продукт, который показывает общую картину, но реальный эффект для бизнеса от него, он очень долгосрочный. То есть эффект для бизнеса от Kaiten, это то, что вот эта общая картина, которая становится видна, она постепенно снижает стресс в компании и, по сути, увеличивает прибыль. На самом деле, есть исследования всяких Lincoln Bank University, которые доказывают прямо математически, что это повышает ravenue компании на много процентов, прямо реально, больше 100 % можно увеличить за счёт только визуализации.
Александра Клименко:
Тогда у вас должно быть, наверное, масса гипотез насчёт того, что как-то изменить модель монетизации, по-другому продаваться.
Дмитрий Абрамов:
На самом деле, нет, потому что у нас есть, во-первых, мы смотрим на запад, как там похожие продукты продаются. В России их нет особенно, на западе они есть. Разница в моделях монетизация обычно заключается в цене, на самом деле. То есть есть чуваки, которые продаются только энтерпрайзу совсем, типа Accenture. Есть наши конкуренты, у них на сайте просто черт ногу сломит, прямо реально, вообще непонятно, что они делают. Но зато ценник написан, и ценник написан типа 30 баксов за пользователя в месяц, это минимальный. Но продаются они сразу, то есть у них продажники, которые прилетают в твой город, как положено в Америке, что они идут на совет директоров, угощают, знакомятся с твоей семьёй, угощают тебя кофе, ужинами и т.д., и потом такая большая интеграция. То есть это, по сути, как ARP продажа идёт, то есть какое-то внедрение сложное. Мы целимся на другой сегмент. Мы целимся всё-таки на компании, которые сами нас себе внедрят, потому что мы простые, то есть по уровню вхождения проще нас, наверное, Trello. Понятно, в Trello регистрируешься вот тебе карточка, двигай и всё. Мы чуть-чуть посложнее, но если сравнивать с инструментами, которые большинство людей считают нашими конкурентами, типа Jira и прочие, то порог вхождения намного у нас ниже. То есть у нас можно зарегистрироваться и там, например, создать доску. Ты создаёшь доску, тебе понятно. А в Jira ты зарегистрировался...
Александра Клименко:
Настроить полчаса, а то и полтора часа.
Дмитрий Абрамов:
Да, то есть в компаниях отдельные люди, которые сидят, только этим занимаются.
Александра Клименко:
Говоря, раз мы заговорили о конкурентах, как часто проводите конкурентный анализ, где храните и как вообще процесс устроен?
Дмитрий Абрамов:
На самом деле, у нас есть две категории конкурентов, которые мы выделяем. Это совсем прямые конкуренты, это три продукта на рынке всего, все на Западе. Есть непрямые конкуренты, которые больше всего конкурируют с нами просто потому, что у людей в понимании есть, что типа есть таск-трекер, это некая такая аморфная сущность, которая может быть чем угодно. Это может быть какой-нибудь.
Александра Клименко:
Google или Excel.
Дмитрий Абрамов:
Excel, это может быть Jira, которая больше багтрекер!или чисто для айтишников. Это может быть, инструмент есть Monday.com, который просто типа разноцветный инструмент. То есть это кардинально разные инструменты, которые решают разные задачи, но у людей в головах есть таск-трекер и всё. Я понимаю, что это с точки зрения клиента так и есть. Значит вот они наши непрямые конкуренты. В плане конкурентного анализа прямых конкурентов у меня есть на постоянной основе все аккаунты у них.
Александра Клименко:
Как часто лезешь и что смотришь?
Дмитрий Абрамов:
Последний раз лазил три недели назад. Я не могу сказать, что я совсем регулярно это делаю, на самом деле, мы сейчас много лазим, потому что мы выстраиваем стратегию выхода на Запад. И наши всякие партнёры, которые нам в маркетинге могут помогать, они просят это сделать, потому что типа, как продажники, если они позвонят клиенту и он их спросит, а чем вы отличаетесь от Линкеда, и мы ответили. То есть да, и мы у них, я не могу сказать, что у них копируем фичи, потому что фича, которые наши основные конкурентные, это те, которых у них нет, остальные есть какие-то банальные вещи, которые... Мы от пользователя больше информации полезной получаем, чем от них.
Александра Клименко:
Пытаетесь достать их пользователей? Почему они, почему именно это решение.
