Е. Каширина:
Доброе утро, дорогие друзья. С вами программа «Инсайдер» на канале «Mediametrics». Рынок В2В и рынок В2С. В чем отличие корпоративных от конечных клиентов? Мы поговорим сегодня с основателем сервиса Solar Staff с Павлом Шинкаренко. Павел, доброе утро.
П. Шинкаренко:
Здравствуйте. Доброе утро всем.
Е. Каширина:
Не стала в теме раскрывать все наши секреты, о которых мы с Вами только что говорили. Я надеюсь, что Вы сегодня расскажите свою историю создания сервиса В2В. Какой он рынок В2В? С чего начался ваш проект в Solar Staff?
П. Шинкаренко:
С удовольствием расскажу нашу историю. Начался он (проект) с того, что я вел юридическую практику в отрасли интернет-права, чуть больше 10 лет. И устал от консалтинга, как от ремесла. Соответственно, я искал поводы для создания настоящего бизнеса, который был бизнесом. Наверное, начиная с 2008 года, ко мне часто приходили компании, которые пытались решать проблему взаимодействия с большим количеством фрилансеров (удаленных мастеров). Я долго искал решение этой проблемы. Нашел это решение в области создания международных групп компаний. Я это делал много раз, как консультант помогал другим компаниям строить международный бизнес.
Е. Каширина:
И пришла Ваша очередь.
П. Шинкаренко:
И пришла моя, собственно, очередь. Я понял, что я делаю одно и тоже все время. И этот веб-сервис не существовал, до этого ни в какой похожей форме.
Е. Каширина:
Есть же платформа Freelance.ru, ещё какие международные платформы, где фрилансеры приходят, могут разместиться, размещают задание и ищут себе работу.
П. Шинкаренко:
Да. Есть сервисы, которые решают первичную задачу: установление контакта между заказчиком и исполнителем. Но у любого заказчика есть вторичная «головная боль» - это оформление договорных отношений, отношений передачи в результате интеллектуальной деятельности на созданные фрилансером произведения, например, закрытие актами, нормальный формализованный документооборот с каждым из них.
Е. Каширина:
Обычно это делает бедная бухгалтерия или бедный маркетинг, на которых это все «вешают». Говорят: «Вот нашли мы работника».
П. Шинкаренко:
Да. Мы научились делать это в автоматизированном режиме. Мы разработали сервис, который одновременно является посредником между заказчиком и исполнителем, и умеет как генеральный подрядчик организовывать передачу задач, оформление документаций и платежей по удаленным командам по всему миру. Мы позволили очень сильно сократить срок: на оформлении этой документации, например, между российским издательским домом и австралийским журналистом с 3 недель до 3 минут.
Е. Каширина:
Это очень круто.
П. Шинкаренко:
Но это была не мгновенная история успеха. Несмотря на то, что мы были все такие воодушевлены на старте потому, что мы проводили исследование и понимали, что в мире на момент старта нашего продукта существовало всего полтора веб-сервиса. И они оба были американские. Ни с европейским, ни с российским рынком не работали.
Е. Каширина:
И Вас это не испугало?
П. Шинкаренко:
Нет. Нас это не пугает и до сих пор. Поэтому такая история, когда из консалтинга юридического родилось понимание, как решать некую «головную боль» для компаний. Потом родилось понимание, как это можно автоматизировать и родился веб-сервис из этого.
Е. Каширина:
Когда мы говорим слово «веб-сервис» – нам кажется, что раз, два мы «запилили» сайт, за одну ночь готова MVP. Всё, наш бизнес стартанул. Я читала вашу статью на vc.ru. У Вас были изначально какие-то оптимистичные чаяния. Первые ваши друзья или знакомые говорили: «Вау, какой это крутой продукт. Всё отлично. Покупаем». Но Вы пришли к тому, что не сразу сервис начал приносить прибыль. Что случилось?
