О. Гончаров:
Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте. Канал Mediametrics, программа «Фармакология», и тема нашего сегодняшнего эфира «Косметика и аптека: настоящее, прошлое, будущее». Аптечная косметика – тема многих предрассудков. Можно ли ей доверять, работает ли она, безопасна ли она, и чем же она действительно отличается от своих собратьев в достаточно интересных люксовых специализированных магазинах. Наши требования достаточно высоки, мы подозрительны, если косметика не работает, мы не довольны, если чудо не происходит, и мы постоянно ищем, постоянно заходим в аптеки и ищем для себя те или иные решения. Несмотря ни на что, некоторые мифы продолжают существовать, порой даже усиливаются, поэтому что такое аптечная косметика, есть ли понятие «лечебная косметика» и в чем отличие сегодня мы постараемся в этом разобраться. И гость нашего эфира сегодня Айк Саргсян, ветеран индустрии красоты, который занимает 16-е почетное место в рейтинге самых влиятельных персон в индустрии красоты на текущий момент времени, и насколько я знаю, в этом рейтинге сейчас 50 человек. Айк также Лауреат премии Филиппа Котлера за услуги в маркетинге в 2014 году и отец-основатель, идейный вдохновитель магазинов концептуальной косметики Cosmotheca. Айк, здравствуйте.
А. Саргсян:
Добрый день.
О. Гончаров:
По традиции, так как Вы у нас в эфире первый раз, немного расскажите о себе, как начался Ваш звездный вход в этот рынок, имеете ли Вы отношение к фармацевтическому рынку, потому что мы как раз с Вами обсуждаем такую грань – с одной стороны, рынок фармацевтический, аптеки, где у нас есть место косметике, и сейчас все стараются активно заниматься этим, и мы ищем решения, которые действительно привлекут покупателя, а с другой стороны, рынок так называемой индустрии красоты, которую Вы представляете.
А. Саргсян:
Меня зовут Айк Саргсян, я занимаюсь индустрией красоты, смежной с фармацевтическим бизнесом, так как у нас много аптек в клиентах были, это была прямая дистрибьюция в России и Казахстане. Собственно, начиналось это с монодистрибьюций, то есть это Becton Dickinson, «Красная шапочка» – название шприцов, потом это были различные бальзамы, в том числе Маурера, многие косметические продукты и прочее.
О. Гончаров:
То есть Вы фарму знаете не понаслышке?
А. Саргсян:
Да, при все при этом это были шникоп, диабетическая еда, то есть много аквалина и прочее, будем говорить mass и midle продукты, если мы говорим про фарм-бизнес. А в целом это были в люксовом сегменте Hermes, Bulgari, Ferragamo, Shiseido, Arden и многие другие марки, это в дистрибьюции Арбитраж групп, которые я возглавлял некоторое время. На сегодняшний день из этих монодистрибьюций и методик того, как применить, как придумать костюм конкретному бренду для входа на рынок, я пришел к тому, что мы создали некую платформу взращивания таких брендов.
О. Гончаров:
Своеобразный инкубатор?
А. Саргсян:
Да, наверное. Для того, чтобы сделать тот пубертатный период бренда, посмотреть, как он развивается, какой у него внутренний ритм развития. Они все очень разные, не только по категориям, но еще и по скорости, по популизации и так далее.
О. Гончаров:
Этим и занимается Cosmotheca сейчас?
А. Саргсян:
Да. Я хотел бы к этому вернуться чуть позже, а в целом немного поговорить о лечебной косметике.
О. Гончаров:
Хотелось бы узнать, потому что все говорят аптечная косметика, лечебная косметика, что это вообще такое? Это рекламный ход, маркетинговый ход? Или там действительно что-то есть?
А. Саргсян:
В древности в парикмахерских пускали кровь и вырывали зубы, потом появились уже стоматологические клиники и другие клиники, а так все это делали в барбершопах, в парикмахерских. Точно так же в аптеках, и возникло понятие косметики, потому что ты непосредственно приходил с какой-то проблемой, тебе что-то мешали и давали.
О. Гончаров:
Косметика зародилась в аптеках?