Дмитрий Абрамов:
Про них мы пытались так делать давно-давно в России. В России нет их клиентов, серьёзно. То есть мы смогли найти одну или две компании. И то это просто, можно просто придти к ним, и там самый простой алгоритм.
Прийти к ним и сказать: ребята, вы сейчас платите столько рублей, вот здесь инструмент, в который войти проще, и он стоит в 3 раза дешевле. Если такая мотивация не срабатывает, то не надо. Сейчас мы планируем более активно продвигаться на западе и, наверное, будем разрабатывать какую-то стратегию. Но тут есть проблема, что это всё делается только через продажу уже. То есть это не маркетинговый процесс, это продажный процесс. Потому что у них целевая аудитория, это топ менеджеры. Если мы решим выстраивать отдел продаж на западе, который будет таким заниматься, то это будут, скорее всего, это будут, это оно и будет.
Александра Клименко:
Да, интересно, наверное, больше про непрямых конкурентов именно в России, те самые, которые мы сказали. Как с ними поступаете? Как с их пользователями поступаете?
Дмитрий Абрамов:
Да, сейчас, в принципе, у нас, наверное, из того, что хорошо работает, это контент маркетинг, мы пишем статьи, пока они не на постоянной основе, то есть они на постоянной основе, но это пока не входит в системный процесс, потому что мы только-только выстраиваем сейчас. Но уже он показывает себя очень хорошо. То есть это всякие хайповые статьи, которые мы пишем на VC про то, что Додо Пицца на нас перешла. Это даже не наша статья, это Додо Пиццы статья.
Александра Клименко:
Это была какая-то гипотеза, что такие статьи вам принесут много клиентов?
Дмитрий Абрамов:
Да, конечно.
Александра Клименко:
Можешь прямо рассказать тогда, как происходило, что она появилась, вы её внедряли, так сказать.
Дмитрий Абрамов:
Да, могу. Первый раз подобную статью писал Слава с одним из первых клиентов ещё до того, как я работал в Kaiten. Это было просто на уровне, что надо как-то бренд товара повышать, о чем-то написать, непонятно о чем. Написали статью. Естественно, была гипотеза, что, наверное, любая статья, она повышает, клиентов каких-то приводит и всё. Сейчас у нас выработан уже, во-первых, шаблон, который мы придумали для описания кейса, который мы шарим с клиентом, на каком основании. То есть мы говорим клиентам такую вещь, что мы не хотим писать кейсы ради просто продаж. То есть просто мы не предлагаем, что клиент приходит и говорит нам: хочу скидку. А мы ему: сейчас напиши статью и будет тебе скидка. Мы так не делаем. Потому что у нас именно гипотеза, что если мы в кейсе расскажем какую-то боль, и люди, прочитав, увидят, что у них такая же боль, то тогда это сконвертится. Мы похожим образом работаем, то есть мы говорим клиенту, что если мы твою проблему решим, давай об этом напишем. Если не решим, OK, всё, мы не пишем ничего, ради бога, мы не заставляем. И мы дожидаемся, то есть это обычно статья выходит не как только клиент пришёл совсем, эта статья может выйти через несколько месяцев, как было с Додо. Эта статья может выйти через пару лет, как у нас сейчас выйдет скоро статья, буквально, на следующей неделе.
Александра Клименко:
О долгосрочном эффекте, наверное, каком-то.
Дмитрий Абрамов:
Да, причём там будет рассказано, как эволюционировала система управления в компании с момента, как Kaiten туда только пришёл, когда они были маленькие. То есть мы, грубо говоря, рассказываем историю того, как компания росла вместе с нами. Вот есть гипотеза, что эта статья сработает тоже очень хорошо, потому что там прямо история, там прямо написано, где польза, где что-то не так, что не устраивало раньше, какие были проблемы, как мы их решили. В принципе, если говорить с точки зрения оформления, это самая банальная вещь. То есть гипотезу роста мы оформляем, как гипотезу. Если мы выпустим такую статью, то мы считаем, что мы получим столько-то охват, столько-то конверсии в такой-то срок. Тут никаких чудес, тут гипотеза и всё.
Александра Клименко:
Можешь тогда привести пример какой-то гипотезы из последних, которая круто сработала. Прямо её совсем рассказать в словах, какая была гипотеза, какие там хотя бы приблизительные цифры были, и что в итоге из этого вышло.