П. Шинкаренко:
На самом деле, «граблей» было множество. Упакованы они были на дорожке очень плотно. И начиналось всё со следующего. Мы поняли, что мы умеем решать «головную боль» для компаний, делать их жизнь проще, но мы ломали их процессы. Они были корявые эти процессы, они были устроены плохо, они требовали большого количества ресурсов…
Е. Каширина:
И к ним уже привыкли.
П. Шинкаренко:
… затрат. Они были родными. Кроме того, все что мы предлагали было для компаний очень неочевидно. Они не думали из разряда: «А так можно было?»
Е. Каширина:
Они не думали, что можно не напрягать своего юриста. Просто нажать одну кнопочку и получить отгрузочные документы, закрывающие документы.
П. Шинкаренко:
Да. Да.
Е. Каширина:
Так можно было?
П. Шинкаренко:
Они просто не задумывались о том, что это, вообще принципиально возможно, и что это возможно именно в разрезе некоего автоматизированного решения. Но кроме того, у каждой из компаний, с которыми мы начинали работать, были устоявшиеся процессы. Они могли быть очень-очень мудреными, но мы должны были отталкиваться сразу от нескольких преград на старте нашего сервиса.
Е. Каширина:
Юристы сказали: «Нельзя».
П. Шинкаренко:
Юристы всегда говорят: «Нельзя». Это же их работа. Если они будут сразу говорить: «Можно. И мы не видим в этом риска» – за что им платить деньги? Это не основная беда, их было сразу несколько. Во-первых, вы новое лицо. Вот вы только-только создались – к вам нет доверия никакого. Даже независимо от какого-то прошлого background и какого-то опыта, нам пришлось делать кучу-кучу действий, которые бы доказывали, что то, что мы придумали работает: не порождает правовых рисков, не порождает налоговых рисков, что это всё применимо, нормально и так можно делать. Для этого нам пришлось, несмотря на то, что я сам консультант с юридическим опытом обращаться в международные консалтинговые компании, заказывать заключение исследования, просить их порыться…
Е. Каширина:
Чем больше грамота, тем лучше, обычно.
П. Шинкаренко:
Да-да. Такая история. Писать в Минфин письма с просьбой разъяснить с просьбой разъяснить: правильно ли мы придумали это так вот, точно так можно.
Е. Каширина:
А заключение Минфин дал?
П. Шинкаренко:
Да, конечно.
Е. Каширина:
Все правильно придумали?
П. Шинкаренко:
Да.
Е. Каширина:
Круто. Очень хорошее преимущество, по-моему…
П. Шинкаренко:
Это действительно, стало каким-то первым решением. Потом мы столкнулись с тем, что мелкий бизнес – не наш клиент. Он просто делает «на коленке». Никто не копает огород на комбайне, то есть можно с тремя фрилансерами самому разобраться и три соглашения подписать, акты сделать, мы для этого не нужны.
Е. Каширина:
Ваш сервис для какого уровня: средний плюс, какое количество сотрудников должно быть в компании?
П. Шинкаренко:
Здесь вопрос не в сотрудниках, а именно в удалённых исполнителях.
Е. Каширина:
Хорошо. Удалённых исполнителей, сколько должно быть?
П. Шинкаренко:
Наверное, тридцать и больше.
Е. Каширина:
Тридцать и больше.
П. Шинкаренко:
Но, сейчас мы работаем и с компаниями, у которых тысячи, десятки тысяч таких людей. Мы допустили еще много-много ошибок на своём пути. Но основное, чем хочу поделиться с аудиторией: «хотя бы несколько граблей обойти». Не будьте настолько уверены, что ваше решение, пусть даже очень изящное, если оно ломает внутри компании процессы – будет воспринято на ура. Потому что все держатся за отстроенный… «Разработчики, – говорят – работают – не трогай».
Е. Каширина:
Юристы говорят: «Так надо».
П. Шинкаренко:
Юристы говорят: «Вот это мы привыкли делать».
Е. Каширина:
«Не трогаем».
П. Шинкаренко:
«А вот это что-то новое, неизведанное, ни практики в этом нет, ничего нет. Давайте мы не будем. Мы видим в этом риск». И каждый раз, когда ты сталкиваешься с тем, что, например, твое решение позволит высвободить, уменьшить количество требуемого персонала внутри компании. Для бизнеса это хорошо? А вот неоднозначно хорошо.