А. Саргсян:
Косметика, в первую очередь, зародилась в аптеках. Как о Древней Греции говорят, что цивилизация вышла из Греции и больше туда не вернулась. Точно так же аптечный сегмент – аптеки дали миру понятие «косметика», и на сегодняшний день, включая люксовые сети, некоторые аспекты или некоторые концепты по фармацевтическим или аптечным брендам, таких как The Kills, успешно экспортируется Лореалем в торговых центрах высокого уровня, то есть это люксовый продукт, но с аптечным андеграундом. Это также Malin and Goetz и другие очень успешные марки.
Проблема, которую я вижу, в том, что изначально в той бытности, в которой это происходило, был некий mass-маркетный сегмент, люксовый, и что же аптекам продавать? Соответственно, давайте придумаем какую-нибудь тему и назовем ее как-то. Назвали ее лечебной, и мы понимаем, что нелечебную косметику, то есть ту косметику, которая не действует, не будут завтра покупать. Купили один флакончик или тюбик, а второй раз его не купят, по большому счету, это всего лишь название. Да, маркетинговое название. Иногда под этой категорией «лечебная косметика» может быть и mass-маркетная, та, что конкурирует с супермаркетами, это может быть и «квази» люксовая, довольно дорогая косметика.
Для меня здесь есть большая проблема, потому что изначально, когда я пытался собрать пул продуктов для дистрибьюции, мой последний новый ход, связанный с Cosmotheca, я подумал, что общего может быть между этими марками, которые я собираю как дистрибьютор, должна быть какая-то красная нить, объединяющая все это. Лет 7-8 назад только-только зарождалась тема био, органика и прочее. Я стал ездить по разным симпозиумам, смотреть, что происходит, как эти знаки появляются.
Косметика, в первую очередь, зародилась в аптеках. Как о Древней Греции говорят, что цивилизация вышла из Греции и больше туда не вернулась. Точно так же аптечный сегмент – аптеки дали миру понятие «косметика».
О. Гончаров:
Что они значат.
А. Саргсян:
Да, что они значат, bio, natru и так далее. Вдруг увидел, что из числа тех натуральных производителей, которых я знаю, там никого нет, есть только Лореаль, Beiersdorf и крупные конторы, которые уже определяют. Понятно, что появилась большая сфера под названием интернет, где люди делятся впечатлениями, говорят о вредных продуктах типа нефтянки или еще каких-то не очень хороших ингредиентах типа консервантов, которые используются в красках для стен, или ПАВов, которые используются, когда дороги моют или полы. Когда об этом начали говорить, большие марки начали понимать, что теперь по-другому нельзя, все об этом уже знают, надо немного меняться, соответствовать.
Я понял, что если я сейчас пойду в этом направлении – био, то завтра я опять встречусь с теми же Лореалями, Beiersdorf в плане конкуренции, а мне не хотелось, потому что мы очень маленькие, во-вторых, индивидуальны, а это очень большой плюс. Потом была еще одна очень большая проблема, когда продукции у тебя будет много, и везде будет написано «органика», я сейчас беру это как некое определение группы, то есть может быть написано «лечебная». Ты видишь продукт и говоришь: «А вот это чем отличается от этого?» «Мы более органические, чем эти»
О. Гончаров:
«Мы более лечебные, чем эти».
А. Саргсян:
Да, или мы более лечебные. Эта категория практически убивает всю историю марки – почему она была создана, кем и так далее, то есть это говорит о каком-то клише, и у человека выбор ограничивается: «Почему я должен дороже платить, больше или меньше?»
О. Гончаров:
Получается, что если мы занимаемся или пытаемся сформировать индивидуальный подход, то нам нужна марка с историей?
А. Саргсян:
Не только, это философия создания, и вообще для чего, как она появилась. Это очень важно, потому что здесь много эмоциональной составляющей. Кстати, аптека – прекрасное место, где можно продавать продукцию без того, чтобы у человека было ощущение, что с него здесь берут дополнительные деньги за то, что это роскошь. Если мы говорим о люксовых магазинах косметики и парфюмерии типа Department store, там есть дорогие марки, и ты понимаешь, что ты платишь за название, за символ статуса. В аптеках этого нет, поэтому это немного греет нас.
Аптека – прекрасное место, где можно продавать продукцию без того, чтобы у человека было ощущение, что с него здесь берут дополнительные деньги за то, что это роскошь.
О. Гончаров:
Дает больше возможностей?
А. Саргсян:
Абсолютно верно.