Дмитрий Абрамов:
Могу одну хорошую, одну плохую рассказать.
Александра Клименко:
Отлично.
Дмитрий Абрамов:
Гипотеза, которая сработала, она тоже про контент, про Додо. Была гипотеза такая, что если мы опубликуемся через Додо, то так как Додо - это хайп, то мы получим, я сейчас не могу сказать, какие у нас там были точные метрики, но мы планировали несколько тысяч охват, просмотров, досмотров, скажем так, прочтений. И конверсий, регистраций порядка 20, что-то такое.
Александра Клименко:
Несколько тысяч дочитываний, примерно в 20 регистраций бесплатных пока что.
Дмитрий Абрамов:
Да, это потому что была статья не у нас в блоге, а на VC, и понятно, что на VC очень много аудитории, не очень прямо большая, но средняя. Но не вся целевая, поэтому понятно, что все не побегут региться сразу, если бы это был чисто наш блог.
Александра Клименко:
Исходя из чего именно такие цифры выставили?
Дмитрий Абрамов:
Тут, в принципе, я не могу сказать, что мы такие супер data-driven в плане того, что у нас есть большие данные, потому что у нас нет больших данных.
Александра Клименко:
Тем более, как поступать в таких случаях?
Дмитрий Абрамов:
Что вообще я смотрел, я смотрел на старые статьи, которые мы писали на VC, я смотрела на статьи, которые Додо писал на VC, делал что-то между ними среднее. Потому что понятно, что если Додо пишет, что она новую вершину покорила, это круче. А если, условно, Слава пишет на VC, что Kaiten классный, то это меньше читают.
Александра Клименко:
А 20 регистраций, почему именно 20?
Дмитрий Абрамов:
20 регистраций, это была такая метрика, взятая из примерно конверсий, которые были у нас с блога, регистрация каких-то наших статей хороших кейсов. И больше интуитивно скорректированная вниз просто потому, что я говорю, на VC есть нецелевая аудитория, её много. А у нас блог, всё-таки он маленький, но там целевая аудитория.
Александра Клименко:
И что произошло?
Дмитрий Абрамов:
Просмотр я поюс-минус угадал, но тоже в меньшую сторону. Регистрации было в разы больше. И это, на самом деле, был просто шок, потому что люди регистрировались отовсюду, то есть люди даже иногда не по ссылке переходили из статьи, они потом где-то искали нас, находили, реально, то есть регистраций было очень много. И начиная с того дня мы неделю, я работал в интеркоме почти фултайм, потому что люди писали, люди что-то спрашивали. То есть люди, которые первый раз про нас слышали, начинали писать: давайте попробуем. То есть очень круто сработало. И нам до сих пор оттуда длинным хвостом приходят регистрации, это все ещё очень хороший источник.
Александра Клименко:
Круто. А теперь давай плохой пример.
Дмитрий Абрамов:
Единственное, что я ещё добавлю, там, на самом деле, понятно, что это не все, результат хороший, но пришло куча всякого трэша тоже. То есть там реально люди приходили, которые спрашивали нас, какой соус использует Додо Пицца. И прямо реально их было процентов 5, регистрации были, которые типа... Я не знаю, зачем. Плохая гипотеза, ну как, плохая, не плохая гипотеза, просто не такая удавшаяся, это была другая статья. Мы сначала написали статью такую, провокационную, чтобы бомбило у людей, которые Гантта обожают, то есть там была статья, которая называлась типа «Почему уважают коучей и ненавидят Гантта». Понятно, что там все было чётко, то есть у нас была гипотеза, что мы словим кучу баттхерта у людей, которые этим живут, и так и получилось. И тут всё было хорошо. Но следом мы выпустили статью про то, что мы предлагаем взамен, она просто, на нее все забили. Причём люди, которые меня читают постоянно, они со мной общаются, они сказали, что классно, что ты рассказал, всё хорошо, то есть у меня нет подозрения, что контент фиговый. Но мы надеялись, что сейчас все бомбанут, но кто-то прислушается, подпишется и прочитает следующую статью. Люди подписались, но не стали регистрироваться. То есть была такая гипотеза, но она совсем не сработала.
Александра Клименко:
Непонятно, почему, выясняли причины, последствия?