Е. Каширина:
А есть ли у Вас такая практика, когда после введения вашего сервиса в компании, уволили юристов, маркетологов или кого-то еще?
П. Шинкаренко:
Я скажу так, что после внедрения нашего сервиса во многих больших компаниях, люди, которые делали нудную и непонятную работу не нужную никому, стали делать другую. По факту никто никого не увольняет. Всегда лучше имея человека, с которым ты уже работал, дать ему другое поле деятельности.
Е. Каширина:
Более интеллектуальное?
П. Шинкаренко:
Более интеллектуальное, приносящее больше пользы компании, чем какой-то «кот в мешке», которого ты на рынке поиска персонала будешь искать, когда у тебя в компании, есть уже проверенный человек, всех «тараканов» которого ты знаешь, как родных.
Е. Каширина:
У Вас хороший пример сервиса, который является символом такой роботизации. Все боятся, что роботы заменят людей. Все говорят: «Юристов не будет, отдела call-центров не будет». Но эта автоматизация, она вот то, о чём Вы сейчас говорите, заменяет обычные примитивные операции. И те люди, которые сидят в банках или в финансовых организациях, им вполне можно условно переучиться и дать другую более интеллектуальную работу.
П. Шинкаренко:
Вы знаете, зачастую им даже переучиваться не нужно. Как правило, любая компания, как использует людей? У них есть какая-то часть рутинных задач, какая-то часть интеллектуальных задач. Если ты снимаешь с человека нагрузку по рутинным задачам, ему:
а) поработать становится интереснее, потому что…
Е. Каширина:
Мотивация появляется?
П. Шинкаренко:
Мотивация появляется. Появляется интерес к выполнению работы, поэтому мы не заменяем людей, мы даем им возможность работать более интересно внутри компании, и даем компании возможность упростить себе работу с талантами по всему миру. И наша задача, которую мы решали, мы изначально целились в те компании, которые ведут транснациональный бизнес, у которых есть исполнители по всему миру. Будь-то писатели, журналисты и фотографы или же, например, региональные представители, региональные продажи, международные торговые представители, международные маркетинговые группы по исследованию, IQ-тестирование. Очень широкая сфера применения нашего сервиса и наибольшую пользу она дает ровно тем, кому нужны взаимодействия с людьми в разных точках планеты.
Е. Каширина:
Интересно. В чём секрет вашего MVP? Вы его «запилили»? У вас были одни «грабли», вторые «грабли», третьи? Они закончились? Вы нашли для себя какую такую формулу успеха для работы с рынком В2В?
П. Шинкаренко:
Я думаю, что какую-то часть «граблей» мы преодолели и научились обходить их в будущем. Но явно не все. Я уверен, что перед нами лежит еще большее количество «граблей» в будущем, они не заканчиваются в бизнесе, в принципе, никогда. Но, то чему мы научились – это делать продукт, который мало того, что полезен, но он еще должен быть удобным. Мы к этому шли довольно долго и последний год мы отставили все свои точечные планы. Собственно, говоря мы сейчас пожинаем плоды того, что называется MVP. Когда мы запускали первую базовую версию своей платформы, она не содержала в себе всех тех необходимых для масштабирования элементов, которые были нужны в своем ядре. Соответственно, чем больше мы туда наворачивали различные…
Е. Каширина:
Фичи классных.
П. Шинкаренко:
Да. Различный функционал, тем сложнее каждый раз нам было внедрять их, потому что продукт был на них не рассчитан. И со временем в течение двух лет, он превратился в нагромождение функционала, который нужно было чистить.
Е. Каширина:
Такое очень часто бывает.