О. Гончаров:
Мало того, есть доверие, так как это вроде то место, где работают люди в белых халатах, которые имеют соответствующее образование, и то место, где можно получить очень хорошую, развернутую консультацию. Если появляется другой продукт, может быть, это не лекарство, это как раз лечебная косметика, хотя это тоже не очень удачное название – косметика, которая решает те или иные проблемы, понятно, что здесь более выигрышная история.
А. Саргсян:
На самом деле, я как-то назвал аптеку местом скорби, потому что человек забегает, просто берет что-то и пулей выбегает, то есть нет того, что человек ходит, смотрит вокруг, ему приятно. Отношение можно создать, это хорошая платформа, но сегодня это не совсем так действует, кроме этого есть еще оборотная сторона – очень маленькие наценки, большое покрытие рекламой по тем же продуктам везде, индивидуальный подход не совсем получается, потому что тот же продукт есть везде, поэтому здесь и аптекари, провизоры сами не очень-то любят рассказывать, разглагольствовать.
О. Гончаров:
Это проблема. Если продукт не относится к категории лекарств, то, как правило, они относятся к этому не всегда охотно и говорят: «Сами прочитайте, там все написано».
А. Саргсян:
Да. Кроме этого, если товар еще и дорогой, она посмотрит, и во взгляде будет написано: «Ты что, сумасшедший покупать за такие деньги?!», они сами не очень-то верят в то, как косметика работает, поэтому здесь есть несколько вариантов работы, и один из них – некоторые аптечные сети взращивают своих специальных людей, которые работают не первостольниками, а находятся в зале.
О. Гончаров:
Так называемые консультанты?
А. Саргсян:
Да, консультанты, но представляете, провизор, который должен в зале ходить и продавать косметику – это из разряда не совсем профессионально пригодного, или этот человек посвятил свои несколько лет учебы…
О. Гончаров:
Там не несколько лет, там достаточно долго, 8-9 лет или 11 лет за спиной, есть уверенное желание выполнять свою миссию жизни – избавлять людей от невзгод и болезней, а тут тебе говорят: «Ты иди, пожалуйста, поработай на косметику, и у тебя будет прямая мотивация». Не каждый способен справиться со своей внутренней личностной установкой, поэтому не всегда это работает.
А. Саргсян:
Да, здесь нужен немного другой типаж людей.
О. Гончаров:
А какой?
А. Саргсян:
Я не очень хочу сейчас распространяться в то, каким должен быть, я могу сказать, это бывшая стюардесса, например. У нее есть стрессоустойчивость, она говорит на нескольких языках, выглядит хорошо, женщина и дисциплинированная.
О. Гончаров:
Женщина лучше?
А. Саргсян:
Конечно, это же коллега. Вот вам 4 критерия. Вы спрашивали про тех, кто лучше всего подходит. А если серьезно, то я считаю, что нельзя рассматривать просто факторы, нужно чуть глубже заходить. Мы много экспериментировали и работали с аптеками, у нас был очень хороший опыт работы с аптечным сегментом и работы не с одним брендом, а с целыми аптеками по ассортиментному перечню работы. Также мы знакомы непосредственно с проблематикой входа в аптечный сегмент, потому что когда зав. аптеки видит продукты, которые для нее слишком дорогие, или она не представляет себе, как это продавать, то просто всеми возможными способами пытаются от нее избавиться, потому что есть вопрос: «А если украдут?» или еще что-то, «Как я буду это продавать?», «Почему я должна за это отвечать?» и так далее, «У нас мотивация другая, остатки к продажам» и прочие вещи. Эти вещи решаются интересным образом, к примеру, мы говорили с Вами до передачи о том, что многие другие форматы съедают у аптек розничные продажи, я не говорю сейчас про медикаменты.
О. Гончаров:
Мы говорили про нелекарственные средства. Сейчас появилось множество специализированных магазинов, всевозможных дрогери, понятно, что аптеки начинают терять ассортимент, зашитые больше наценкой.
А. Саргсян:
И что они делают в этом случае?
О. Гончаров:
Продолжают поиски другого ассортимента, но не понятны критерии, как его выбрать.
А. Саргсян:
Либо просто берут и начинают сегментарно отделять, делать оптику внутри.