Дмитрий Абрамов:
Наверное, я плюс-минус выяснял, мы, наверное, чуть-чуть не дотянули в плане чёткости порядка действий. То есть мы рассказали, какое мы решение предлагаем, но не было алгоритма никакого. У нас есть в планах написать статью прямо, как перейти от диаграммы Гантта к нашей потоковой системе по шагам, куда нажать и так далее. Наверное, есть гипотеза, что она сработает, типа продолжение. Но, наверное, там такого эффекта уже не будет, потому что мы пытались на том...
Александра Клименко:
Время уже упущено.
Дмитрий Абрамов:
Да, время упущено, а написать такую статью уже потом сил не хватило, потому что это очень большой объём работы. Мы надеялись, что это сработает, но не сработало.
Александра Клименко:
Смотри, наверняка вы не все гипотезы проверяете, которые генерите. Какой-то предварительный чек ты делаешь, имеет смысл, не имеет. Может привести пример, как это происходит и что-нибудь, что не стали даже пробовать в итоге.
Дмитрий Абрамов:
Тут речь про гипотезу роста или про продуктовую?
Александра Клименко:
Давай, наверное, про рост.
Дмитрий Абрамов:
Про рост, на самом деле, что значит, не будем проверять. На самом деле, гипотез роста не так много. Почему, потому что, по крайней мере, до последних нескольких месяцев у нас не было денег. А когда у тебя нет денег, так, чтобы типа бюджета, когда у тебя нет денег, у тебя разные варианты гипотез, которые ты можешь проверить, они сильно сокращаются. Сейчас деньги есть, сейчас гипотез стало больше, и сейчас уже появляются случаи, когда надо выбирать, то есть ты что-то будешь тестировать, что-то вообще не будешь.
Александра Клименко:
Да, наверное, я неправильно сказала, я имею в виду предварительную оценку гипотезы прежде, чем думать вообще, тестировать, не тестировать.
Дмитрий Абрамов:
Да, но смотри, что мы делаем. Что я точно делаю, это я кастдевлю людей как раз и пытаюсь, на самом деле... То есть я бы не сказал, что это процесс такой, что мы сначала придумали гипотезу, а потом решили, делать вообще что-то ради неё или не делать. У меня гипотезы рождаются и умирают примерно в одно время. То есть я общаюсь с людьми, у меня в голове есть какая-то штука, типа, может быть, если мы представим нас вот так, то это хорошо сработает. Это может гипотеза быть типа по лендосу. Типа есть лендинг, допустим, не один лендинг, мы хотим сделать какой-то лендинг, который подойдёт, например, для professional services, это типа который заказная...
Александра Клименко:
Это реальный ты кейс рассказываешь?
Дмитрий Абрамов:
Да.
Александра Клименко:
Отлично.
Дмитрий Абрамов:
Вот есть такая гипотеза, по тому что у нас есть несколько клиентов, которые в этом сегменте работают, они нас любят. Давайте пообщаемся с ними, придумаем. Это одновременно это и генерация гипотезы, и её либо подтверждение либо опровержения. Потому что мы, я начинаю с ними общаться, есть сразу в голове несколько идей. То есть мы можем рассказать, что мы для них, например, делаем прозрачный контроль за тем, что происходит. Рекламное агентство, например. Можем показать контроль за тем, как работают сотрудники на лендинге. Мы можем показать то, что вы контролируете все ваши потоки, вас не перегрузит один клиент и т.д. Или можем показать то же самое, что мы для обычных компаний, для всех компаний показываем, что типа просто вся картина ваших процессов на одном экране. Когда я общаюсь, я спрашиваю: зачем, как вы используете Kaiten? Доказываюсь до того, что, какую пользу пытаются клиенты из этого извлечь. И оказывается, что половина из моих предположений для них не главное.
Александра Клименко:
Вообще пальцем в небо.
Дмитрий Абрамов:
То есть типа я сам работал раньше на рекламное агенство, я понимаю, что у нас была такая проблема, и нам бы Kaiten её мог решить. Я прихожу к клиенту, они её просто решают другим умом, они её решают на уровне бухгалтерии. То есть, например, на какого клиента они больше тратят ресурсов. Некоторые нет, некоторые да. Смотришь так, вроде что-то общее кардинально у них, наверное, это нужно использовать. Как-то так.
Александра Клименко:
Кроме процента регистраций, о котором ты сказал, какие ещё метрики смотришь при гипотезе?