П. Шинкаренко:
Сейчас мы подошли к той отметке, когда мы делаем большой перезапуск нашего продукта уже с продуманным юзабилити, очищенным функционалом, убираем лишние, добавляем только нужное. Мы научились, еще важному: разговаривать с клиентами со своими. Не только на этапе продаж, но и в момент жизни и любое нововведение, которое кажется полезным, например, нашему маркетингу. Прежде чем делать, мы спрашиваем текущих клиентов: «А Вам это будет полезно? А как вы к этому относитесь? А вот мы думаем делать вот это». И мы получаем отклик, иногда даже негативный отклик. Мы думаем: «Вот это классная надстройка. Она всем нужна». И нет.
Е. Каширина:
И нет.
П. Шинкаренко:
Здесь, главное научиться обратной связи, причем очень важно научиться, с одной стороны не перенапрягать своего клиента, то есть не быть ему обузой, с другой стороны, быть с ним в контакте.
Е. Каширина:
А в чём секрет тогда продуктов типа Apple или, наверное, типа SAP? Когда они ещё начинали, сначала они сказали: «Мы точно знаем, что клиентам нужно». Они не приходили у них и не спрашивали: «А нужно ли вам iPhone?».
П. Шинкаренко:
Если мы говорим про Apple, это все-таки В2С рынок. Я уверен, что компания Apple проводила такое количество исследований, на такой широкой аудитории…
Е. Каширина:
Они просто об этом никому не говорят. Идиллию Стива Джобса мы разрушать не будем?
П. Шинкаренко:
Нет, не будем. Мы сейчас сами пришли к тому, что очень полезно, например, в управлении разработкой каждый раз перед тем как, ты ставишь какую-то задачу перед разработчиками, иметь полное и окончательное представление о том, что должно быть сделано.
Е. Каширина:
Это же невозможно.
П. Шинкаренко:
Возможно.
Е. Каширина:
Возможно, да?
П. Шинкаренко:
Если это разделять на маленькие кусочки, то есть не ставить задачу: «Так, ребята. Давайте сделаем… »
Е. Каширина:
Сферического коня в вакууме.
П. Шинкаренко:
В вакууме.
Е. Каширина:
Чтобы он был розового цвета.
П. Шинкаренко:
Чтобы он был розового цвета. Нужно описать эту задачу, и описать алгоритмы, и создать прототипы макетов, потом поиграть в них, посмотреть где какие ошибки, только после этого конечную задачу передавать в разработку. Потому что если этого не делать, то разработка превращается в некий бесконечный процесс.
Е. Каширина:
Бесконечный. Это правда.
П. Шинкаренко:
Который ест ресурсы, время, деньги.
Е. Каширина:
Нервы.
П. Шинкаренко:
Нервы.
Е. Каширина:
В первую очередь.
П. Шинкаренко:
Мы долго шли, и мы пришли к этому пониманию тоже. Опять же через такое количество «граблей», что сложно сосчитать.
Е. Каширина:
Какие наиболее удобные функции есть на сайте Solar Staff, которые бы очень были нужны для российских компаний, для российского рынка?
П. Шинкаренко:
Удобная функция – это возможность пригласить в свою команду, возможность добавить любых исполнителей из любых стран мира, заключать в один клик с ними контракты в один клик проводить платежи независимо от того находится он в Саратове или в Сиднее, всё равно, абсолютно. Первое преимущество: простота и скорость работы, потому что в основном для решения бизнес-задач – время один из самых главных ресурсов. И когда, например, мы начали работать с сектором СМИ, издательских домов, то там же всё по графику и по расписанию и, соответственно, есть срок жизни у любой новости и статьи, срок ее актуальности, поэтому они находятся в режиме постоянного спринтерского бега, любая проволочка – это потеря актуальности аудитории. Поэтому скорость наше всё.
Е. Каширина:
Какие конкуренты у Вас сейчас есть? Кого Вы можете назвать хотя бы примерно? То есть у нас на российском рынке, наверно, все большие компании все-таки пользуются какой-то внутренней CRM, у них есть свои юридические маркетинговые отделы. Можем ли мы им облегчить эту работу и сказать: «CRM вам не надо».