О. Гончаров:
Ну да, часто самое простое решение – перестать искать, а просто поделить помещение на части, и ненужные площади сдать в субаренду. Хорошо, если сядет хороший сосед, который тоже является определенным трафикообразующим местом, тогда всем будет хорошо, но мы свои возможности при этом теряем. Почему? Потому что можно набрать кучу разной косметики, опять встретить очередной шедевр с Мертвого моря, допустим, с красивой упаковкой, дизайнерски классная, но персонал не верит, а вызвать у него веру достаточно сложно, продаж нет, и потихоньку чудо маркетинговой мысли перемещается во внутренний музей маркетинга.
А. Саргсян:
Это означает, что если раньше была возможность экспериментировать, то сейчас уже при более жестком бюджетировании и в связи с кризисом рисковать хочется все меньше и меньше, хочется найти нечто, что даст возможность реально увеличить продажи, а без экспериментов вроде бы такие вещи не работают. Я помню в свою бытность, когда подходил к байеру конкретной сети, и мы говорили, от него слышал: «Хочется что-то новое и совершенно интересное». Я показываю 4 новых интересных продукта, она говорит: «Ой, я не знаю, как это будет продаваться», я говорю: «Да, потому что оно новое, если бы ты знала, то это было бы практически что-то старое и вид сбоку», поэтому эта дилемма: «Я не знаю как, но дайте мне что-то новое» всегда будет проблемной. Конечно же, я сейчас перепрыгиваю через пласт своего производства или под своим названием продуктов, я на самом деле не считаю это хорошей идеей, если это касается реальной косметики. Мы не говорим сейчас о простых вещах, как салфетки или просто гель для душа, или что-то подобное, мы говорим о косметике, и тут очень многие обожглись, делая вроде бы продукт под себя.
Если раньше была возможность экспериментировать, то сейчас уже при более жестком бюджетировании и в связи с кризисом рисковать хочется все меньше и меньше, хочется найти нечто, что даст возможность реально увеличить продажи, а без экспериментов вроде бы такие вещи не работают.
О. Гончаров:
Вы имеете в виду те самые собственные торговые марки? Мы же тоже можем сделать свой шампунь, свой кондиционер.
А. Саргсян:
СТМы, да. Просто потом этим никто не занимается, а что заниматься, они только у нас и есть. Надо понимать, как с этим продуктом работать и так далее. Это серьезная работа.
О. Гончаров:
А что в Вашем случае является драйвером продаж? Если мы говорим о Вашем концепте, если мы говорим о Ваших брендах, которые Вы в рамках концепта предлагаете покупателю.
А. Саргсян:
У нас нигде нет названий брендов, то есть они гармонично выставлены, и начинается это все чуть-чуть раньше. Я не на выставках их нахожу.
О. Гончаров:
А где?
А. Саргсян:
Если Вы пойдете на выставки, то найдете бренды, которые уже на что-то похожи, то есть это уже me to бренды, то есть «я тоже могу», это тренды, которые на сегодняшний день есть, и различные интерпретации этих трендов. Я ищи эти продукты в культовых интересных магазинах во Франции, в Париже в том же Collette, в Милане это может быть CORSOCOMO, еще пара адресов есть.
О. Гончаров:
Это продукты не для всех?
А. Саргсян:
Нет, они только появились, причем появились среди таких монстров, общепринятых грандов, то есть это может быть Джойс в Гонконге, еще где-то. Эти продукты начинаются от Low midl по доступности до люкса.
О. Гончаров:
Это они потом зарождают определенные тренды?
А. Саргсян:
Да, мы берем различные проявления, новые месседжи. Когда я их нахожу, я смотрю, почему он был создан, где он продается, кто за ним стоит, какая у него перспектива, какая у него цена, подходит ли он под дистрибьюционную сетку. И мы выбираем продукты. Вот, к примеру, я могу рассказать про один из продуктов, который недавно у нас появился, он называется Iles Formula. Это Wendy Iles, мировая знаменитость, которая является прекрасным стилистом, начиная от Водяновой, и на Западе очень много селебрити. Дело в том, что некоторое время назад в Медиареке было запрещено рекламировать шампуни, средства по уходу с использованием картинок популярных людей – селебрити, которые используют нарощенные волосы, то есть говорить, какой классный шампунь или какой классный уход, а у нее не свои волосы, это натуральный фэйк, и многие большие марки начали нервничать и говорить: «Что нам делать, как нам быть, как с ее волосами работать?» и стали везде ее приглашать, чтобы она делала эти прически и работала с волосами. А она к тому времени уже мечтала про такое средство, собирала, делала в разных лабораториях, в свое время для себя готовила, и уже в финальной стадии это было средство, когда ей пришла оферта. Wendy Iles – это самое большое количество обложек Vogue. Она сделала сумасшедший продукт, называется Iles Formula, где шампунь, кондиционер и сыворотка. Вы можете просто на влажные волосы нанести сыворотку, высушить феном и посмотреть разницу «до» и «после». Это просто небо и земля.