Дмитрий Абрамов:
Сейчас у нас есть несколько метрик, которые у нас прямо болят, продуктовые метрики, это конверсия в регистрацию, конверсия в активацию. То есть мы активацию считаем, если пользователь вернулся на следующий день и несколько действий сделал. Это если говорить про продуктовые. Ну метрика роста, это просто трафик. Количество регистраций, количество визиток на сайт, потому что тоже очень сложно делать data driven гипотезы, когда у тебя не хватает трафика на то, чтобы статистическую значимость получить. То есть мы можем рассказывать, что мы сделали здесь лендинг, сдели здесь, запустили A/B тест, получили результаты. Но если туда пришло трафика туда и туда мало, то стат.значимости нет и всё. Поэтому нас, на самом деле, больше гипотез тестируются на качество, а не на количество.
Александра Клименко:
Как ты делишься с командой знаниями, вообще, кому нужно это, кому не нужно, знания о результатах гипотез.
Дмитрий Абрамов:
У нас всё прозрачно. Мы все работаем в Kaiten, у нас есть пространство уровня компании, где мы, по сути, где и мои процессы, которые я делаю, и разработка и, в принципе, в любой момент разработчики могут посмотреть. Если это какие-то вещи, которые связаны со разговорами в интеркоме, то там висит всегда ссылка или выдержка из разговора в интеркоме. Если это идея, которая чисто роста, разработчики в неё лезут, если только они нужны, просто потому, что у нас нет лишних людей, мы маленькие. Если, грубо говоря, я хочу запустить какой-то, потестить какой-то канал, написать какую-то статью и т.д., вряд ли разработчики будут спрашивать: Дима, почему ты пишешь эту статью, а не эту. То есть мы больше поддерживаем, у нас удалённая вся команда, распределённая, поэтому у нас очень большая автономность, то есть любой человек может сделать, что угодно. Но естественно, если это, например, даже задача сделать какой-то лендинг сложный, если нужно привлекать разработку, если я это не могу сделать сам, то в процессе обсуждения с разработчиком этой задачи, скорее всего, будет обсуждаться, почему так сделали. У нас там Skype-call какой-то и всё. Но в любом случае, у нас всё максимально прозрачно, любой разработчик может пойти и посмотреть, что там вы пишете в своих задачах, откуда это всё.
Александра Клименко:
А как часто бы вообще держите связь, особенно с учётом того, что вы такие распределённые, чтобы обязательно иметь какой-то такое общее поле обсуждений. Есть какие-то обязательные ежедневные созвоны, ли что-то ещё?
Дмитрий Абрамов:
Есть ежедневные созвоны у разработчиков чисто. То есть я сейчас мало работаю именно с разработкой, с программистами, они чаще со Славой созваниваются, потому что Слава полностью курирует всё. В принципе, у нас Слава до сих пор пишет код, поэтому всё хорошо. Есть, естественно, слак общий, и мы его очень качественно используем. Например, у нас в слаке есть такие штуки, как статусы. Работает шикарно, потому что наш разработчик может повестись себе статус, например, типа недоступен, потому что пытаюсь сконцентрироваться на разработке какой-то фичи. И это очень круто, его никто не будет дёргать. Или он пишет, что типа 3 часа будут делать эту фичу, меня не трогать, все всё понимают. Когда у него нет такого статуса, можно написать и всё.
Александра Клименко:
Какой-то усталости от того, что это всё-таки распределённая работа, вы не встречаетесь, как с ней боретесь.
Дмитрий Абрамов:
Тут, наверное, нет какого-то универсального решения. Мы просто находим людей, которым это комфортно. То есть действительно, не всем. Не всем это подойдёт, у нас были люди, которые ушли от нас довольно быстро, потому что, просто устали. Просто заскучали, просто хочется пойти в офис, именно свой. То есть, в принципе, мы, если понадобится, мы с удовольствием снимем коворкинг кому-нибудь из сотрудников, но это будет коворкинг в его городе, и он там будет один, а вокруг него будут разработчики с других компаний. А вот такого, что офис на компанию, некоторым он очень нужен, и они просто уходят.
Александра Клименко:
Ну что ж, понятно. Очень быстро наше время подошло к концу. Мне кажется, получится замечательный эфир, спасибо тебе большое. Всем счастливо.
Дмитрий Абрамов:
Спасибо что пригласила, пока.