П. Шинкаренко:
Смысл здесь в том, что мы не заменяем собой CRM. Работая с нами, если у вас есть тысяча исполнителей, то с нами это один контракт и одна универсальная отчетность по всем затратам на этих людей. Работая самостоятельно, это тысяча разрозненных документов, даже не тысяча, а три тысячи, потому что в любом соглашении есть не только договор, но есть ещё счет, акт выполненных работ. Это я ещё молчу про сопутствующую первичную документацию. Поэтому это банально проще. Из компаний, которые работают на этом рынке в мире, я бы выделил компанию AT&T, которая работает на американском рынке и делает, по случаю тоже, что мы делаем, наверное, даже больше и шире. Да не наверное, а точно. Они и постарше будут и рынок побольше имеют, если мы всё-таки работаем в Европе и России, то американский рынок удалённых исполнителей всё-таки сильно больше. На российском рынке, я бы выделил, компанию Smartcat. Это продукт ABBYY, насколько я понимаю, которые сделали отраслевое решение для переводческих агентств, по сути, по той же самой нашей модели. Мы при этом абсолютно подружились с учредителями.
Е. Каширина:
Конкуренты должны дружить.
П. Шинкаренко:
Абсолютно, точно. Мы обмениваемся идеями, потому что мы создали некие новые продукты, которые требуют проникновения в массовое сознание. И чем больше их будет различных отраслевых решений, тем каждому из нас будет проще жить.
Е. Каширина:
Проще жить, чтобы не объяснять, чтобы рынок к этому был больше готов.
П. Шинкаренко:
Верно.
Е. Каширина:
В чём секрет создания онлайн В2В продукта? Для того чтобы он был успешно, что нужно сделать? Вы отработали свое MVP, у вас есть какие-то ошибки, теперь ваше решение удобно для среднего бизнеса. В чём секрет создания вот такого удачного В2В сервиса? Слушать клиентов. Еще.
П. Шинкаренко:
Слушать клиентов. Да. Соответственно, не бояться экспериментировать и не бояться пробовать и вовремя понимать ошибки. Когда мы выходили на различные рынки, на различные аудитории, мы довольно много времени, например, потеряли на той же попытке работы с российскими компаниями и компаниями СНГ, которые делают аутсорс веб-разработки, например. Но мы поняли, что это не наша аудитория совсем.
Е. Каширина:
А как вы это поняли?
П. Шинкаренко:
Методом большого количества касаний и проб с этой аудиторией. Что мы только не делали: участвовали в отраслевых мероприятиях и готовили white paper по поводу того, что так можно и писали статьи, и вели небольшой блог на habrahabr.ru. У нас было множество касаний, но как оказалось, наш продукт не совсем для них. Но при этом западные компании, которые совсем европейские, которые имеют удалённых исполнителей в основном на Украине, в Белоруссии и немножко в России, Казахстане, на ура восприняли наш продукт, потому что он облегчал им возможность нормальных не только платежей в сторону таких исполнителей, но и возможность нормального отнесения этих расходов на затраты компаний. Ведение такой первичной документации.
Е. Каширина:
Отчетности.
П. Шинкаренко:
Отчетности. Соответственно, позволял сокращать на этом налог прибыль.
Е. Каширина:
Это хорошее преимущество.
П. Шинкаренко:
Западный мир лучше умеет считать.
Е. Каширина:
Экономить умеет. Конечно. Безусловно.
П. Шинкаренко:
Мы очень часто живем в режиме «эгей-гей».
Е. Каширина:
А потом на остаток месяца проходит...
П. Шинкаренко:
Поэтому российский бизнес ещё, наверное, особенно мелкий и средний, скажем так… Я бы не хотел сказать, что он финансово-малограмотный, но это, наверное, менталитет. Наши особенности – наши три слова: авось, небось и как-нибудь.
Е. Каширина:
Планировать не умеем, экономить не умеем.
П. Шинкаренко:
Не считаем это важным. Не то, что не умеем. Если мы захотим мы всё сумеем. У нас на самом деле очень талантливые люди живут, действительно, супер-специалисты. Мы привыкли решать большие задачи и не замечать маленьких.
Е. Каширина:
Так и есть.