О. Гончаров:
То есть вот такие продукты Вы ищете?
А. Саргсян:
Конечно.
О. Гончаров:
Те, которые обладают какой-то философией, за которой стоит человек, сам по себе являющийся иконой?
А. Саргсян:
Это не стоптанные башмаки манагеров, которые вынуждены продавать что-то, что производит их фабрика, что-то новое, а они пытаются найти, чтобы продать. А здесь реальная история, она честная, она появилась из-за честности, потому что нельзя рекламировать на плохих волосах.
О. Гончаров:
Не настоящих волосах.
А. Саргсян:
Это один из таких нюансов. Она, кстати, скоро приедет к нам, в ноябре по-моему. Вопрос скорее в том, что когда ты собираешь в одном месте (мы собрали в Cosmotheca, в нашем инкубаторе) эти бренды, и кроме того, что о них уже говорят на Западе, они сами популярные люди, и вдруг в России начинает это происходить. У каждого бренда есть свой цикл роста, свой темп, и мы их в Cosmotheca взращиваем в правильных условиях, без кислотности, без агрессивной среды вокруг.
О. Гончаров:
Вы вообще не делаете рекламу?
А. Саргсян:
Начинаем замечать, что одна знаменитая персона написала, вторая, блоггеры начали этим интересоваться. Мы посылаем продукцию, чтобы они попробовали, когда они запрашивают, но такого нет, чтобы мы за деньги с кем-то работали, абсолютно нет. Вдруг ты понимаешь, что прошло 3 года, товар на рынке. Можете посмотреть Cosmetics 27, например, отзывы, или посмотреть мыло Cor. В эфире уже огромное количество положительных отзывов, то есть это не какая-то упаковка с Мертвого моря, таких продуктов тысячи, и непонятно кто произвел, зачем и насколько это хорошо. А здесь мы подготавливаем его к рынку, и если бы он не был продаваемым, мы бы его не держали, мы развили его.
О. Гончаров:
Но с другой стороны, он у Вас есть, люди о нем узнали, сформировалось некое к нему отношение, ожидание, та же атмосфера Cosmotheca сильно отличается от атмосферы в аптеке. Как тогда взять и переложить этот продукт на полку аптеки?
А. Саргсян:
Мы разработали одну очень интересную тематику. Если Cosmotheca – это место, где мы можем посвятить человеку час времени, это место для индивидуалов, там же еще парфюмерия нишевая и прочее, то для аптек у нас есть хорошее решение. Мы находим лучшую аптеку, потому что теми же усилиями ты можешь поработать как с маленькой аптекой, где проходит 100 человек в день, а можешь работать с аптекой, где 1000 человек в день, и при тех же трудозатратах у тебя результат будет просто в разы больше. Я за то, чтобы делать лучшее лучшим, а плохие или слабенькие должны подтягиваться, если нет, то они должны уйти, поэтому есть разные критерии, есть разные продукты. Это некая зона в аптеке, помните, мы говорили про оптику или еще какой-то стейтмент, и он не совсем корреспондирует с тем, что там внутри, а здесь ты просто вставляешь маленький сегмент, где есть определенная продукция, где не написано «Лечебная косметика», где сделана более эмоциональная атмосфера, которую мы можем создать, там же есть полноценный специалист, который исключительно этим занимается.
О. Гончаров:
То есть речь идет о корнере?