П. Шинкаренко:
То что мы считаем маленькой задачей, мы считаем ее не срочной, не важной. А у нас там впереди много «вкусного», поэтому «полетели» туда, а там…
Е. Каширина:
Разберемся по дороге как-нибудь.
П. Шинкаренко:
Разберемся по дороге как-нибудь. В этом основа какого-то прагматичного европейского…
Е. Каширина:
Все просчитывать, наверное, все до мелочей, каждый шаг.
П. Шинкаренко:
Да. Заранее.
Е. Каширина:
Заранее.
П. Шинкаренко:
На банальном экономическом языке. Но это только на самом деле на первый взгляд. В Европе тоже есть понятие этапности, даже в В2В. Я не говорю о В2С, мы на этом рынке еще не имеем достаточного опыта, чтобы говорить. Но в В2С касание следующее. На европейском рынке там, где мы тоже присутствуем и продаем, сначала тебя должны узнать: это просто реклама (мы все это умеем), потом тебя должны понять, должны услышать твою историю, потом тебе должны довериться, поверить. И только после этого у тебя будут покупать. Несмотря на твои экономические показатели, несмотря на всю прагматичность подхода. Покупают всё равно люди у людей, даже в В2С. Это знакомство: понравился – понятная какая-то история, понятные какие-то принципы. Если за этими принципами ещё стоит какая-то хорошая идея понятная, приятная, то это вообще супер. И потом вызывает доверие и только потом вызывает продажи. Это цепочка более длинная.
Е. Каширина:
По поводу доверия, так как это онлайн-сервис, то первые покупатели они всё равно заходят на сайт. Я смотрела на вашем сайте нет условного вашего портрета, нет вашей истории: что я Павел Шинкаренко, я там сделал много ошибок, но теперь у меня есть такой классное, удобное для вас решения. Как онлайн-сервису создать это доверие между теми клиентами, которые впервые заходят на ваш сайт, возможно немножко не понимают о чём он?
П. Шинкаренко:
Я думаю, что для этого у нас есть вы.
Е. Каширина:
СМИ.
П. Шинкаренко:
У нас есть СМИ, у нас есть площадки, на которых мы можем общаться. В России есть свои комьюнити и сообщества, в том числе онлайн, оффлайн, где ты можешь рассказать свою историю, где ты можешь поделиться своими ошибками, поделиться своими удачами, поделиться своим опытом. И надо не бояться этого делать, потому что, наверное, в В2В всё-таки есть, особенно когда это касается легального финтех, ещё всё-таки должна быть некая строгость. В самом представлении сайта, сервиса, услуги. Она не подразумевает сильно много человеческого, именно в отношении сайта. Но у нас есть СМИ, у нас есть площадки, на которых мы можем рассказывать эти человеческие истории. И человек, который заходит на сайт, может увидеть, что о себе рассказываем и здесь, и там, вот наши Facebook странички, вот наши публикации, а вот наши новости, а вот тут с нами можно лично поговорить, а вот тут наши мероприятия, а вот тут приходите к нам в гости.
Е. Каширина:
Сайт должен быть строгим. Какой функционал сейчас наиболее востребован на вашей площадке у рынка В2В: отчетность или финансы?
П. Шинкаренко:
Документооборот и платежи. Это наши два функционала, которые друг от друга неотъемлемы. Нужно уметь быстро и надежно заплатить человеку из любой точки мира и получить корректные закрывающие документы на этот раз.
Е. Каширина:
Карты можно привязать любые: России, любой страны мира это большой плюс.
П. Шинкаренко:
Это не то, что большой плюс это ещё и огромная для нас ответственность и «головная боль». Казалось бы, это всего лишь карты Visa и Master. Но, например, в Индии банки очень часто выпускают урезанные карты, которые можно пополнить только в отделении банка. Вот и все.
Е. Каширина:
Это по виду электронной книжки, только пластиковые?
П. Шинкаренко:
Да-да. Вариант Сберкнижки, только в электронной форме. Мы сталкиваемся с различными препятствиями, ограничениями в разных регионах и успешно на региональном уровне их начинаем преодолевать за счёт других инструментов, за счет подключения локальных валют, например, вместо карты каких-то рынков, за счёт подключения возможности выплаты на банковские счета. И, соответственно, если мы это делаем в определённом регионе у нас получается всплеск активности в этой сфере. И опять же, если мы говорим, что у нас есть возможность это делать и нам это чего-то стоит, то представить себе компанию-заказчика, у которой, например, из той же Индии один исполнитель. И для этого искать локальных партнеров, заключать контракты.
Е. Каширина:
Пробовать решать вопросы с банком.
П. Шинкаренко:
Пробовать решать эти вопросы – это сверхрасходы. А заплатить им надо 100 долларов. Или делать без наших ухищрений, банковский перевод в Индию за, например, где-то около 80 долларов, он обойдется, чтобы 100 долларов заплатить. Это такая практика.
Е. Каширина:
Накладная получается.
П. Шинкаренко:
Да. Мы позволяем сократить эти издержки за счёт большой разветвленной сети соглашений с платежными инструментами различными и сервисами различными. Это стоит дешевле в итоге.
Е. Каширина:
Правильно ли я понимаю, что на вашей платформе у Вас есть все закрывающие документы по всем странам?
П. Шинкаренко:
Да мы адаптируем нашу документацию по разным регионам.
Е. Каширина:
То есть это может быть российский исполнитель, австралийский исполнитель и по каждому из них будут закрывающие документы именно той страны, нужной отчетности?
П. Шинкаренко:
Они будут слегка отличаться. Это всё-таки довольно универсальный язык британского Права, подрядных и субподрядных отношений в отношении большого количества исполнителей, но мы стараемся при превышении определённого количества исполнителей с какой-то стороны более глубоко изучать локальные нормы и подстраивать свою отчетность уже под требования этого рынка. Соответственно, также с той же самой Америкой. Когда у нас начали появляться фрилансеры от наших издательских домов из Америки, которые пишут статьи для наших газет и журналов и иные какие-то активности делают, мы начали подстраивать нашу отчётность по требованию американского законодательства (там есть специальные формы специфические). Мы тоже разрабатываем, внедряем, но для этого нужно получить первичный контакт с этой аудиторией. Если бы мы вместо никоего, опять же MVP, пытались охватить все 200 стран мира с их особенностями, скажем так документооборота по контрактам с физическими лицами и налоговой отчётностью по всем странам, наверное, мы готовы были бы запуститься в 2030. Потратили неимоверное куча денег.
Е. Каширина:
А потом бы отрезали страны, отрезали…
П. Шинкаренко:
Потом бы этим не пользовались. Потому что нужно понимать где есть востребованность и решать проблемы по мере их наступления. Не пытаться очень много всего сделать на будущее, наперёд. Потому что когда ты сам думаешь о чём-то и не считаешь вот это вот произойдет. Это не всегда факт, что будет именно так.
Е. Каширина:
Что мы можем сейчас сказать по поводу Solar Staff? Он сейчас довольно большой? Какое количество операций вы проводите примерно в месяц?
П. Шинкаренко:
У нас сейчас где-то около двух миллионов евро месячный оборот.
Е. Каширина:
Прилично.
П. Шинкаренко:
Мы говорим о том, что при этом российский, наверное, чуть меньше 40% от этого оборота занимает.
Е. Каширина:
Любые компании из любого регион России могут к вашему сервис удалённо подключиться?
П. Шинкаренко:
Да, конечно.
Е. Каширина:
Чтобы облегчить им…
П. Шинкаренко:
Мы умеем рассылать документацию в любые точки планеты.
Е. Каширина:
Очень интересно. Скажите, пожалуйста, еще раз про рынок В2В, может быть про российский, есть у него какие-то особенности?
П. Шинкаренко:
Особенности есть. Мы довольно бюрократизированная страна, со сложными бюрократическими процедурами во многом. Соответственно, с большим количеством страхов, связанных с этими процедурами, которые зачастую именно страхи, неумение с этим работать. Да, безусловно, в некоторых странах всё проще. Мы живём довольно в сложной стране. Я не скажу, что в самой сложной. Например, с нашей точки зрения документация Бразилии в разы сложнее, чем документация России, и в разы динамичнее. Они ещё «веселее» реформируются законодательством, делают это быстрее.