А. Саргсян:
Это корнер, да. В этом случае, во-первых, дается больше траста аптеке, потому что там сидит дипломированный специалист, с высоким уровнем понимания, что такое кожа. Вообще диагностика – это величайшая вещь, если Вы неправильно дадите человеку продукт, он второй раз к Вам не вернется, скажет: «У Вас бренд не работает, и вообще консультант не тот, и аптека плохая». Это экспертиза, это звездные продукты, про которые можно погуглить или посмотреть, это легендарные продукты. Мы Cosmotheca для этого и делали, чтобы потом эти продукты из пеленок, из инкубатора пошли в мир, и на их место мы возьмем новые, еще только-только появившиеся продукты, которые мы будем дальше развивать, чтобы завтра они появились в широкой рознице. Таким образом, то, что мы их держим у себя, это не ниша, это классика будущего, это такие же Шанели, Диоры, просто эти люди еще живы, они могут приезжать, их можно потрогать, и эти истории не столько раз использованы. Они из современности.
То, что мы их держим у себя, это не ниша, это классика будущего, это такие же Шанели, Диоры, просто эти люди еще живы, они могут приезжать, их можно потрогать, и эти истории не столько раз использованы. Они из современности.
О. Гончаров:
Возвращаясь к тому посылу, с которым Вы тоже согласились, – розница рознице рознь, есть разные аптеки. Прозвучало определение «Лучшая аптека». Получается, что в одной аптеке что-то будет продаваться лучше, а что-то хуже.
А. Саргсян:
Когда у нас есть корнер, в этом случае у нас появляется возможность адаптировать продукцию, которая в этом корнере, под такой контингент людей, которые туда приходят, а в другом месте адаптировать под более высокие доходы.
О. Гончаров:
А что значит адаптировать?
А. Саргсян:
У нас же там стоит консультант, мы можем понимать, на что больше спрос, на что больше делать акцент, то есть это не панацея. У нас более 70 брендов будут выставлены.
О. Гончаров:
То есть это как модель из конструктора?
А. Саргсян:
Да, там сегменты, там могут быть и аксессуары, щетки Oral Care, Skin Care, волосы, тело, лицо, как обычно, только нечто маленькое с выбранными суперпродаваемыми продуктами.
О. Гончаров:
Но все-таки вызывает сомнения, что на это охотно согласятся наши горячо любимые специалисты, потому что все, что не относится к лекарственному сегменту, они к этому относятся весьма предвзято, у них основное требование будет, чтобы производитель свято выполнял свою главную функцию – создавал спрос, то есть если есть реклама – welcome, если нет рекламы, то как об этом узнают?
А. Саргсян:
Существует несколько видов, реклама – очень широкое понятие. Мы можем договориться таким образом, чтобы это было все подъемно, чтобы не было страха за то, что я сейчас по всей сети куплю продукцию, и все это потом стухнет. Например, в сети появился такой корнер, и вдруг аптека сама видит, что «посмотри, как этот продукт продается здесь, а можно мы его на всю сеть пульнем?», то есть это экспериментальный лаб, где ты выявляешь, насколько в этом сегменте этот продукт будет продаваться. Особенно если еще таких корнеров 3, где-то в спальном районе, в самом центре, в торговом центре, чтобы понимать различия, где как работают разные бренды, тогда намного точнее можно уже работать с данной продукцией.
О. Гончаров:
Я так понял, Вы готовы давать своих специалистов, то есть своих экспертов, которые уже знают, как правильно начать этот разговор?
А. Саргсян:
Конечно. Начиная от дизайна, декорирования этого места, его эмоциональной подоплеки, чтобы создать среду в этом большом проходном месте, чтоб было место, где можно выдохнуть и посмотреть, что это за интересное место, что это такое. В тех местах, где были наши аптеки-Космотеки, мы делали расчет, люди приходили и просто стояли у витрин, смотрели очень долго, когда обычно никто не задерживается в аптеке. Здесь мы создаем некий траст, экспертность аптеки, то есть работаем над восстановлением экспертизы, что это место, где людей диагностируют, что это аптека, отсюда появилась косметика, это прямое место, где ее нужно продавать.
Второе, это point of different, это отличие от других мест продаж, то есть делает аптеку ценной, появляется другой ассортиментный перечень. В-третьих, тоже дополнительно интересно, что здесь диковинные вещи. Четвертое, это лаборатория, которая выявляет для тебя в дальнейшем для работы по сети новые позиции, которые могут действительно взорвать продажи. Например, когда мы говорим про взрыв по продажам, хотелось бы упомянуть интересный кейс. Я слышал про него, когда начали прижимать МЛМ, мультилевел-маркетинговые компании. Очень много людей снова вернулись в аптеку, потому что в МЛМ все время говорят, что это хороший продукт, но он дорогой, потому что он действительно стоящий, а не наценка какая-то люксовая. Соответственно, человек ищет дальше такой же продукт, где стоящие продукты продают без лоска сверху, без дополнительных символов успеха.