Е. Каширина:
Раз и приняли. Ты проснулся, а документ уже…
П. Шинкаренко:
Да. Раз, а завтра уже всё по-другому. Поэтому есть особенности, именно в бюрократических процедурах и отношениях к ним, есть особенность, наверное, в принятии решений, в готовности быстро меняться. Но это не только наши особенности, вообще, они присущи довольно большому количеству стран. И если мы говорим об европейском рынке, то мы столкнулись с тем, что, например, Северная Европа: Дания, Швеция…
Е. Каширина:
Норвегия.
П. Шинкаренко:
Норвегия. Они более восприимчивы к новому, они любят пробовать новое. Я не понимаю, с чем это связано до сих пор.
Е. Каширина:
Поэтому они самые динамичные, передовые страны в мире, если можно так сказать, по электронным деньгам, по электронной коммерции.
П. Шинкаренко:
Они любят новое. Они любят его попробовать. И с них проще начинать. Если ты делаешь что-то новое в В2В, не только в В2С. Наверное, пробовать лучше с них, потому что у них какой-то порог…
Е. Каширина:
Страх отсутствует.
П. Шинкаренко:
Страха… Нет, он просто ниже. Наверное, вам понадобится меньше времени на формирование этого первичного минимального уровня доверия к себе для того чтобы продавать.
Е. Каширина:
Да. Интересно. Наибольшее количество фрилансеров у вас сейчас из каких стран?
П. Шинкаренко:
У нас сейчас много фрилансеров из СНГ (Россия, Беларусь, Украина, Казахстан). У нас есть фрилансеры из Восточной Европы (Румыния, Болгария, Чехия, Польша). Небольшое количество из Латвии, Литвы, Эстонии. Но там мало людей живет. Собственно говоря, это вопрос. Есть азиатские фрилансеры из Индонезии, из Филиппин, из Индии. Есть из Латинской Америки в небольшом количестве, есть из Канады и США. Мы там только-только начинаем. В основном, если мы говорим, например, о Европе, то мы говорим о заказчиках скорее из стран Северной и Западной Европы, об исполнителях скорее из Азии, СНГ, Восточной и Южный Европы. Собственно говоря, все же мы понимаем, что есть различия в ставках, в размерах оплаты. Тот же самый специалист из Болгарии, из Швейцарии – это по уровню оплаты при одинаковом качестве сильно разные уровни оплаты. Поэтому компании хотят сокращать издержки и более просто работать с талантами из других регионов, где они им будут обходиться дешевле.
Е. Каширина:
Что вы можете посоветовать В2В сервисам? Есть ли какие-то особенности такого ведения онлайн бизнеса?
П. Шинкаренко:
Особенности: не сильно далеко планировать будущее, а запускать и пробовать. Это абсолютно точно.
Е. Каширина:
Не громоздить SAP и CRM, огромные решения?
П. Шинкаренко:
Нет. И очень сильно задумываться над той точкой, в которой когда вы сделали MVP продукт… Над той точкой когда нужно его переделывать. Когда нужно перестраивать ядро этого продукта для того, чтобы он не мешал вам в будущем расти и развиваться. Это очень сложное всегда решение, потому что у вас есть работающая штука, она действительно работает, она приносит доход. Но у неё виден уже «потолок», у неё виден «потолок» насыщения какими-то возможностями расширения, роста, внедрения чего-то нового в неё. Желательно, не упираться в него, а немножко заранее приступать к условной версии 2.0 – 3.0. Такой совет.
Е. Каширина:
Павел, спасибо большое.
П. Шинкаренко:
Вам спасибо.
Е. Каширина:
Интересный разговор. Друзья, с вами была программа «Инсайдер» на канале «Mediametrics». Спасибо. Всего доброго.
П. Шинкаренко:
До свидания.