О. Гончаров:
Или где продают те люди, которые сами собой уже являют жизненную историю успеха.
А. Саргсян:
Да. И так вдруг произошло, что некоторые марки начали себя чувствовать намного лучше или показывать невообразимые результаты.
О. Гончаров:
Ну да, очевидные изменения в аптечном сегменте сейчас есть.
А. Саргсян:
Для того, чтобы быть лакмусом, видеть эти изменения и на них быстро реагировать, нужны экспериментальные площадки, иначе ты будешь как и все, в одной обойме со всеми общепринятыми брендами с маленькой маржинальностью.
О. Гончаров:
Это беда. Кстати, что по поводу доходности?
А. Саргсян:
Я думаю, что это будет самый доходный сегмент, потому что включая то, что еще и консультант работает, думаю, чуть ли не в 2 раза больше будет наценка, чем у других.
О. Гончаров:
Прекрасные возможности открываются, потому что мы с Вами видим, с одной стороны, с косметикой работать хочется, просто потому что ожидания у нашего покупателя есть, тому очевидные доказательства сегодня звучали, да и плюс мы сами это видим и понимаем. Главное –выбрать качественный продукт, понять, какой продукт должен быть в аптеке, какой продукт будет продаваться, что будет являться драйвером продаж, чтобы это не было украшением аптеки, а было рабочим инструментом. И сколько здесь было жизненных историй, когда мы пытались, и наши коллеги пытались вовлечь наш горячо любимый персонал, провизоров-фармацевтов в активные продажи этого нелекарственного ассортимента, были чудные истории, самые разные. Тем не менее, когда на территории аптеки появляется эксперт, человек, который в этом вопросе разбирается, который своим особым подходом, другой культурой формирует отношение, у него всегда в аптеке две аудитории: с одной стороны, это покупатели, а с другой – это и сотрудники аптек, которые начинают таким образом эволюционно вовлекаться, и они уже начинают по-другому смотреть на ассортимент, им хочется это попробовать, они начинают это тоже рекомендовать.
А. Саргсян:
Не только. Они начинают подражать, начинают видеть, что человек серьезно занимается, и сами свой уровень подхода к клиенту тоже начинают менять. Если не будет корнера, и просто будет стоять один человек со стороны, то его задавят: «Что тебе, больше всех надо?», как обычно все происходит в коллективе. Если у него есть своя атмосфера, произойдет нечто, как и в прошлые разы, когда мы работали с аптекой. Очень много людей хотело попасть из провизоров в наши аптеки и работать с нами, то есть «наши аптеки» имеется в виду.
О. Гончаров:
Где есть отличие.
А. Саргсян:
Да, где есть отличие, где мы присутствуем и видим, с каким придыханием произносят Аптека-Космотека.
О. Гончаров:
Уважаемые коллеги, к сожалению, времени остается крайне мало, хотя мы не успели обсудить все то, что хотели. Где Вас можно найти?
А. Саргсян:
На Винзаводе, в Центре современного искусства или просто в YouTube Cosmotheca Official, можно посмотреть наши ролики, наши инвенты, что мы делаем, или Cosmotheca.com.
О. Гончаров:
По традиции, в оставшуюся минуту нашего эфира какие у Вас есть рекомендации и пожелания нашим слушателям?
А. Саргсян:
Я думаю, что лучше не опираться очень яростно на предыдущий Ваш опыт, чувствуйте нутром, что сегодня происходит, делайте то, во что Вы хотите верить сейчас, потому что часть накопленного опыта нам будет говорить: «Нет, это не работает, это не летает». Это не совсем то, что сейчас происходит, потому что сейчас очень много всего меняется в мире. Я хотел бы, чтобы люди принимали решения больше из сегодняшних данностей, не мыслили прошлым.
О. Гончаров:
Спасибо большое. На этом наш эфир подходит к логическому завершению. До новых встреч, всего доброго, до свидания.
А. Саргсян:
Спасибо.